Sadržaj:
- Procjene softverske tvrtke
- Trenutni modeli vrednovanja možda neće funkcionirati
- Softverski marginalni troškovi približavaju se 0 USD
- Granični trošak naspram eksponencijalne skalabilnosti
- Slagalica za procjenu softverske tvrtke
- Microsoft ili Google trebali bi kupiti moju softversku tvrtku
- Kupci su skeptični prema rastu hokejaških palica
- Čarolija konkurentskog nadmetanja u preuzimanjima i preuzimanjima
- Mišljenja o vrednovanju nasuprot validaciji tržišta
- Tržište je progovorilo
Procjene softverske tvrtke
Trenutni modeli vrednovanja možda neće funkcionirati
Vlasnici softverskih tvrtki rijetko su zadovoljni poslovnom procjenom koju dobiju od računovodstvene tvrtke ili tvrtke za procjenu vrijednosti. Frustrirani su jer se tim procjenama uglavnom upravljaju standardima koji se primjenjuju na sva poduzeća, bilo da se radi o proizvodnji, uslugama, distribuciji itd. Sklon sam složiti se s tim softverskim poduzetnicima, jer softverske tvrtke imaju jedinstvene karakteristike koje stvaraju vrijednost trenutnoj procjeni algoritmi ne odgovaraju.
Softverski marginalni troškovi približavaju se 0 USD
Softverski marginalni troškovi približavaju se 0 USD
Granični trošak naspram eksponencijalne skalabilnosti
Na Visokoj poslovnoj školi naučili smo o konceptu graničnih troškova i ekonomiji razmjera. Glavno je bilo da vam nakon što postignete određeni opseg proizvodnje, troškovi za proizvodnju sljedeće stavke opadaju jer ste fiksni trošak mogli raspodijeliti na veći broj jedinica. Međutim, granični trošak u tradicionalnoj proizvodnji i dalje je funkcija ulaganja materijala, rada i kapitalnih troškova koji se mogu razlikovati po obujmu, ali ta je varijansa linearna funkcija. Tako, na primjer, prelazak s proizvodnje 1000 predmeta na proizvodnju 10 000 predmeta može smanjiti troškove po jedinici materijala za 20% zbog popusta na količinu.
Danas se softver kao ponuda proizvoda ponaša mnogo drugačije u smislu graničnih troškova proizvodnje. Nakon što napišete i otklonite pogreške u softveru te ga instalirate i uspješno operirate s kritičnom masom kupaca, ekonomija postaje vrlo povoljna. Budući da je većina softvera danas ili preuzeta, uključujući digitalnu kopiju korisničkog priručnika, ili ponuđena kao SaaS, granični trošak za sljedeću kopiju zapravo je 0 USD.
Manja softverska tvrtka s malom bazom kupaca i malom prodajnom snagom uglavnom nije u stanju postići kritičnu masu potrebnu za oslobađanje eksponencijalne snage ove svojstvene, gotovo 100% bruto marže. Tako možete vidjeti ograničenja koja postavlja tvrtka za procjenu u pokušaju da ovu tvrtku vrednuje zbog bilo čega drugog osim zbog vlastite sposobnosti izvršenja.
Slagalica za procjenu softverske tvrtke
Slagalica za procjenu softverske tvrtke
Microsoft ili Google trebali bi kupiti moju softversku tvrtku
Softverski poduzetnik strastveni je promatrač razvoja industrije i prati najnovije aktivnosti spajanja i preuzimanja na njihovoj tržišnoj niši. Nalaze da je Tech Giant A nedavno stekao najvećeg konkurenta u njihovom prostoru s 300 milijuna dolara prodaje i 2.000 instaliranih računa koji čine 1,5 milijardi dolara. Tada čine preskok da bi njihova tvrtka s prihodom od 5 milijuna dolara trebala vrijediti 5 X prihoda, odnosno 25 milijuna USD. To ne djeluje na taj način. Velike tvrtke s razmjerom procjenjuju se na vrlo značajnu premiju slične manje tvrtke.
Vrlo velike tvrtke gotovo uvijek žele kupiti samo velike tvrtke. Postoji nekoliko iznimaka od ovog pravila. Jedna je tvrtka koja ima veliku bazu korisnika i koja je organski rasla, ali o malo ili nimalo prihoda može govoriti. Druga moguća iznimka je tvrtka koja je razvila visoko specijaliziranu i jedinstvenu tehnologiju u jednoj od kategorija budućih zvijezda poput IOT-a, analitike podataka, strojnog učenja umjetne inteligencije ili blockchaina.
Budući da velike tvrtke žele premjestiti iglu akvizicijom, njihovi timovi za spajanja i preuzimanja ne surađuju s malim softverskim tvrtkama kao ciljevima akvizicije. Dakle, zasnivanje poslovne vrijednosti na rezultatima koje bi Microsoft mogao postići oslobađanjem vašeg proizvoda svojom ogromnom snagom na tržištu nije stvarnost.
