Sadržaj:
Moje iskustvo
Nedavno sam kratko vrijeme radio u prodajnoj tvrtki od vrata do vrata. Mrzio sam ga, pa se nisam dugo zadržavao, ali drago mi je što sam tamo radio kratak trenutak. Zašto? Jer sada, kad naiđem na prodavača od vrata do vrata, njihove su tehnike smiješno prozirne. Prilično je smiješno gledati ih kako slijede, korak po korak, istu visinu koju sam naučio. Ali također je pomalo tužno pomisliti kako su ove ljigave tehnike općenito uspješne. Danas ću vam reći neke trikove koje prodavači od vrata do vrata koriste kako biste i vi mogli vidjeti kroz njih.
Prvo, malo pozadine. Neću biti kurac i imenovati tvrtku u kojoj sam radio, ali to je tvrtka koja prodaje pretplate na novine i časopise od vrata do vrata. Unaprijed sam zaključio da to neće biti moja stvar, ali plaća je bila dobra i zaposlili su po principu "ulazi i izlazi kad god želiš", pa sam zaključio da ću probati. Bilo je iscrpljujuće i osjećao sam se ljigavo što sam to učinio, pa sam se nakon nekog vremena odlučio isključiti. Ipak, bio sam tamo dovoljno dugo da naučim zanate.
To je u Nizozemskoj, tako da ljudi u drugim zemljama možda nisu u potpunosti upoznati s praksom koju ću opisati, ali pretpostavljam da će prodavači širom svijeta primijeniti slične taktike.
Treba spomenuti da se ova konkretna tvrtka ponosi svojom ljubaznošću prema klijentima. Do neke mjere vidim zašto. Za razliku od nekih marketinških tvrtki, oni izravno ne lažu svog klijenta, ne zavaravaju ih rupama i ne pritišću ih da rade stvari koje ne žele.
Unatoč tome, činjenica da se ova tvrtka smatra pogodnom za klijente prilično je prokleti pokazatelj koliko je svijet prodaje i marketinga bijedna košnica ološa i podloga. Evo zašto.
Reći ću vam neke trikove koje prodavači od vrata do vrata koriste kako biste i vi mogli vidjeti kroz njih.
Foto Samuel McGarrigle na Unsplash-u
Pitch
Prodavači dobivaju napor da ga slijede. Djeluje otprilike kako slijedi.
- Dođete na nečija vrata i uručite mu besplatno izdanje novina koje promovirate kako biste privukli njihovu pažnju.
- Potaknete razgovor s njima i suptilno pokušate dokučiti nekoliko stvari o njima.
- Barem želite saznati kako dobivaju svoje vijesti i kako su to činili u prošlosti. Svi osobni podaci koje možete prikupiti mogli bi biti korisni.
- Kad prikupite dovoljno podataka, dajete svoju ponudu.
Primjer
Sljedeći je dio personaliziran, pa uzmimo primjer. Recimo da je osoba s kojom razgovarate imala pretplatu na dotične novine u prošlosti, ali je prije nekoliko godina prestala jer je bila preskupa.
Ono što želite učiniti je učiniti da se klijent osjeća posebno, pa se ponašajte uzbuđeno i recite mu da imamo posebnu ponudu za ljude koji su prekinuli pretplatu u posljednjih pet godina.
Ako klijent ima drugačiju priču, vi samo izmislite drugi razlog da biste mu dali posebnu ponudu. U stvarnosti svima dajete istu ponudu (ili njezinu varijaciju), ali želite da ljudi misle da je to ekskluzivno.
Tada dolazi sama ponuda. Duljina pretplate koju nudite razlikuje se ovisno o klijentu, kao i količina novina tjedno, ali uvijek koristite sljedeći format.
Prvo im recite da im dajete novine od ponedjeljka do petka besplatno. Tada im recite da će besplatno pristupiti web mjestu s premium vijestima. Tada im kažete da sve što moraju učiniti da bi dobili sve ove besplatne stvari jest plaćanje subotnjih novina koje koštaju X eura tjedno.
