Sadržaj:
- Predstavljamo vam najbolju skriptu za postavljanje ikad imenovanja
- Savjeti za postavljanje konačnog troška
- Predstavljajući se vašem konačnom potencijalnom trošku
- Budite precizni pri postavljanju konačnog sastanka za prodaju troškova
- Pri postavljanju konačnog imenovanja troškova ne ostavljajte kamen bez kamena
- Završiti s osjećajem pri postavljanju konačnog imenovanja troškova
- Prigovori se mogu prevladati pri određivanju konačnog imenovanja troškova
Predstavljamo vam najbolju skriptu za postavljanje ikad imenovanja
Ovaj je priručnik namijenjen neovisnim agentima osiguranja koji prodaju konačne troškove. Pokazuje kako možete pretvoriti potencijalnog klijenta u sastanak. Ovo je korisno kada je potencijalni klijent vratio razglednicu ili zatražio dodatne informacije kao odgovor na poziv telemarketera.
Koriste se određene riječi, fraze i koncepti jer generiraju najbolji odgovor, pa ćete htjeti obratiti pažnju i ne skretati previše s puta kada koristite ovu skriptu.
Savjet dana gurua prodaje
"Izvrsnim ljudima zajedničko je jedno: apsolutni osjećaj misije." - Zig Ziglar
Zig Ziglar (1926. - 2012.) napisao je više od 30 knjiga o samopomoći, prodaji i inspiracijama, bio je inspirativan javni govornik i pomogao je milijunima ljudi da postignu uspjeh.
Savjeti za postavljanje konačnog troška
Ne zaboravite govoriti polako (oko 50% do 75% sporije od uobičajenog), jasno i glasno, prijateljskim i veselim tonom. Možda ćete htjeti vježbati na nekome ili se snimiti i reproducirati.
Idealno je da vam je u ovom koraku prodajnog postupka odrediti sastanak. Morate biti jasni u svojoj namjeri i pristojno ustrajni.
Ne pokušavate unaprijed kvalificirati potencijalnog klijenta putem telefona ili potrošiti puno vremena pokušavajući uspostaviti odnos jer ljudi ne žele uvijek ljubazno davati svoje osobne podatke neznancu putem telefona. Ako se previše potrudite, vama i potencijalnim klijentima činit će se neugodno i neugodno. Budite ljubazni i s poštovanjem, ali prijeđite na stvar.
Predstavljajući se vašem konačnom potencijalnom trošku
Prvo, napravite dobar uvod. Govori s povjerenjem
- Pozdrav, razgovaram li s _______ (ime klijenta)? Sjajno! Nadam se da danas uživate (u vremenu)… stanka. (Ovo će biti ili sunce ili kiša. Ako je sunčano, zlatni ste, ako pada kiša, našalite se. Ne želite pitati osobu kako je jer bi mogla otići na tangentu o tome kako je njihov pas upravo umro i kako im sudoper curi. To bi mogli učiniti svejedno, ali bolje je ako ne otvorite ta vrata. Recite nešto ohrabrujuće, lijepo ili po potrebi ponudite empatičnu riječ, ali neka bude pozitivna onoliko koliko i ostanite na putu.)
- Sjajno! Ovo je _______ (vaše puno ime i prezime) i zovem vas u vezi s konačnim planom troškova za koji ste zatražili više informacija (vraćanjem razglednice) (ili) (neki dan kad vas je nazvao moj agent.) Možda će se sjetiti, pa možete samo recite, „da, rekli ste da vas zanima ______ (navedite detalje)
Ako se ne sjećaju ili su zbunjeni, jednostavno ih podsjetite ili objasnite, ali neka bude kratko.
Odgovorili su na telemarketing ili razglednicu s određenim pitanjima, pa želite ukratko pregledati te podatke s njima. Ako su odgovorili na dopisnicu, podsjetite ih na polja koja su označili. Želite da posjeduju činjenicu da su zatražili više informacija ili su pokazali interes te ih podsjetite koji su bili njihovi odgovori kako biste mogli opravdati svoj poziv i zatražiti sastanak. Također im dajete do znanja da ste ono što kažete da jeste i uvjeravate ih dajući im detalje. Vaš cilj da im pomognete trebao bi biti očit.
Postavljanje konačnog sastanka o trošku nije prodaja
"Prestani prodavati."
"Počnite pomagati."
-Zig Ziglar
Budite precizni pri postavljanju konačnog sastanka za prodaju troškova
Sada klijent razumije tko ste i zašto zovete, pa je vrijeme da zaključite posao. Vaš je cilj dogovoriti se za sastanak, pa nemojte biti isprazni ili biste mogli izgubiti priliku. Budite sigurni i vodite put.
- Sjajno! Ja sam konačni predstavnik troškova za _________ (njihova županija / područje) i želio bih provesti oko (15 minuta) s vama da biste se kvalificirali i pregledali vaše mogućnosti pokrića, bi li sutra ili sljedeći dan bio bolji za vas? "
Mogu se usprotiviti (pogledajte odjeljak Prigovori na kraju) ili se mogu odmah složiti s danom. Vaš neposredni odgovor je
- "Sjajno, ujutro ili popodne?" Oni će odabrati jedan, a vi ćete odgovoriti s "Odlično, radi li vam 10 ili 11 bolje?" (ili 2 ili 3, ili bilo koji vremenski okvir koji želite, samo navedite vremenski okvir.) U ovom trenutku možete imati sastanak kako biste mogli prijeći na sljedeći korak.
