Sadržaj:
Ostanite ponizni i budite ljudi u komunikaciji s drugima
Svratila sam, nazvala, poslala e-poštu, povezala se na LinkedIn…… I poslali više poruka. Pratio sam i nudio ono što sam smatrao nužnim razlogom za susret. Zašto se nije sastao sa mnom ???
Organizacija je bila privatno umjetničko učilište smješteno u New Yorku, a također je jedna od najboljih škola za dizajn na svijetu. Iz nekoliko razloga imao sam osobit afinitet za rad s njima, a osoba s kojom sam se trebao sastati bio je SVP / CIO - ne nužno laka osoba za sastanak. Odgovorio je da je zauzet, da ima prezentacije, ali da će se kasnije obratiti. Dok me neprestano tjerao, otkrio mi je da ne samo da nisam pobudila njegovo zanimanje, nego što je još važnije, nisam za njega postala čovjek. Vjerojatno je bilo najmanje 50 drugih prodajnih predstavnika koji su mu se obraćali tjedno, možda i više.
Moj tadašnji šef zaista je isticao važnost razmišljanja izvan okvira stvarajući nostalgiju i slijedeći njegov savjet poslao sam SVP-u (nazvat ću ga gospodinom A) zamišljenu, rukom napisanu bilješku. Još uvijek sam morao snimiti LinkedIn poruku "Sretan Dan zahvalnosti A" kako bih pokrenuo odgovor, ali nakon višemjesečnog pozivanja gospodinu A, napokon vidim ovo u svojoj pristigloj pošti:
Tijekom svoje prodajne karijere dobio sam gomilu savjeta, traženih i neželjenih. Pročitao sam najbolje knjige, održao sam trening svjetske klase u tvrtkama iz Fortune 500-a. Nešto je djelovalo kod mene, nešto nije, neke od njih vjerojatno nisam dao ni dovoljno vremena da vidim radi li. Sad kad sam na nacionalnoj razini trener prodaje za tvrtku Fortune 500, otkrio sam da dok god imate internaliziranu odgovarajuću strukturu prodaje, postat ćete uspješni kad postanete čovjek za svog budućeg klijenta, sve vrijeme slijedeći spomenutu strukturu.
Ako imate solidnu razumijevanje profesionalnih prodajnih vještina 101 (što znači da znate kako stvoriti pravi profesionalni odnos koji će vas odvesti u kvalificiranog fazi), ali jednostavno ne mogu dobiti nikoga u susret s vama pokazati off one vještine, što možda nedostaje ljudski aspekt . Kad sam se obraćao gospodinu A, govorio sam "prave" stvari onoliko koliko sam naučio kroz svoje iskustvo i trening. Ono što nisam komunicirao jest da sam samo osoba koja pokušava shvatiti postoji li obostrano korisna prilika za zajednički rad. Trebao sam to na neki način prevesti.
Radeći ono što drugi prodajni profesionalci ne rade. Rukom napisane bilješke. Slanje veze do potencijalnog klijenta za koji mislite da bi im mogao biti zanimljiv, a da od njih ne tražite ništa zauzvrat. Uz to, postajete ljudi time što imate povjerenja da potencijalnom klijentu kažete nakon dva ili tri prigovora, "Gospođo klijentice, razumijem što govorite. S tim u vezi, moj posao je sastati se sa svim tvrtkama u mom području kako bih istražio moguće prilike za obostrano korisno partnerstvo. Od jednog profesionalca do drugog, što bi moglo naškoditi susretu, čak i ako je to samo umrežavanje? U najboljem slučaju otkrit ćemo priliku za zajednički rad, u najgorem slučaju, samo ćemo podijeliti ideje. nešto u kalendaru za početak sljedećeg tjedna! "
Slanje personalizirane rukom napisane bilješke, slanje veze s vašim klijentom s kojim se može povezati i samopouzdanje i iskreni razgovor s vašim kupcem nakon nekoliko odbijanja samo su nekoliko primjera. Postoje neograničeni načini da postanete kreativni s tim i počet ćete vidjeti pozitivne rezultate.
Koja je strategija koju ste osobno koristili da biste postali "čovjek" budućem klijentu kako biste krenuli naprijed u tom procesu?
© 2018 Megan Metcalf