Sadržaj:
- Vrijeme je novac
- Vizualiziranje svog dana za uspjeh
- Vizualizirajte i poduzmite akciju
- Pojačanje vizualizacije
- Planiranje svog dana
- Kako odrediti dan za prioritet
Prodavač na cesti
Pixabay
Vrijeme je novac
Prodavači su zauzeti ljudi, a u prodaji 'Vrijeme je novac', pogotovo ako prodavač ima proviziju - što je većina do neke mjere. Dakle, iskorištavanje vremena na putu i posjećivanje kupaca za one najvažnije prodajne pozive ključ je uspjeha i financijske nagrade bilo koje dobre prodajne osobe. Evo nekoliko savjeta i strategija koje svaka prodavačica može iskoristiti kako bi iskoristila maksimalnu korist iz svog vremena posjećivanja kupaca kako bi bila sigurna da su njihovi užurbani dani produktivni.
Vizualiziranje svog dana za uspjeh
Mnogi vrhunski sportaši koriste vizualizaciju kako bi poboljšali svoje performanse, a prodavači to mogu učiniti. Jedan od najlakših načina za unaprijed planiranje prodajnih poziva je upotreba vizualizacije. To je lako učiniti i ne mora svaki put biti savršeno.
Da bi vam vizualizacija pomogla u planiranju prije poziva, morate zamisliti poziv od početka do kraja i mentalno zabilježiti sve aspekte poziva koji bi vam stvarali probleme u postizanju cilja uspješnog prodajnog poziva.
Na tome trebate napraviti najmanje nekoliko vizualizacija kako biste bili sigurni da ćete iz toga izvući najbolje. Ali ne brinite, vizualizacija poziva ne vrši se u stvarnom vremenu, pa biste trebali biti u mogućnosti 'vidjeti' cijeli poziv za 30 sekundi do 2 minute - ovo je dobro provedeno vrijeme.
Vizualizacija
Pixabay
Vizualizirajte i poduzmite akciju
Evo kako to radite…
Zatvorite oči i zamislite kako se pripremate za polazak na sastanak. U svom umu pregledavate svoju putnu kartu kako biste bili sigurni da znate put ili programirate svoj SatNav (mentalna napomena: Sjetite li se uzeti kartu / SatNav?).
Prva polovica putovanja vodi vas cestom koju dobro poznajete, zamislite ovo detaljno, neke putokaze, one radove na cesti koji su, čini se, postojali mjesecima (mentalna napomena: krenuli smo malo rano kako bismo osigurali na vrijeme). Dolazite u prostorije kupca s malo slobodnog vremena, a ovo vrijeme koristite za ponovno čitanje korisničkih napomena / literature o proizvodu (mentalna napomena: Vodite relevantne bilješke i literaturu o proizvodima).
Sljedeći ćete put biti prikazani u uredu kupca i nakon nekoliko ugodnih stvari ozbiljno započinjete prodajni razgovor. Zamislite neka od pitanja koja bi vam kupac mogao postaviti (znate li sve odgovore? Ako ne napravite mentalnu napomenu da biste ih razjasnili). Kupac traži da vidi uzorak proizvoda, a kasnije i neke izjave (mentalna napomena osigurava da imate odgovarajuće uzorke i izjave). Vidite da poziv dobro prolazi tijekom i na kraju poziva koji kupac daje narudžbu (mentalna napomena: imate li potrebne obrasce / detalje za narudžbu) ili dogovarate sljedeću fazu u procesu kupnje. Zamislite kako se rukujete s kupcem i napuštate njihov ured.
U redu, to je vizualizacija, sada zapišite sve svoje mentalne bilješke prije nego što ih zaboravite:
- Karta puta / SatNav
- Rani početak
- Bilješke i literatura
- Odgovori na očita pitanja
- Uzorci i svjedočenja
- Obrasci za naručivanje / detalji
Poduzmite mjere na svim točkama gornjeg popisa i osigurajte da su sve pokrivene prije nego što stvarno započnete poziv.
Pojačanje vizualizacije
Druga vizualizacija često je korisna na sličan način kao prethodna, ali ovo bi trebalo biti još klizavije, jer nećete trebati 'zastati' da biste napravili mentalne bilješke (osiguravajući da se potencijalni kvarovi ne dogode), ovaj treba ići glatko i bez problema što kulminira postizanjem vašeg cilja. Najbolje je vrijeme za ovu drugu vizualizaciju neposredno prije stvarnog poziva. Dođite malo ranije, a kada sigurno parkirate automobil, zatvorite oči na minutu i prođite kroz ovu drugu vizualizaciju - podrazumijeva se da ne pokušavate vizualizirati dok vozite, upravljate strojevima itd.
