Sadržaj:
- Prodaja ili prodaja - u poslu i u životu
- Budite stvarni, budite cjeloviti, budite inovativni
- Razbijanje procesa prodaje
- "Uvijek će vam nedostajati 100% kadrova koje ne napravite" - Michael Jordan
- Prednosti ovladavanja prodajom
- Poboljšane vještine pregovaranja
- Naučit ćete ustrajnost i dobit ćete deblju kožu
- Postat ćete go-getter
- Tajna prodaje
- Dodatni resursi o prodaji, prodaji i zaključivanju ponude
Prodaja ili prodaja - u poslu i u životu
Prodaja gotovo svima može biti zastrašujuća riječ. Kad netko čuje riječ prodaja, stvari koje mu padnu na pamet uključuju manipulacije, pritisak, nagovaranje i još mnogo toga.
Kao netko tko je USPJEŠNO radio u prodaji oko desetljeća, mogu vam reći da profitabilni agenti rijetko manipuliraju, vrše pritisak ili zavaraju svoje izglede.
Da biste bili uspješni u prodaji, morate pristupiti prodaji što je više moguće logistički, usredotočujući se na blagodati onoga što nudite, vrijednost koju imaju za vašu potencijalnu kupcu i sposobnost da uvjerite navedenu mogućnost u tu vrijednost kako biste je zatvorili dogovor.
U osnovi, prodajne vještine su komunikacijske vještine. Komunikacijske vještine presudne su u bilo kojem poslu ili karijeri - a o komunikaciji ćete naučiti više radeći u prodaji nego bilo gdje drugdje.
Pokušajte razmisliti o bilo kojem aspektu svog svakodnevnog života u kojem NE TREBATE posjedovati komunikacijske vještine… Ne možete se sjetiti previše, zar ne?
Bez obzira pokušavamo li steći nove prijatelje, započeti vezu, iznijeti ideju, izraditi prijedlog, na kraju dana sve se oslanja na našu sposobnost da prvo identificiramo njihov problem, zatim pronađemo rješenje, nakon što jednom pronašli rješenje, vaš je posao uvjeriti ih zašto vaše rješenje nije samo najbolje rješenje, već i jedino dostupno rješenje.
U prodaji, I u životu, mi smo ili osoba koja prodaje, ili smo mi oni kojima se prodaje - koja bi osoba radije bila?
Budite stvarni, budite cjeloviti, budite inovativni
Pet ključeva uspješne prodaje
Pokazivanje empatije
Izlaganje aktivnog slušanja
Izgradnja Rapporta
Utvrđivanje problema potencijalnog klijenta
Pokazivanje vrijednosti vašeg rješenja
Razbijanje procesa prodaje
Ne mogu pokušati pomoći ljudima da shvate kako znanje o prodaji može promijeniti njihov život ako ukratko ne govorim o tome što ide u prodaju, posebno o prodajnom procesu.
Proces prodaje prilično je jednostavan. Realno se može podijeliti na pet ključnih koraka:
- Traženje: Ovdje se radi o pronalaženju osobe koja bi željela proizvod ili uslugu koju nudite. Da biste uspješno prosperirali, trebali biste koristiti mnogo različitih načina, kao što su e-pošta, društveni mediji, osobne mreže i još mnogo toga (ali to samo po sebi može biti vlastiti članak!)
- Povezivanje: Jednom kada pronađete vrstu osobe koja odgovara vašem idealnom avataru klijenta (jednostavno rečeno, konkretan opis vrste osobe s kojom ćete najvjerojatnije zaključiti prodaju)
- Istraživanje: Upoznajte svoj proizvod, poznajte svoju uslugu, poznajte svog klijenta. To je tako jednostavno. Ako pokušate nagovoriti potencijalnog klijenta nespremnog za rješavanje njihovih pobijanja, u osnovi trošite dah. Prepoznajte potencijalne prigovore i dođite do potencijalnog klijenta spremni da ih osporite.
- Predstavljanje: Nakon što dobijete sve potrebne podatke, potencijalnim klijentima možete predstaviti svoju ponudu, svoj proizvod ili uslugu. Tada se nastavljate nadograđivati iz već izgrađenog odnosa, koristeći ga kako biste uvjerili potencijalnog kupca da ono što nudite ne samo da ima vrijednost, već ima i vrijednost za njih posebno.