Kupci su skeptični prema rastu hokejaških palica
Sada je u tehnici procjene koja se naziva diskontirani novčani tijek, tvrtka za procjenu sposobna u model ugraditi pretpostavke rasta kako bi poduzeće uzelo u obzir projekcije hiper-rasta. Praktična je stvarnost da su kupci vrlo skeptični prema procjenama koje se oslanjaju na ovu vrstu rasta. Druga je mana što se te pretpostavke o rastu mogu postići samo velikom infuzijom kapitala za potporu rastu ili iskorištavanjem tržišne prisutnosti i razmjera preuzimajuće tvrtke nakon stjecanja. Tvrtka preuzimatelj će tvrditi da ne bi trebali plaćati buduće performanse koje će u velikoj mjeri biti rezultat imena i resursa njihove robne marke.
Čarolija konkurentskog nadmetanja u preuzimanjima i preuzimanjima
Čarolija konkurentskog nadmetanja u preuzimanjima i preuzimanjima
Mišljenja o vrednovanju nasuprot validaciji tržišta
Dakle, možete vidjeti dilemu. Poduzetnici softvera znaju da su stvorili ogroman potencijal i da imaju resurse i razmjere, mogli bi se približiti toj zoni eksponencijalne bruto marže. Zadana pozicija kupca u vrijednosti je obično konzervativni višekratnik EBITDA-e i ako to ne bude primorano pomaknuti se s te pozicije, to će biti njihova ponuda. Umjetnost u ovom procesu je pomoći višestrukim kupcima da prepoznaju izvedbeni potencijal prekrivanja imovine vaše tvrtke na svoje prodajne snage, instaliraju bazu, ime marke i mogućnost distribucije. Prva razina ove analize je projiciranje prodaje proizvoda u novom okruženju. Ne zaboravite na poskupljenja koja vlasnik brenda može pokrenuti, često i do 40% premije u odnosu na cijenu manje tvrtke.Druga faza ovog strateškog pozicioniranja je uvođenje potencijalne dodatne prodaje proizvoda koju bi stjecateljica mogla ostvariti ugrađivanjem vašeg proizvoda u svoju ukupnu ponudu kako bi ga učinila konkurentnijim.
Što je više kupaca angažirano u ovom procesu, veća je vjerojatnost da će im ova poruka odjeknuti i oni će možda početi raditi neke izračune o sinergiji nakon stjecanja, rastu prihoda i dobiti. Recimo da jedan kupac na potencijal gleda kao na 1 + 1 = 2, drugi misli da je 1 + 1 = 2,5, treći ga gleda kao 1 + 1 = 3, a četvrti misli da stjecanje daje 1 + 1 = 3,5. Sad recimo da je početna pozicija ponude za svaku bila vrlo blizu procjeni 5 X EBITDA i odbijate svaku od tih ponuda. Pa, kupac 1 + 1 = 2 vjerojatno će odustati. Ostali će prepoznati da si mogu priuštiti povećavanje svojih ponuda na temelju dodatne sinergijske vrijednosti koju su identificirali.
Kao primjer, vaša trenutna EBITDA iznosi milijun USD, a vaša procjena na 5 X EBITDA = 5 milijuna USD. Kupac 1 nastavlja vas cijeniti na 5 milijuna dolara. Ostali mogu izvršiti teoretski izračun vrijednosti koristeći učinak kombiniranih tvrtki nakon stjecanja ili ukupnu vrijednost sinergije. To bi moglo stvoriti vrijednosti kao što su Kupac 2 od 6 milijuna USD, Kupac 3 od 7 milijuna USD i Kupac 4 od 8 milijuna USD. Zapamtite, ovaj je broj teoretska gornja vrijednost i kupci obično prodavatelju ne daju više kredita nego što je potrebno za izvedbu nakon stjecanja, a koja je uglavnom zasluga resursa kupaca.
Cilj je uvjeriti kupce da povećaju svoju ponudu kako bi prodavaču dali 25% kredita za povećanje performansi nakon stjecanja. Rezultirajuće ponude tada bi bile, kupac 2 5,25 milijuna dolara, kupac 3 5,5 milijuna dolara, a kupac 4 5,75 milijuna dolara. Ako se posao zaključi na ovom najvišem broju, kupac bi zaradio stratešku premiju od 15%.
Tržište je progovorilo
Učinili ste sve ispravne stvari kako biste uključili više kupaca, uhvatili i predstavili svoj prijedlog strateške vrijednosti i naporno pregovarali do cilja. Shvaćate da je ovaj postupak pružio konačnu procjenu vrijednosti poduzeća. Odluka sada postaje, je li mi dovoljno za prodaju?