Planiranje svog dana
Pixabay
Planiranje svog dana
Organiziranje svojih dana na putu i planiranje ruta relativno je lagan koncept za shvatiti, a iako postoji nekoliko uobičajenih sustava (vaša tvrtka možda ih sada ima), planiranje ruta teritorija svodi se na nekoliko jednostavnih osnova.
- Planirajte unaprijed: osigurajte da svakodnevno znate kamo idete, i to unaprijed i ostavite dovoljno vremena za prelazak između sastanaka. To se čini očito, ali iznenađuje koliko često siromašni (u oba značenja te riječi) prodavač ujutro izađe na ulazna vrata sa samo nejasnom idejom kamo idu - možete zamisliti koliko ovo impresionira njihovog menadžera !
- Budite spremni: Stvari se događaju, budite spremni na to. Ako je zima, pobrinite se da na početku dana odvojite dovoljno vremena za čišćenje snijega s automobila ako temperatura padne. Ako je ljeto, predvidite promet, kakav je vaš rezervni plan ako ne možete na vrijeme ugovoriti sljedeći sastanak (vidi dolje).
- Dajte 'opcije' prilikom rezervacije termina kod kupaca koji favoriziraju vaše dnevničke obveze kad god je to moguće. Na ovaj način vjerojatno će se odlučiti za jednu od vaših mogućnosti, umjesto da odaberu nešto što favorizira njihov dnevnik (a ne vaš - morat ćete reorganizirati svoj dnevnik), ili još gore, odgađajući rezervaciju sastanka u tom trenutku.
- 'Klaster' pozivi na istom zemljopisnom području kako bi se vrijeme vožnje smanjilo / povećalo vrijeme kupca.
- Upotrijebite 'Vrijeme prekida ' (dolazak rano na sastanke, čekanje na kašnjenja, pauze za kavu) za pregled literature i izradu planova.
- Dajte prioritet pozivima: ovo je važno. Prioritet biste trebali dati svojim pozivima prema tome koliko će pozitivno ili negativno utjecati na vašu metu.
Planer
Pixabay
Kako odrediti dan za prioritet
Kao što je gore spomenuto, davanje prioriteta svom danu i kako će to pozitivno ili negativno utjecati na vašu metu presudno je za vaš trajni uspjeh.
Na što mislim? Evo primjera.
Recimo da sutra morate obaviti 4 poziva na:
- 10:00
- 12 sati
- 14.30 sati
- 16 sati
Poziv broj 1 dobar je kupac koji je naišao na neke probleme s vašom tvrtkom / proizvodom, morate riješiti probleme ili biste mogli izgubiti posao.
Poziv broj 2 je nova perspektiva, a poziv je u osnovi da se otkrije tko su i koliki je potencijal.
Poziv broj 3 zaključuje ugovor na kojem ste radili nekoliko mjeseci i koji bi vam potencijalno mogao donijeti dobar posao.
Poziv na broj 4 dobra je perspektiva, pokazao je interes, ali se do sada nije obvezao na kupnju.
Na ovaj biste način trebali odrediti prioritete za pozive kupaca koristeći "pravilo donje crte".
- Poziv 1: Glavni prioritet, pozovite pod svaku cijenu, teško ćete povratiti ovog kupca ako ga izgubite, a gubitak čak i na kratko negativno će utjecati na vaše šanse da pogodite cilj.
- Poziv 3: Ovo je vaš drugi prioritet, ovaj sastanak može pozitivno utjecati na vaše šanse da pogodite metu, donoseći vam više bonusa.
- Poziv 4: Ovaj vam je poziv treći prioritet, potencijalni posao, ali još nije u prtljazi (nemojte se zanositi, "Možda" može biti daleko od "Da").
- Poziv 2: Ovaj poziv je najmanje važan u danu, potencijalni kupac vam ne zarađuje bonus, a vi ne znate koji je potencijal, mogao bi biti dobar ili loš, pa morate favorizirati pozivi s zajamčenim potencijalom u odnosu na ovaj. Ako tijekom dana morate obaviti bilo kakvo preraspodjeljivanje, to je ono što želite spustiti i preurediti za neko drugo vrijeme.
Kad dajete prioritet svojim pozivima za taj dan, uvijek primijenite "Pravilo donje crte" - koje navodi da pozivi koji imaju najviše šansi da vam značajno pomognu da postignete prodajni cilj (ili u gornjem primjeru koji vas ometa) uvijek imaju prioritet.
Sporazum
Pixabay
Slijedom gore navedenih strategija osigurat ćete da vaše vrijeme s klijentima bude pametno potrošeno i držati vas na meti zbog postizanja vašeg provizijskog bonusa.
© 2019 Jerry Cornelius