Sadržaj:
- Simptomi problema "To mogu i ja"
- Strah iza svega
- Izbjegavanje miješanja i neusklađenosti marketinške strategije
iStockPhoto.com / jayfish
Sa svojim kolegama iz marketinga surađivao sam o tome kako preuzimamo projekte koji su neisplativi i nezadovoljavajući, često kao usluga lojalnim klijentima ili prijateljima. "Zašto to radimo?" pitali smo se. Oboje smo zaključili da patimo od problema "Mogu i to učiniti" s našim marketinškim strategijama.
Simptomi problema "To mogu i ja"
Problem "To mogu i ja" može se pokazati na razne načine:
- Popis koji nikad ne prestaje "Mi radimo". Web mjesto male tvrtke s popisom svih mogućih proizvoda ili usluga koje bi poduzeće moglo pružiti (naglasak na "moglo bi") znak je pokazivača. Sigurno je da potencijalni kupac mora pronaći nešto što želi na ovom popisu, zar ne? Na primjer, mala tvrtka koja nudi marketinške usluge navodi popise koje rade na dizajniranju web stranica, grafičkom dizajnu, izravnoj pošti, SEO-u, copywritingu, odnosima s javnošću, mobilnom marketingu, promotivnim proizvodima… popis se nastavlja i nastavlja. Imati kompetencije u svim tim područjima bio bi trik čak i za veliku tvrtku!
- Držeći se korporacije. Mnogi vlasnici malih poduzeća i slobodna mikro poduzeća su "izbjeglice" iz korporativnog svijeta. U tom bivšem životu možda su radili razne projekte i zadatke, sve pod zastavom (i budžetom!) Svog korporacijskog doma. Stoga je njihova procjena stvarnih troškova izrade švedskog stola projekata iskrivljena i nerealna. Mogli bi znati mehaniku izvođenja bilo kojeg od ovih projekata. Ali bi li zapravo trebali preuzeti ovaj posao? Vjerojatno ne jer bi to moglo biti daleko iznad njihovih mogućnosti, kako financijski, tako i logistički.
- Više posjetnica. "Evo moje kartice za moje takvo i takvo poslovanje, a evo i moje druge kartice." Ova se situacija često susreće na mrežnim događajima. Treba se zapitati: "Dakle, kojim se poslom zapravo baviš?" U mnogim se slučajevima to dogodi kada ljudi iz malog gospodarstva iskoriste drugu priliku i ne mogu pomiješati dvije tvrtke, bilo zbog zakonskih ograničenja, ili se jednostavno ne uklapaju u drugi posao koji rade.
- Neobično povećanje COGS-a i režijskih troškova. Preuzimanje posla koji nije idealan za posao često može biti vrlo skupo u smislu vremena i teških troškova u dolarima. Ako se troškovi prodane robe (COGS) i režijski troškovi povećavaju izvan kontrole, uzimanje na posao koji je neisplativ mogao bi biti krivac. Redovito nadgledanje profitne marže i cjenovnih strategija mogu ove probleme iznijeti na vidjelo.
Strah iza svega
Jedan od najvećih razloga zašto se inače pametni trgovci i male tvrtke bave manje od idealnog posla i provode sukobljene marketinške strategije proizlazi iz straha od gubitka:
- Gubitak klijenata. Na nekoj razini osjećaju da će izgubiti te klijente ako se suprotstave lojalnim klijentima i kažu im da ne mogu ili ne žele preuzeti određeni projekt. Smatraju da će se, ukoliko ne prijeđu ono što je realno moguće, smatrati lošom korisničkom uslugom.
- Gubitak prilika. Slično strahu od gubitka trenutnih klijenata, i oni se plaše da će propustiti priliku za novu prodaju ako ne prihvate neki ne baš idealan posao.
- Gubitak novčanog toka. Kad ekonomska vremena postanu teška, tim je primamljivije preuzeti posao koji je neprikladan za sastavljanje kraja s krajem.
Nažalost, ono što se događa u svim tim scenarijima jest da ovaj neprikladan posao oduzima vrijeme i energiju potrebnu za pronalaženje i servisiranje idealnih klijenata i projekata.
Izbjegavanje miješanja i neusklađenosti marketinške strategije
Izbjegavanje miješanja i neusklađenosti suprotstavljenih marketinških strategija i ciljanih tržišta vrši se na dva jednostavna (ali često ne lagana!) Načina:
- Usredotočenost! Sumnja u sebe zbog mogućnosti pronalaženja dovoljno odgovarajućih klijenata i posla uzrokuje da vlasnici malih tvrtki progone sve što čak i liči na potencijalnog klijenta. Budite potpuno jasni što predstavlja idealnog kupca ili projekt.
- Samo recite ne. Bitno je naučiti reći ne kako biste oslobodili vrijeme, resurse i energiju da biste tražili samo idealne mogućnosti.
© 2015 Heidi Thorne