- Zatvaranje: Zatvaranje je uzbudljiv dio. Ako ste stigli do zatvaranja, stvorili ste uzbuđenje u svojoj perspektivi, pokazali ste vrijednost i doslovno sve što morate učiniti je održavati istu razinu usluge koju ste održali da biste dosegli točku zatvaranja. Bliski korak je ono na čemu radi svaki prodavač. To bi trebalo rezultirati uzajamno korisnim, ugovornim sporazumom između potencijalnog kupca i prodavatelja.
"Uvijek će vam nedostajati 100% kadrova koje ne napravite" - Michael Jordan
Prednosti ovladavanja prodajom
Poboljšane vještine pregovaranja
Spreman sam se kladiti da je svatko od nas barem jednom dnevno suočen s nekom vrstom pregovora. Pregovaračke vještine izuzetno su korisne i mogu vas odvesti jako daleko u poslu i životu. Da biste učinkovito pregovarali, trebate aktivno slušati potencijalnog klijenta, procijeniti varijable uključene u situaciju, identificirati ključne pokretače koji uzrokuju prigovore izvornoj ponudi, prevladati te prigovore i na kraju pronaći "međusobno" blagotvorni sporazum koji vrijedi za obje strane. ("Uzajamno" stavljam pod navodnike, jer uspješni prodavači mogu pregovarati, a pritom zadržavaju kontrolu nad situacijom, što dovodi do prednosti kada je riječ o konačnom pregovaranju.
Jeste li sramežljiva osoba? Pozivam vas da isprobate prodaju. Jeste li introvert? Pozivam vas da isprobate prodaju. Što zastrašujuća ili zastrašujuća pozicija u prodaji zvuči, to je više potrebno zauzeti. Steći ćete samopouzdanje i samopouzdanje, a vještine koje steknete poslužit će vam u ostatku vašeg poslovnog i osobnog života.
Mogu vam garantirati da, iako možda nećete postati najbolji prodajni agent. Možda čak zaključite da prodaja nije za vas. Bez obzira na to, svakodnevno se izlažete pokušavajući, najčešće nego ne, uvjeriti potpuno nepoznate ljude da imate nešto što im treba.
Jedan dogovor. Dovoljan je samo jedan zaključen posao koji vam pokazuje da MOŽETE to učiniti. Zapravo imate ono što je potrebno da prenesete dovoljno vrijednosti nekome o kome malo znate da biste mogli učinkovito zaključiti posao.
Naučit ćete ustrajnost i dobit ćete deblju kožu
U mom trenutnom položaju svakodnevno telefoniram oko 600–700 telefonskih poziva. Njih 20-ak uzme vremena da razgovara sa mnom. Polovica od tih 20 potpuno je polarna suprotnost tipu klijenta koji mi treba, druga polovica inzistira da nemaju vremena ni čuti što im moram ponuditi.
Što to znači? To znači da ne čujete vjerojatno oko 400 puta dnevno; i ne mogu reći da su ljudi koje tražite, uvijek uljudno govoreći ne.
U početku su vas ta "ne" presijecala poput noža. Vremenom, međutim, shvatite da vas svako ne samo približava sljedećem da.
Postat ćete go-getter
Većina prodajnih poslova uključuje model dohotka koji se temelji na provizijama. To znači da svaki dan kad uđem u svoj ured imam POTPUNU kontrolu svoje plaće. Moje računalo i slušalice u osnovi su bankomati i imam dvije mogućnosti: buljiti u telefon i nadati se da će se dogovor čarobno zaključiti ili nazvati i nasmiješiti se, nazvati i nasmiješiti se, nazvati i nasmiješiti se dok ne stupim u kontakt s kvalificiranim klijentom.
Uspješni vlasnici poduzeća većinu svog vremena provode u "prodaji".
Idite naučiti kako prodavati. To je najbolja investicija koju ćete ikad napraviti.
Tajna prodaje
U nastavku, svjetski poznati vlasnik tvrtke i guru prodaje Grant Cardone u svojoj nagrađivanoj knjizi Prodaj ili prodaj raspravlja o tajni prodaje .
Dodatni resursi o prodaji, prodaji i zaključivanju ponude
Za više informacija, slobodno provjerite sljedeće resurse:
- Blog Hubspot: Hubspot je jedan od vodećih programera prodajnog softvera i marketinških platformi, a njihov blog ima mnoštvo fantastičnih informacija koje se odnose na prodaju, marketing i izgradnju odnosa
- Harvard Business Review: Članak o tome kako poboljšati prodajne vještine, čak i ako niste prodavač, napisao je Harvard Business Review
- Entrepreneur.com: Pročitajte četiri načina na koja vam učenje prodaje može pomoći da postignete ciljeve uspjeha.
© 2019 Kathleen Odenthal