Sadržaj:
- 1. Prijedlog od tri sekunde
- 2. Pošaljite sebi hladnu e-poštu
- 3. Priznajte da je vaša e-pošta dosadna
- 4. Prodaja je na drugom mjestu
- 5. Budite sigurni
Jesse Mikšić
Hladno slanje e-pošte po samoj svojoj prirodi ne pretvara se dobro. To ima smisla s obzirom na to da šaljete neželjenu prodaju. Statistika hladnih poziva nije puno bolja. Međutim, većina veteranskih marketinških stručnjaka vjeruje da pozivanje na hladnoću nije uzaludan trud ako pozivu pristupite s ispravnom strategijom. Mnogo se tih strategija može prenijeti na hladnu e-poštu. Samo primjenjujete izgovorenu riječ u pisanom obliku.
1. Prijedlog od tri sekunde
Neki pozivatelji hladnoće preporučuju rezanje ravno u potjeru. Njihovo je obrazloženje sljedeće: ako ih u roku od tri sekunde ne uspijete znatiželjni o svom proizvodu ili usluzi, tada će smisliti izgovor da odbiju ili prekinu vezu.
Isto se odnosi i na hladnu e-poštu. Ako u prve tri sekunde teksta ne uspijete uhvatiti njihov interes, neće se truditi čitati ostatak.
Pa kako ideš oko toga? Evo dva primjera uvodnog odlomka u prodajnom e-mailu koji čitatelji mogu pročitati za otprilike tri sekunde:
i
Jednom kada ste privukli njihovu pažnju prijedlogom od tri sekunde poput ovog, ostatak e-pošte može vam detaljnije objasniti vaš glavni proizvod i prodajni korak.
2. Pošaljite sebi hladnu e-poštu
Pozivima koji započinju prodaju često se savjetuje da tijekom snimanja sesije izvrše lažni razgovor o prodajnom pozivu. Kada pregledaju dijalog, mogu steći dojam gdje treba napraviti poboljšanja. Oni će, na primjer, znati jesu li izlazili nervozni, mucali ili su previše naporni. Također možete tražiti da vršnjaci pregledaju razgovor.
Naravno, imate luksuz da ne morate govoriti e-poštom. Ipak, primatelji mogu dobiti opću ideju vašeg tona putem vašeg napisanog tona. Napišite nekoliko e-adresa i pošaljite sebi kao da ste primatelj. Dok čitate vlastiti prodajni prikaz, osjećate li se skloni kliknuti vezu i saznati više? Ili se osjećate kao da ste upravo izgubili dvije dragocjene minute svog vremena? Važno je da se stavite na mjesto svog kupca i preispitate ton glasa i općeniti stav terena. Inače, samo čitate svoja djela.
Nakon nekoliko proba, dobit ćete ton i stil pisanja koji je samo pisanje za vašu ciljanu demografsku kategoriju.
3. Priznajte da je vaša e-pošta dosadna
Mnogi hladni pozivi započinju razgovor ljubaznim pitanjem, poput:
- Kako si danas?
- Je li pravo vrijeme za razgovor?
- Zanima me jesu li možda zainteresirani za…
Iako je ovo dobronamjerni pokušaj ljubaznosti, najčešće završava pogoršavajući kupca. "Kako ste danas?" Na primjer, pitanje je dosadno jer znaju da vas zapravo nije briga kako im ide i koriste ga samo kao uvod u razgovore o vašem proizvodu.
Iz tog se razloga neki pozivatelji umjesto toga odlučuju za uvodnu izjavu, poput:
- Je li ovo loše vrijeme za razgovor?
- Jesam li te uhvatio u lošem trenutku?
- Ne mislim vas prekidati, ali imate li minutu?
Gornja pitanja doživljavaju se više unaprijed i osvježavajuće jer barem priznajete da ste pomalo trn. Primatelj vam može odgovoriti ovako ili u svojoj glavi:
Smatra se da hladna e-pošta nije toliko napadna jer se primatelj uvijek može odlučiti da ne otvori e-poštu. Ipak, svoju e-poštu možete otvoriti na sljedeći način. Neki primjeri koje treba uzeti u obzir uključuju:
- Vjerojatno ste do sada iznervirani mojom e-poštom, ali stvarno sam to želio podijeliti
- Znam da počinjem zvučati poput prodavača zmijskog ulja sa svojim brojnim e-porukama, ali ovo vrijedi provjeriti
Opet, priznajete da ste dosadni, što pomaže čitatelju da se otvori onome što imate za reći. Uvodna riječ može prethoditi prethodno spomenutoj izjavi od 3 sekunde.
4. Prodaja je na drugom mjestu
Vaša je e-pošta u konačnici prodajna smola, iako to ne znači da mora izaći kao jedna. Problem izrade tona je u tome što je previše očito koji je vaš zadnji motiv. Umjesto da odmah predstave proizvod X ili uslugu Y, hladnima se savjetuje da razgovaraju o toj osobi.
Ljudi vole razgovarati o sebi, pa postavljajte pitanja kako biste se otvorili. Ovo bi trebalo obuhvaćati veći dio e-pošte. Zadržite korak prodaje do zadnjeg odlomka.
Evo primjera e-pošte usmjerene na potencijalne korisnike za dodatak mršavljenju:
Gornji uzorak započinje brzim prijedlogom koji plijeni pažnju čitatelja. Ostatak postavlja pitanja ili daje izjave zbog kojih čitatelj razmišlja o mogućnostima postizanja dugo željenog ishoda. Nigdje se ne spominje ništa o dodatku za mršavljenje; to spremate za završnu riječ zajedno s pozivom na akciju.
5. Budite sigurni
Hladno pozivanje i hladna e-pošta imaju ovo zajedničko više od svega ostalog: pozivatelj / pošiljatelj mora biti siguran u svoju dostavu. Svejedno je je li poruka u govornom ili pismenom razgovoru. Kada budete sigurni, svaki će se element od tona do preciznosti prirodnije smjestiti na svoje mjesto, a to je nešto što će primatelji prihvatiti.
Kao i kod hladnih poziva, hladno slanje e-pošte je vještina. Bit će puno pročišćavanja i dotjerivanja, ali na kraju ćete pronaći ono slatko mjesto koje izaziva optimalnu stopu klikanja.