Kada ponudite najbliži mogući dan i vrijeme, stvarate osjećaj hitnosti. Oni su odgovorili na molbu, pa pretpostavljate da zaista žele čuti više, a vi ste tu da pomognete. Istodobno, morate im postaviti pitanja "ili" ili, što im pomaže da se osjećaju kao da imaju izbora, a to je važno.
Mogu odgovoriti da im određeno vrijeme koje ste predložili ne ide i dati vam razlog - imaju zakazan sastanak ili nešto već zakazano za taj dan. Možda kreću na odmor ili planiraju nekoliko dana događaja. Ako to učine u redu, samo odaberite sljedeći najbliži mogući vremenski okvir koristeći naziv dana i recite
- "Onda u srijedu ili četvrtak?" Možete reći stvari poput "Razumijem, bi li vam (srijeda u 10 ili 11) bolje pošlo za rukom?" i u tom trenutku mogu samo naprijed dati vam dan ili dan i vrijeme koje im više odgovara. Ako je tako, prijeđite na sljedeći korak u nastavku.
Ako samo kažu: "Četvrtak" ili "sljedeći tjedan", vaš je odgovor
- "Dobro, jutro ili popodne / ponedjeljak ili utorak?"
U svakom slučaju, želite im uvijek dati izbor, iskoristiti najbliži mogući dan i suziti ga na određeni datum i vrijeme. Ideja je ovdje da vi vodite put, a opet se to ne osjeća naporno.
Pri postavljanju konačnog imenovanja troškova ne ostavljajte kamen bez kamena
Nakon što se dogovore vrijeme i dan, želite razmišljati unaprijed o stvarnom sastanku. Jednom kada stignete tamo, vaš će cilj biti pomoći klijentu proizvodom koji odgovara njegovim potrebama. (Želite prodati - to je posao kojim se bavite.)
Ako postoji još netko tko će sudjelovati u procesu donošenja odluka, ta će osoba morati biti prisutna. Također želite biti sigurni da sastanak nije zaboravljen.
Stoga je vaš sljedeći korak jednostavno pitati:
- "Sad ne želim da se vaše vrijeme gubi, pa ima li još netko tko treba biti uključen u vaše donošenje odluka u vezi s tim?" ako kažu da, pitate, "u redu sjajno, hoće li on / ona moći uspjeti ___ u ___?" (navedite dan i vrijeme na koji su se složili) Ako ne, trebate biti sigurni da druga osoba može biti prisutna, pa ćete istim postupkom tražiti dan i vrijeme kada ih oboje mogu postići.
Tada ćete osigurati da zapišu sastanak. Neka si im do znanja da shvate da je važno za njih , a vi ste stavljajući ga u svoj kalendar. Tražit ćete od njih da učine isto.
- „Savršeno, znam koliko je to važno za vas , tako da sam stavljajući našu sastanak u mom kalendaru upravo sada. Imate li svoj kalendar pri ruci? " (ako to ne učine, mogu reći samo sekundu, vi kažete „to je u redu, mogu pričekati.“ Nakon što to zapišu, možete reći „Super! Hvala, radujem se što ćemo vas vidjeti ___ u ___ (Datum i vrijeme.)
Neka stvari budu usredotočene na perspektivu. Sigurno im je bilo važno, jer inače ne bi odgovorili na početnu molbu.
Završiti s osjećajem pri postavljanju konačnog imenovanja troškova
U ovom trenutku imate zakazan sastanak, ali nema potrebe za žurbom. Budite prijateljski raspoloženi i ostavite im poklon za rastanak. Recite nešto lijepo, poput onog da želite da svi budu prijateljski raspoloženi / pametni / dragi kao i oni. I / ili recite nešto što ga personalizira, na primjer da vozite određenu vrstu vozila, da ste tip / djevojka s (bilo koje boje) kosom i (sivim) odijelom / košuljom. Ili biste možda htjeli reći nešto malo šaljivo, poput toga da više volite čaj od kave ili da volite čokoladnu tortu. Hvala im još jednom i iskreno im želim dobar dan. U idealnom slučaju želite da im razgovor zapamti i završi pozitivno i entuzijastično.
Prigovori se mogu prevladati pri određivanju konačnog imenovanja troškova
Ako u bilo kojem trenutku potencijalni klijent iznese prigovore kao što su zauzeti, nisu zainteresirani, imaju pokriće ili si to ne mogu priuštiti, morat ćete prevladati taj prigovor. Jednostavno ih uvjerite:
- “To je u redu, većina ljudi s kojima razgovaram su (zauzeti / ne zanimaju, imaju pokriće / misle da si ne mogu priuštiti pokriće) - zato tražim samo 15 minuta vašeg vremena. Želim vam pružiti priliku da se sami uvjerite je li to nešto što bi moglo funkcionirati / bolje raditi za vas / uštedjeti novac / osigurati pokrivenost / pokazati vam pristupačno pokriće koje se uklapa u vaš proračun. "
Zatim se vratite na stvar -
- “Pa, je li ponedjeljak ili utorak bolji za tebe? Super, jutro ili popodne, ok jutro, super, 10 ili 11? ")
Ponovno, vaš je cilj pomoći. Izvođač se može kvalificirati za plan koji se uklapa u njihov proračun. Možda su zauzeti, ali nikome nije zajamčen sljedeći dah, a ako nemaju pokrića, obitelj će se prepucavati kako bi platila svoj sprovod, umjesto da može tugovati kako bi trebala. Možda imaju plan koji je preskup ili će im trebati dodatna pokrića.
Želite im pružiti svaku priliku da dobiju sve što im je potrebno. Konačni troškovi nisu svima omiljena tema, ali imat će više mira kad ih imaju na mjestu.
© 2019 BringingSpring