Sadržaj:
- Hladno pozivanje staro je pozivanje
- Vrijeme i prostor
- Ubojice hladnim pozivima, I. dio: Internet marketing i ulazni marketing
- Ubojice hladnim pozivima, Dio II: FCC TCPA pravila
- Alternativne prodajne strategije hladnom pozivu
iStockPhoto.com / Grafner
Hladno pozivanje staro je pozivanje
Hladno pozivanje. Uf! Sama pomisao na nepozvani poziv novom klijentu - bilo osobno bilo putem telefona - unijela bi strah čak i u neke od najiskusnijih prodavača. Ali to je djelovalo i nekada je bio jedan od ključnih načina za bubnjanje novih klijenata na prodajnom teritoriju.
Međutim, danas to također ne radi. Zašto? Je li to zato što su prodavači manje hrabri ili manje vješti u pretvaranju potencijalnih klijenata u kupce? Ne! Zanimljivo je da promjene u kupcima i njihovom ponašanju uklanjaju hladne pozive iz prodajne knjige. Osim toga, novi propisi za zaštitu potrošača čine ga u nekim slučajevima čak i nezakonitim.
Koje su to promjene? A što prodavači i vlasnici malih poduzeća mogu učiniti kako bi privukli nove klijente i borili se protiv padova prodaje koji ne uključuju hladno pozivanje?
Vrijeme i prostor
Nažalost, dio negativne reputacije koju ima prodajna profesija zasluženo je. Telefonski trikovi poput ostavljanja misterioznih poruka (telefonska etiketa ne-ne!) Lako se ignoriraju ili čak naiđu na neprijateljstvo koje se ovih dana može proširiti na mrežu i društvene medije.
No postoje još temeljniji razlozi zašto hladni poziv postaje dinosaur.
Današnji kupci, bilo u B2B (od poslovnog do poslovnog) ili B2C (od poslovnog do potrošačkog) područja, žele biti usluženi prema njihovom rasporedu i tamo gdje im je to prikladno. U članku Wired.com , Tri nova ponašanja koja preoblikuju brendiranje , izvještava da kako se zahtjevi za pažnjom i dalje povećavaju, kupci postaju sve odlučniji u povratku svog vremena. Stoga su hladni pozivi prodavača, bilo putem telefona ili osobno, nepoželjni upad u vrijeme ljudi.
Postoje i dva značajna problema u vezi s time gdje prodavači kontaktiraju potencijalne kupce zbog kojih su hladni pozivi sve manje učinkoviti.
Prvo, mobilni telefoni i uređaji omogućili su ljudima rad i upravljanje osobnim poslovima bilo kad i bilo gdje. Tako da ne moraju ostati kod kuće ili u uredu. I mnogi će ljudi odbiti odgovoriti na pozive neprepoznatih pozivatelja na svojim mobilnim telefonima.
Dalje, povećani sigurnosni problemi za domove i poslovne zgrade mogu onemogućiti fizičke pozive zbog hladnoće. Ne može se odgovoriti na vrata ili zaštita može otpratiti prodajno osoblje iz objekta ako je nepozvano ili neplanirano.
I za prodavače dolaze u obzir problemi s vremenom i prostorom, posebno za B2B prodaju. Prema izvješću iz lipnja 2016., američkom Uredu za zagovaranje malog poduzetništva, broj tvrtki iz matične tvrtke konstantan je tijekom proteklog desetljeća na oko 50 posto SVIH tvrtki. Naglasak je na "svemu", što uključuje velika poduzeća. Dakle, postoji puno tvrtki iz kuće! To čini strategije prodaje hladnih poziva neučinkovitima, jer opsluživanje prodajnog teritorija ispunjenog mnogim malim računima ili široko raspršenim kontaktima kupaca iz kuće može biti dugotrajno i neproduktivno.
Ubojice hladnim pozivima, I. dio: Internet marketing i ulazni marketing
U današnjem prodajnom okruženju kupci radije započinju kontakt s trgovcima i dobavljačima. Dio toga može biti odgovor na agresivne prodajne tehnike iz prošlosti. Stav "ne zovi nas, mi ćemo te zvati" uobičajen je. Prodaja i usluživanje kupaca puštanjem da započnu kontakt naziva se ulaznim marketingom .
Potaknuo je ulazni marketinški trend evolucija Interneta. Na Internetu kupci mogu tražiti informacije o proizvodu ili usluzi 24/7/365, čak i inicirati kontakt putem e-pošte i mrežnih obrazaca za prijavu. Ponekad mogu obaviti cijelu kupnju usred noći, bez obzira je li posao otvoren za posao ili ne. Nije potreban prodavač!
