Sadržaj:
- Koliki bi trebao biti prodajni teritorij?
- Grupisanje prodajnih poziva
- Kako su mi klasterizirani pozivi i trik u kalendaru uštedjeli dva tjedna u mjesecu
- Treba li odustati od prodajnog područja s niskim učinkom?
- Ograničavanje neograničenog teritorija Interneta
iStockPhoto.com / Smitt
Tijekom izazovnih ekonomskih razdoblja i padova prodaje, prodavači i vlasnici malih poduzeća često dolaze u iskušenje da krenu prilično daleko od svojih ureda ili domova u potrazi za prodajom. Ironično, u dobrim ekonomskim vremenima također se često nastavlja prodaja u dalekim regijama. Razlog u tom slučaju je da je prodaja tamo, idi po njih dok je dobivanje dobro. Nažalost, bez obzira na motivaciju, širenje prodajnog teritorija izvan onoga što je učinkovito može uništiti profitnu maržu tijekom izgradnje prodaje.
Na suprotnom kraju prodajnog spektra, smanjenje prodajnog teritorija na premalu regiju može smanjiti količinu prodaje do te mjere da neće moći osigurati dovoljno prihoda za održavanje poslovanja.
Postizanje prave ravnoteže prilikom postavljanja i upravljanja teritorijom jedna je od najvažnijih prodajnih tehnika kojima se treba svladati kako bi se održali i povećali prihodi.
Koliki bi trebao biti prodajni teritorij?
Tehnički, nijedna prodaja nije nemoguća ako dolari, vrijeme i zakonska ograničenja nisu čimbenici. No, u stvarnom svijetu novca i radne snage mnoge su prodaje nepraktične ili nevjerojatne.
Zapravo postoje dva glavna razmatranja prilikom postavljanja granica teritorija:
- U kojem trenutku postaje neisplativo pružati prihvatljivu korisničku uslugu?
- Koji će broj poziva prodavači trebati uputiti unutar određenog izvještajnog razdoblja (tjedan, mjesec, tromjesečje ili bilo koje vremensko razdoblje koje je relevantno) da bi postigli ciljeve prihoda od prodaje? Na kojoj udaljenosti postaje nemoguće postići tu količinu poziva u tom vremenskom okviru?
Oba ova pitanja zahtijevaju marljivo praćenje troškova, marže, prodaje i uslužnih aktivnosti. U prvoj godini poslovanja postavljanje teritorija može uključivati neke pokušaje i pogreške. No nakon prve pune fiskalne godine trebalo bi biti dostupno dovoljno podataka za početak pročišćavanja teritorija. Ovaj postupak pročišćavanja i preispitivanja trebao bi se provoditi najmanje jednom godišnje kako se događaju promjene u poslovanju i na tržištu.
Primjer: Pizzerije obično ograničavaju svoje dostavne zone (svoja prodajna područja) na nekoliko milja od njihova mjesta. Zašto? Jer nakon te točke, rokovi isporuke mogu predugo trajati, što rezultira bijesnim kupcima i hladnom pizzom!
Grupisanje prodajnih poziva
Jedan od najjednostavnijih načina za optimizaciju prodajnih područja je grupiranje prodajnih poziva. Prodavači bi trebali planirati provesti jutro, popodne ili dan upućujući pozive kupcima koji su blizu. To očito smanjuje vrijeme potrebno za susret s nekoliko kupaca. Ali također smanjuje putne troškove za benzin, habanje vozila, avionske karte, cijene taksija itd.
U osnovi ti pozivi postaju ruta. Ako ciljani kupac slučajno nije dostupan na dan predviđen za ostatak poziva, tog kupca možete posjetiti na sljedećem zakazanom putu do tog područja. Ne upućujte posebne pozive ovim potencijalnim klijentima u druge dane! To izbija iz planova za one druge dane.
Mnogi prodavači, menadžeri i vlasnici mogu se brinuti da će izgledati kao da nisu orijentirani na usluge i mogu izgubiti prodaju. Opstanak ili uspjeh poslovanja nikad neće ovisiti o samo jednoj prodaji. Isto tako, kupci koji zahtijevaju ili očekuju da se "sve odbaci" mogu biti visoko održavanje na strani korisničke službe prodaje i dugoročno neisplativi.
