„Evolucija društvenih medija u robustan mehanizam društvene transformacije već je vidljiva. Unatoč mnogim nepokolebljivim kritičarima koji inzistiraju na tome da su alati poput Facebooka, Twittera i YouTubea malo više od glupog ometanja korisnog samo za razmjenu trivijalnih informacija, tim se kritičarima uvijek iznova dokazuje pogrešno. " - Simon Mainwaring
"Društveni mediji su novost i nikada neće predstavljati ništa."
O da?
Facebook je sada najposjećenija društvena platforma na internetu i drugi najpopularniji oblik internetskog oglašavanja, koji je samo u četvrtom tromjesečju 2016. generirao prihod od preko 8,81 milijarde dolara. Twitter tijekom istog vremena? 717 milijuna dolara.
Novost… zar ne?
U jednom su trenutku stariji "vođe prodaje" počeli izbacivati ideju da društveni mediji nisu relevantni kao evanđelje, jer zapravo ništa ne može biti dalje od istine. I dan danas održavaju radionice o usavršavanju umjetnosti hladnog pozivanja, uvlačeći važnost i doseg, misleći da su ove platforme naprosto hir i da igraju drugo mjesto nakon "biranja dolara" ili drugih mantri Gordon Gekko-esque. Društveni mediji novo su tržište za sve i svašta vezano za ljude, a ne za telefon.
Zašto menadžeri pronalaze tako malu vrijednost na društvenim mrežama dok forsiraju hladne pozive? Uglavnom zato što znaju što je uspjelo, ali su potpuno nesposobni u onome što trenutno radi. U prodajnom svijetu, što je viša razina upravljanja, to su manje uključeni u stvarnost modernih prodajnih metodologija. Boomeri sjede na čelu i usmjeravaju menadžere generacije X o tome kako bi njihovo milenijsko prodajno osoblje trebalo prodati drugim milenijcima, umjesto da u potpunosti priznaju da su bez svijesti i da ljude s iskustvom u prodaji dovode u moderno gospodarstvo. Bilo kako bilo, podaci nemaju generacijsku pristranost, a mapiranje trenutnih prodajnih trendova blisko pokazuje što funkcionira naspram onoga što ne.
Brojevi ne lažu.
75% kupaca koristi društvene mreže kao dio svog postupka kupnje. (IBM)
nasuprot
Samo 2% hladnih poziva rezultira sastankom. (Skočni posao)
Društveni mediji odnose se na odnose, a ne na brojeve. Ako ste usredotočeni samo na brojke i ne pridajete nikakvu važnost izgradnji odnosa, vaša je prodaja u prodaji ograničena i neće preživjeti nalet tehnologije koji utječe na različite industrije koje zamjenjuju "one koji uzimaju narudžbe" automatizacijom. Općenito, ljudi još uvijek žele prodajni odnos koji donosi vrijednost, ali pod njihovim uvjetima i na njihovoj vremenskoj traci. S obzirom na pomak u procesu kupnje, neuspjeh u pružanju adekvatnih odnosa potencijalnim klijentima i klijentima metodama koje oni pronađu vrijednost ne samo da umanjuje vaš ukupni efektivni doseg, već vas dovodi u manje od respektabilnog svjetla dok prekidate još jednu obiteljsku večeru uglađeni scenarij i nevjerojatna ponuda na widgetu.
Recimo da u tri sata možete obaviti 100 hladnih poziva. Od tih hladnih poziva, recimo 20 pokupilo, a od tih 20, samo troje je željelo čuti više o vašem proizvodu. Budimo velikodušni i također pretpostavimo da imate 50% stope zatvaranja. U ta tri sata dotaknuli ste samo troje ljudi i prodali ih 1,5. Neki su savršeno zadovoljni s 1,5 prodaje dnevno, ali zapravo taj broj mora biti puno veći da bi se vaše poslovanje proširilo na dominaciju na vašem tržištu. Za manje vremena mogli ste se postaviti pred tisuće ljudi koji su trenutno u postupku kupnje, a oni bi vam došli dok mole za više informacija o vašem proizvodu ili usluzi. Ako biste jedan sat uložili u kampanju na društvenim mrežama, a druga dva biste bili licem u lice s ljudima, odšetali biste s više potencijalnih kupaca nego što znate s čime biste trebali.Ulazni marketing i marketing s dopuštenjima nova je norma, sviđalo se to vama ili vašim menadžerima.
Ako kupite pogrešni mit da je hladno pozivanje brži i korisniji način povezivanja s ljudima, samo postavljate neuspjeh u prodaji. Kukavice idu "laganim" putem i čine ono što je uvijek bilo, koristeći se izgovorima da potkrepe svoje odbijanje da prošire svoje znanje i osluškuju glas kupca. Kupac u konačnici drži ključeve vrata koja želite otvoriti. Priznajte to i dosegnite ih tamo gdje jesu.
© 2017. Luke Kinton