Iako je Internet donio kraj hladnom pozivanju kakvog poznajemo, Internet je također početak sljedećih novih alternativnih marketinških strategija.
Ubojice hladnim pozivima, Dio II: FCC TCPA pravila
16. listopada 2013. na snagu su stupila nova pravila FCC (Federal Communications Commission) TCPA (Zakon o zaštiti potrošača telefona) koja će ubiti hladne pozive putem telefona i razmjene tekstnih poruka. U osnovi, nova FCC TCPA pravila (članak od Klein, Moynihan, Turco LLP) određuju sljedeće:
- "Jednoznačni prethodni pisani pristanak" mora se dobiti prije upućivanja bilo kakvih telemarketing poziva ili tekstnih poruka. Pozivi koji se automatski biraju ili koriste softver za pozivanje telefonskih brojeva ili su unaprijed snimljeni pozivi "robo", posebno su ciljani u pravilima.
- Nalazak na popisu telemarketinga ne može biti uvjet kupnje.
- Potrošač mora navesti broj na kojem će biti dopušteni ti pozivi na telemarketingu. Drugim riječima, web ili papirnati obrazac za pristanak ne mogu unaprijed ispuniti telefonski broj.
- Izuzeće od "prethodnog poslovnog odnosa" više se ne primjenjuje. Telemarketeri su svoje pozive nekada mogli opravdavati izjavom da je potrošač poslovao s njima.
Ovo je još jedan način na koji će hladno pozivanje ići putem dinosaura.
Alternativne prodajne strategije hladnom pozivu
Pa što sad? Kako se trgovci i male tvrtke mogu povezati s novim izgledima ako hladni pozivi više nisu održiva opcija?
- Sadržajni marketing. Sadržajni marketing je stvaranje postova na blogu (bilo na blogu tvrtke ili gostujućih postova na drugima), izvještaja, članaka, videozapisa, kontrolnih popisa i drugih korisnih izvora za adresiranje potreba kupaca i potencijalnih klijenata za informacijama. Cilj je postati stručnjak za industriju ili ciljno tržište što može dovesti do upita o prodaji. Danas se sadržaj obično pruža na Internetu (što olakšava klikanje za online kupnju!). Međutim, izvanmrežni sadržaji poput tiskanih materijala, javnog nastupa ili seminara također mogu biti snažna alternativa hladnom pozivanju. Ključ ovih materijala, bilo online ili offline, jest da oni NISU prodajne prezentacije ili marketinške brošure. Hibrid marketinga sadržaja i oglašavanja, poznat kao nativno oglašavanje, nova je podskupina marketinga sadržaja. Međutim, to se mora učiniti pažljivo.
- Internet oglašavanje. Google AdWords i slični programi za internetsko oglašavanje nekad su bile jeftine ulazne marketinške strategije za dolazak pred potencijalne kupce koji su rješenja tražili na mreži. U posljednje vrijeme ovo postaje gužva i konkurentnije, što ga čini preskupim za mnoga manja poduzeća. Međutim, i dalje predstavlja dobru vrijednost ako se ključne riječi i položaji pažljivo odaberu.
- Marketing putem e-pošte. Bez obzira na to koja je mreža društvenih medija vruća, ljudi I dalje čitaju njihov e-mail! Najveći je izazov koristiti je kao alternativu za hladno pozivanje prikupljanje adresa e-pošte. Trebalo bi se uključiti, što znači da zainteresirani dobrovoljno unose svoju e-adresu kako bi primali e-poštu od tvrtke. Davanje poticaja za prijavu, poput besplatne e-knjige, izvještaja ili popusta, može biti učinkovito. To marketing putem e-pošte čini savršenim partnerom za strategije marketinga sadržaja. Besplatni ih sadržaj mami; marketing e-pošte ih zadržava.
- Društveni mediji. Mreže društvenih medija nova su, virtualna mjesta okupljanja. Zanimljivo je da se mnogi odnosi izgrađeni na mreži prebacuju izvan mreže na događajima poput konferencija, okupljanja i tweetova. Nažalost, prodaja s društvenih mreža može usporavati ili čak ne postojati. To zahtijeva da tvrtke ozbiljno procijene svoje ulaganje vremena i rada u društvene medije. Krajnji cilj ovih društvenih aktivnosti trebao bi biti poticanje zainteresiranih da se pridruže tvrtkinom popisu za marketing putem e-pošte.
© 2013 Heidi Thorne