Sadržaj:
Što je ulazni marketing i kako je to paradigma budućnosti? Saznati!
Heidi Thorne (autor)
Što je ulazni marketing?
Zlatno doba hladnog pozivanja je gotovo! Dobrodošli u novi hrabri svijet ulaznog marketinga! "Hrabar" nije potcjenjivanje. Ova nova prodajna i marketinška paradigma zahtijeva hrabrost i strpljenje jer kupcima i potencijalnim klijentima daje na upravljanje postupak prodaje.
U osnovi, ulazni marketing znači da prodajno osoblje traži upite zainteresiranih potencijalnih klijenata, za razliku od kontaktiranja potencijalnih potencijalnih klijenata neželjenim telefonskim pozivima i tekstnim porukama, nenajavljenim osobnim posjetima, izravnom poštom ili neželjenom e-poštom. Sve bi se to smatralo izlaznim marketingom . Neželjeni automatizirani ili "robo" telefonski pozivi i tekstualne poruke u marketinške svrhe sada su čak ilegalni prema FCC (Federal Communications Commission) TCPA (Zakon o zaštiti potrošača telefona) koji su stupili na snagu 16. listopada 2013.
Stoga je primarni cilj ulaznog marketinga ispuniti vrh poslovnog prodajnog toka dovoljnom količinom kvalificiranih potencijalnih klijenata kako bi se postigli ciljevi prodaje i dobiti. To se postiže različitim naporima, uključujući:
- Emitiranje oglašavanja
- Oglašavanje u novinama
- Internet oglašavanje
- Nativno oglašavanje
- Društveni mediji
- Strategije SEO (optimizacija za tražilice)
- Bloganje i bloganje gostiju
- Sadržajni marketing (članci, izvještaji, videozapisi i ostali korisni ili zabavni materijali)
- Odnosi s javnošću (uključujući priopćenja za javnost)
- Sajmovi, konferencije i mrežni događaji
- Javni govor
Kao što se može vidjeti na gornjem popisu, mnogi od tih napora temelje se na Internetu. Dakle, ulazni marketing također predstavlja izazove za mnoge tvrtke koje se tradicionalno prodaju i servisiraju izvan mreže.
Dolazni, ne dolazni
Iako postoje iznimke, trgovci automobilima često koriste ulaznu marketinšku strategiju jer čekaju da kupci zalutaju u njihove prodajne salone.
Međutim, jednom prilikom, ulazne marketinške metode izašle su kroz prozor kad smo suprug i ja stigli do zastupništva.
Vidjeli smo novinsku reklamu za vozilo koje je bilo prilično blizu našeg raspona cijena i specifikacija. Došetao do salona. Nismo bili ozbiljno ozbiljni, ali prodavač je apsolutno bio!
Pitao nas je može li prodavač udovoljiti našim zahtjevima bismo li bili zainteresirani za dogovor s njima. Naravno zašto ne? Stoga je prodavač zatražio ključeve našeg trenutnog vozila za procjenu zamjene.
Nakon, čini se, cijele vječnosti, prebačeni smo u ured "financijskog tipa". Prodavač se vraća s "presudom". Bilo je u redu, ali, opet, nismo toliko ozbiljno tražili. Tako smo rekli da ćemo to morati dalje razmotriti. Tip iz financija nije bio zadovoljan. A prodavač je poludio rekavši da smo se danas obavezali na kupnju. Što??? Vratili smo ključeve kako bismo mogli otići. I natjerali su nas da čekamo… i pričekaj… i pričekaj… u biti držeći nas i naše vozilo kao taoce. Došlo mi je da zovem policiju.
Dolazni ne znači "zaplijenjen!" Potrošači su sve osjetljiviji na manipulativne tehnike prodaje. Ne uništavajte pozitivne učinke koje novi ulazni marketing pruža korištenjem starijih, negativnih taktika nakon što se izgledi povežu.
Lov, okupljanje, uzgoj i ribolov radi prodaje
Analogija prodaje s lovom koristi se desetljećima. I kao lovci, prodavači su postali poznati po ponekad grabežljivom pristupu odnosima s kupcima i potencijalnim klijentima. Kako je sve više zakona i pokreta za zaštitu potrošača uzelo maha, ove taktike lova gube naklonost. Neke od ovih metoda izgledaju čak i smiješno u današnjem ulaznom marketinškom okruženju.
Ali to ne znači da je prodajna profesija mrtva. Zapravo, danas, kao što ekonomist Daniel Pink primjećuje u svojoj knjizi „ Prodati je ljudsko“ , svi prodaju neke poslove u poslu i životu.
Iako je jučerašnji prodavač možda više lovio, današnji profesionalci u prodaji više nalikuju sakupljačima, poljoprivrednicima i ribarima.
- Skupljači. Današnji stručnjaci za prodaju su u potrazi za održivim zajednicama. Kroz vozila kao što su društvene mreže i izvanmrežno umrežavanje, prodavači okupljaju vrijedne nove veze koje u konačnici mogu ili ne moraju dovesti do prodaje. Veze, bez obzira na njihov prodajni potencijal, smatraju se referalnim izvorima.
- Poljoprivrednici. Tijekom svojih napora okupljanja, trgovci sade sjeme o stručnosti i ponudama tvrtke suptilno utkane u društvene medije, članke, videozapise i druge vrijedne informacije.
- Ribari. Sjeme posađeno u načinu uzgoja djeluje kao mamac na udicu ribara, privlačeći kupce i korisne veze. Ključ za to je sadnja pravog sjemena kako bi se osigurao odgovarajući mamac za ciljane vrste kupaca. A ako prodajni ribar uhvati kontakte koji nisu održivi ili željeni, bacit će ih natrag u bazen okupljanja. Možda će sljedeći put biti u pravu.
Kao što je ranije spomenuto, ulazni marketing traži strpljenje, što dodatno podupire analogiju ribara. Ribari mogu čekati satima i satima, nadajući se ugrizu. Ne zaranjaju u vodu pokušavajući loviti i grabiti ribu! (To rade samo medvjedi. Ali onda su lovci!) Ne samo da je neproduktivno, već dugoročno nije održivo. Takav lov trebao bi ogromnu količinu energije i resursa. A istodobno se mogla progoniti samo jedna ili nekoliko riba.
Usporedite ovo s postavljanjem više ribolovnih palica za mamac. Ti stupovi mogu tamo sjediti satima, zahtijevajući povremeno nadgledanje i pažnju kad se zakači upit za prodaju.
To je teško mnogim vlasnicima tvrtki i voditeljima prodaje koji su zaduženi za predviđanje i postizanje prodajnih rezultata. Zbog toga je znanje o poslovnom prodajnom toku vrlo važno za određivanje napretka. No još je važnije razviti strpljenje i strategije za rješavanje današnjih dužih prodajnih ciklusa i padova.
© 2013 Heidi Thorne