Sadržaj:
- Što je najučinkovitije istraživanje za početnike prodajne predstavnike?
- Koliko je aktivnosti potrebno za generiranje sastanaka?
- Talentirani prodajni stručnjaci dosljedno generiraju novo poslovanje
- Način pretraživanja izbora
Otkrijte koja je metoda najučinkovitija!
Canva
Što je najučinkovitije istraživanje za početnike prodajne predstavnike?
Kako su društveni mediji postajali sve popularniji u pogledu potrage, možda se pitate koja je metoda najučinkovitija kada je riječ o stvaranju najviše mogućnosti.
Kako se izvršni direktor pretvorio u nacionalnog trenera prodaje, dolazak do dna te uobičajene introspekcije prodaje bio je presudan za način na koji sam učio nove zaposlenike da grade svoje poslovanje. Posljednje što svaki voditelj prodaje želi jest da se njihovi prodajni zastupnici početne razine naviknu na neučinkovitu metodu, obeshrabre se i neizbježno napuste organizaciju.
Ako mala i srednja poduzeća spadaju u vašu kategoriju potencijalnih klijenata, istražena osobna potraga i dalje je neusporediva metoda izbora. Pravi prodajni profesionalac može stvoriti uvjerljiv slučaj za daljnju interakciju jednostavnom, brzom prezentacijom hladnog poziva koji može brzo dovesti do sastanka i mogućeg zatvaranja.
Koliko je aktivnosti potrebno za generiranje sastanaka?
Prodajni predstavnici bez iskustva izgradit će cjevovod generirajući puno aktivnosti na svom teritoriju ili okomitom tržištu. U stvari, za početnike prodajne predstavnike može proći 20-25 dodira prije nego što se nađete pred pravom osobom. Međutim, ako nemate nikakvu vrijednost za dodavanje i niste sigurni u svoj skup vještina, proizvod ili uslugu, bit će nevjerojatno očigledno većini svih s kojima komunicirate. Ključ za izbjegavanje ove neugodne situacije je trenirati i biti stručnjak za savjetovanje i ono što imate za ponuditi.
Vježbanje s vršnjacima prezentacije, rješavanje prigovora itd. Jedini je način da postanete majstor svog zanata i onakav partner kakvog vaši klijenti zaslužuju i s kojim će platiti rad. Osim hladnog poziva, praćenje je sve, jer u prosjeku imate 19 osobnih interakcija dnevno koje nisu imale napredak na početnom pozivu. Ovdje je važno korištenje e-pošte, telefona, društvenih mreža i umrežavanja.
Podijelio sam to na Sedam dodira sastanka:
- Poziv za osobnu prodaju
- Daljnja e-pošta, isti dan
- Praćenje telefonskog poziva, sljedeći dan
- LinkedIn Veza s porukom, isti dan
- Daljnja e-pošta, sljedeći dan
- LinkedIn naknadna poruka, samo pošaljite "Ima li interesa?"
- Rukom napisana bilješka
Ako se potrudite kroz tih sedam dodira, a i dalje ne primite nikakav interes, možete se osjećati dobro ako tom klijentu date prostor, a zatim ponovno posjetite organizaciju za mjesec dana.
Talentirani prodajni stručnjaci dosljedno generiraju novo poslovanje
Doista nadareni profesionalci u prodaji generiraju novo poslovno razdoblje. Nadogradnja i održavanje trenutnih klijenata sigurno zahtijeva tehniku, ali ne i otkriće. Ne postoji ništa poput samostalnog otkrivanja prilike i korištenja konzultativnog postupka temeljenog na pitanjima da biste utvrdili postoji li prilika i pratili to od hladnog poziva do kraja.
Jedini istinski način za prepoznavanje novog posla i održavanje konkurencije na minimumu jest sam otkriti priliku i koristiti strukturirani, savjetodavni postupak. Ključ je stvoriti hitnost, prepoznavanjem boli i upotrebom toga za ubrzavanje procesa. Ključno je imati prodajnu strategiju koja privlači i pozitivne kupce i odbojnost prema riziku.
Potrebna je predanost i dobar zamah da biste dosljedno identificirali nove potencijalne klijente - zapravo, bez strukture vašeg procesa, to će uvijek biti igra pogađanja i uvijek ćete se vrtjeti kotačima. Cilj je stvoriti sebi dosljedan, predvidljiv prihod. Jedini način da budete dosljedni u stvaranju novog posla jest primijeniti isproban i istinit postupak i držati ga se iz dana u dan, čak i kad doživite odbijanje.
Kada ste u novoj industriji ili ste novi u prodaji, važno je razumjeti zakon prosjeka koji vam pomaže predvidjeti koliki će biti vaš omjer zatvaranja. Tipično, 20 osobnih hladnih poziva = 1 nova perspektiva na tržištu = 5 novih potencijalnih klijenata tjedno = 20 potencijalnih kupaca mjesečno. U prosjeku nova prodajna predstavništva zatvaraju svaku petu priliku.
Kako novi prodajni predstavnici stječu iskustvo i razumijevanje, omjer zatvaranja postat će sve veći i bit će potrebno manje aktivnosti da bi se generirao isti iznos prodaje.
Ključ za izgradnju dovoljno izdržljivosti da biste pronašli svoj zamah je pronaći svoj "Zašto?". Odgovor na pitanje "Zašto to radim? Zašto radim?" i držeći se toga kad se osjećate odbačeno i želite odustati. Za sezonskog profesionalca odbijanje je samo dio sporta i nakon nekog vremena neće imati toliko negativnog učinka.
Ako budete mogli slaviti svoje svakodnevne pobjede, poput otkrivanja nove prilike ili uspješnog sastanka, bit će lakše ostati pozitivan i nastaviti dalje.
Način pretraživanja izbora
© 2018 Megan Metcalf