Tih X eura nisu nužno stvarna cijena subotnjeg lista, to je jednostavno cijena pretplate. (Alternativno, neki ljudi kažu da sve što morate platiti jesu troškovi tiska i poštarine.)
Tada im kažete da će ova ponuda trajati X godina i da se nadate da će do završetka biti dovoljno zadovoljni novinama da će dobiti normalnu pretplatu.
Ovaj posljednji dio služi za skretanje njihove pažnje s pitanja žele li prihvatiti ponudu, zamjenjujući je pitanjem žele li naknadno zadržati pretplatu.
Doista ljigavi dio
Kao što vidite, teren je već ispunjen brojnim poluistinama. Ne laži, same po sebi, samo zamagljivanje stvarnosti. Ali to nije ljigavi dio. Doista je ljigav dio način na koji se provodi.
Parcela je pomno osmišljena tako da se klijent nikada ne mora izričito složiti s prihvaćanjem ponude. Jednostavno izvodite svoj korak korak po korak i, umjesto da ikad pitate klijenta želi li ponudu, umjesto toga ispreplećete svoj pitch s pitanjima na koja znate da će odgovor biti pozitivan. Dakle, klijent se nagovara da se tiho složi s ponudom.
Za ilustraciju, davanje ponude možda zvuči otprilike ovako.
Prodavač: “Dat ću vam novine za ponedjeljak besplatno, jer taj sadrži sve dobre sportske članke. Rekli ste da ste veliki ljubitelj nogometa, zar ne? "
Klijent: "Da."
Prodavač: “Također ću vam dati besplatan pristup web mjestu s premium vijestima, koje obično košta 20 eura mjesečno, ali sve to možete dobiti besplatno. Jer ste rekli da više volite pratiti vijesti na mreži, zar ne? "
Klijent: "Da."
Prodavač: “Na kraju, dat ću vam subotnje novine. Jeste li upoznati s izuzetno velikim subotnjim izdanjem? "
Klijent: "Naravno."
Prodavač: "Subotnje izdanje je, naravno, najomiljeniji list tjedna, pa za taj tražimo skromnu cijenu od X eura."
Mislim da ste shvatili poantu. Nagovarate klijenta da se više puta složi s vama kako bi se neizravno složio s ponudom. Ako odgovore sumnjaju ili nerado, malo napravite sigurnosnu kopiju i preformulirajte pitanje, pokušavajući ih navesti da se ipak slože s tim. Poanta je u tome što ćete ih, ako nemaju živaca prekinuti i ne dati vam ne, zaglaviti na traci dogovora, sve dok posao ne bude gotov.
Kad je vrijeme da se bavite financijama, ni ne kažete da ćete se baviti financijama. Jednostavno kažete „Jesam li se već predstavio? Zovem se X. "
Logično je da će vam klijent tada dati svoje ime, koje zatim zapišite na pretplatnički obrazac.
Sad ste već u procesu popunjavanja lista, pa kad zatražite broj njihovog bankovnog računa, povlačenjem u posljednjoj sekundi učinit će da se osjećaju kao kreten, što će ih dodatno nagovoriti da nastave čak i ako nisu sigurni o tome.
A to je, dame i gospodo, ljigava znanost prodaje pretplata na novine. Očito je to ono što u marketinškom svijetu vrijedi za klijente. Nije u pitanju samo ova tvrtka.
Upoznao sam prodavače drugih takvih tvrtki koji se koriste gotovo potpuno istim tehnikama. Riječi takvih prodavača uvijek sam uzimao s rezervom, ali sad kad sam bio na njihovoj strani razgovora, smiješno je očito koliko su njihovi tereni proizvedeni i manipulirani.
Nadam se da ste i vi sada dovoljno obrazovani da sljedeći put kad ih sretnete prolazite kroz one dosadne prodavače.
© 2017 Jasper Martens