Kako su mi klasterizirani pozivi i trik u kalendaru uštedjeli dva tjedna u mjesecu
Kad sam oglašavao prodaju, pokrivao sam šire gradsko područje Chicaga koje se prostiralo, doslovno, na stotine četvornih kilometara. Rano, u pokušaju da pokažem koliko sam orijentiran na usluge, telefonirao bih i pitao kupce u koje vrijeme je prikladno da se nađemo. Jednog bih dana pješačio 25 milja do jednog predgrađa, da bih se za par dana vratio u isto predgrađe. Pokrivanje mog teritorija trajalo je gotovo četiri tjedna… a onda sam morao papirologirati vikendom i navečer. Bio sam iscrpljen!
Tada sam postao mudar… i vratio dva tjedna u mjesecu.
Prvo sam počeo grupirati svoje pozive, ograničavajući svoje pozivne aktivnosti na one kupce koji su bili relativno blizu. Ako slučajno nisu bili dostupni onog dana kad sam planirao biti na tom području, pokušao sam ih posjetiti sljedeći mjesec.
Dalje, dok sam se sastajao s kupcima, nisam napuštao njihove urede dok nisam potvrdio sljedeći sastanak s njima. Ovaj trik u kalendaru pomogao im je da se pripreme za moj posjet kako bi naše zajedničko vrijeme bilo produktivnije. Također sam ih poslao e-poštom tjedan dana prije potvrde. To je spriječilo mnoge (ali ne i sve, nažalost) scenarije "on nije ovdje" - Heidi Thorne
Treba li odustati od prodajnog područja s niskim učinkom?
Što ako je nakon najboljeg napora teritorij prodaje u padu? Treba li odustati od te regije? Možda možda ne.
Utvrdite jesu li ovi čimbenici možda krivci:
- Promjene na tržištu. Ako se područje u prošlosti dobro pokazalo, procijenite događaju li se neke promjene na teritoriju. Predstavljaju li te promjene privremenu ili trajnu promjenu demografskog sastava ili potražnje na tržištu? Ako treba razmotriti trajnu smjenu, ispuštanje ili ograničavanje usluge u regiji.
- Pitanja prodajnog osoblja. Je li prodavač dodijeljen teritoriju opremljenom za rad s tim kupcima? Je li prezahtjevno? Zahtijeva li više prodajnih predstavnika? Česti pregled prodajnih rezultata i dijalog s predstavnicima mogu pomoći u utvrđivanju treba li izvršiti promjene u kadrovima kako bi se oživjela regija s lošim rezultatima.
Ograničavanje neograničenog teritorija Interneta
Internet je otvorio cijeli svijet kao potencijalne kupce. Iako ovo predstavlja mogućnost prodaje gotovo neograničenih teritorija, tvrtke i dalje moraju ograničiti svoja područja pružanja usluga zbog različitih logističkih čimbenika.
Prvi i najočitiji čimbenik koji ograničava teritorije internetske prodaje je fizičko kretanje proizvoda. Ne samo da vozarina može biti preskupo skupa, već carinska i porezna pitanja mogu dodatno povećati troškove međunarodne prodaje. To pitanje čine zakoni o trgovini i sigurnosti proizvoda koji se razlikuju od zemlje do zemlje, obično zahtijevajući pravnog savjetnika. Na vrhuncu problema su tečajevi valuta koji mogu uništiti profitne marže ako prodaja ne košta ispravno.
Iako međunarodna prodaja nije nemoguća i može biti vrlo unosna za neka tržišta, prije pokušaja ove prodaje treba napraviti temeljitu analizu troškova i koristi. Zalutale internetske upite s međunarodnih tržišta ne vrijedi tražiti i, ako je moguće, treba ih uputiti prijateljskim konkurentima koji su u toj zemlji ili je često opslužuju.
Ako se s njima pravilno postupa, neke usluge i digitalni proizvodi nude mogućnosti međunarodne prodaje. Primjerice, oni koji se sami objavljuju na Amazonovom programu Kindle Direct imaju priliku prodati svoja djela na međunarodnoj sceni, a Amazon obrađuje sve valute i trgovačke detalje.
© 2013 Heidi Thorne