Sadržaj:
- Tajna kupca za preuzimanja je kupnja niska, prodaja visoka
- Iskusni kupci udvaraju se mnogim poslovnim prodavačima
- Kupci žele ograničiti postupak nadmetanja
- U spajanjima i preuzimanjima: Iskustvo pobjeđuje
- Čovjek s iskustvom odlazi s novcem
- Učinit ću to sam, hvala
- Pazi na loptu
- Pazi na loptu
- Jedan kupac adutuje prodavaču
- Kicker za gume
- Kupac nastavlja udarati gume
- Dubinska analiza
- Kupčev tim napada vrijednost vaše tvrtke
- Prodavač popušta
- Loš postupak spajanja i preuzimanja rezultira dolarima
- Ne dopustite da vam se ovo dogodi
Tajna kupca za preuzimanja je kupnja niska, prodaja visoka
Svi smo vidjeli reklame i knjige za knjige ili internetski tečaj o prevrtanju kuća. Čini se da načelo broj jedan u svakom od njih uključuje kupnju ispod tržišta. Jedan tečaj čak i oglašava kucanje na vratima i davanje dovoljno loših ponuda dovoljno puta i netko će prihvatiti vašu ponudu. Pa, pogodite što? Ključ broj jedan za uspješno stjecanje tvrtke je kupnja po atraktivnoj cijeni. Investicijske banke i tvrtke za spajanje i akvizicije angažirane su da povećaju prodajnu cijenu uključivanjem nekoliko kvalificiranih kupaca u meku dražbu.
Iskusni kupci udvaraju se mnogim poslovnim prodavačima
Iskusni kupci udvaraju se mnogim poslovnim prodavačima
Kupci žele ograničiti postupak nadmetanja
Kupci žele izbjeći ovaj postupak, pa će, češće nego ne, uputiti nekoliko neželjenih upita o potencijalnim ciljevima koji se trenutno ne prodaju ili nisu povezani s tvrtkom za spajanje ili preuzimanja ili investicijskim bankarima. Obično je ovaj kupac sudjelovao u desecima prethodnih transakcija spajanja i preuzimanja. Ciljani vlasnik tvrtke vjerojatno nikada prije nije prodao tvrtku. Dakle, odmah nakon palice, postoji velika razlika u razini iskustva između kupca i prodavača. Što je veća složenost postupka, to je veća prednost ona koja ima vrhunsko iskustvo. Kao što je moj otac znao reći: "Kad čovjek s novcem sretne čovjeka s iskustvom, čovjek s iskustvom odlazi s novcem, a čovjek s novcem stekne neko dragocjeno iskustvo."
U spajanjima i preuzimanjima: Iskustvo pobjeđuje
U spajanjima i preuzimanjima - iskustvo pobjeđuje
Čovjek s iskustvom odlazi s novcem
Prodaja poduzeća vrlo je složen proces, ne toliko sličan kompleksu kvantne fizike, već više iskustveno složenom. Dopustite mi da pokušam primjer vrijednosti iskustva kako bih ilustrirao svoju poantu. Jeste li ikad pokušali montirati nova vrata? Prvi put kad sam to učinio, trebalo mi je nekoliko sati. svaki mi je korak bio nov i ni na jednom nisam bio kompetentan. Nakon što sam prepoznao svoja ograničenja, unajmio sam majstora koji je prije instalirao mnoga vrata. Završio je moju sljedeću instalaciju za otprilike 45 minuta. Za vlasnika tvrtke vaša je poslovna prodaja prva vrata. Ta su vrata vjerojatno vaša najveća imovina.
Ako usporedite prodaju tvrtke s projektom postavljanja vrata, riskirao sam nekoliko stotina dolara. U prodaji tvrtke, loše izvršenje od strane prodavatelja moglo bi rezultirati stotinama tisuća do milijuna dolara na stolu (ovisno o veličini tvrtke i strateškom vrijednosnom potencijalu). U svom projektu montiranja vrata nisam imao protivnika koji je osporavao moj uspješan završetak projekta. U poslovnoj prodaji imate vrlo dostojnog protivnika koji vam želi platiti najnižu cijenu i učinit će sve što je moguće da postigne taj ishod. Poslovna prodaja je igra s nultim zbrojem i svaki dolar koji kupac uštedi pri kupnji dolar je uklonjen iz prodajne cijene vaše tvrtke.
Učinit ću to sam, hvala
Vlasnici poduzeća pametni su i vrlo kompetentni u vođenju svojih tvrtki. Vjeruju da će se ta kompetencija izravno prevesti u samostalno izvršavanje njihove poslovne prodaje. Velika većina vlasnika poduzeća kojima se obrati s neželjenom ponudom odluči sama upravljati postupkom. Često će nas nazvati jedan od tih vlasnika poduzeća nakon što dobiju neželjeni upit za kupnju njihove tvrtke. Ako njihova tvrtka odgovara našim kriterijima, potrudit ćemo se osigurati ugovor o angažmanu radi spajanja i preuzimanja. Odgovor vlasnika obično je nešto poput "Pa, samo želim vidjeti kako će se ovo odigrati."
Pazi na loptu
Usredotočite se na uspješnost poslovanja
Pazi na loptu
U jednom od ovih scenarija ekskluzivnih kupaca, u nastavku je reprezentativan opis "kako se ovo odvija."
- Ne pogriješite, kupac je upućeniji u vrijednost ciljanog posla nego vlasnik tog posla. Ne namjerava platiti tržišnu cijenu i pokušava se isključivo angažirati kao jedini kupac. Zato se u neželjenoj ponudi kontaktiraju s tvrtkama koje se formalno ne prodaju.
- Vlasnik zamišlja da će isplatiti velik broj iako kupac nije dao konkretne ponude.
Jedan kupac adutuje prodavaču
Ako se ciljna tvrtka angažira, kupac je već pobijedio jer je najveći utjecaj na prodajnu cijenu poslovanja izvan financijskih izvještaja konkurentan postupak nadmetanja između tri ili više kvalificiranih ponuditelja. Vlasnici poduzeća već imaju posao s punim radnim vremenom i stoga ponudu mogu obraditi samo serijski, a ne konkurentno. Stoga pregovaraju s jednim kupcem dok posao ne bude završen ili posao ne puhne.
Druga velika neravnoteža je umijeće dogovora. Postoji bezbroj elemenata dogovora da prodavač ima malo ili nimalo iskustva, dok kupac potencijalno ima na desetke prethodnih akvizicija. Pogreške učinjene u ovom procesu nagrizat će vrijednost koju prodavatelj shvati iz posla.
Kicker za gume
Tire Kicker iscrpit će vaše resurse
Kupac nastavlja udarati gume
- Iako kupac još nije dao pisanu ponudu ili pismo namjere, započinje iscrpni odljev mozgova prodavaču i neprestano dolazi do zahtjeva za podacima. Zašto bi se prodavač složio pružiti povjerljive podatke o tvrtki, ne znajući cijenu koju će dobiti nakon uspješnog završetka transakcije?
- Čini se da kupac nema osjećaj hitnosti da dovrši prikupljanje podataka. Znaš li zašto? Kupac izvodi isti ples s 3 ili 4 druge potencijalne akvizicije. Dakle, kupac radi postupak konkurentnog nadmetanja s više prodavača kako bi postigao kretanje nabavne cijene prema dolje.
- Kada prodavatelj konačno iskopa i inzistira na ponudi, kupac podnosi naznaku interesa koja je predviđena da bude otvorena za tumačenje (u korist kupca) kako se poduzima formalniji postupak dubinske provjere.
- Kako se postupak proteže, prodavač počinje uspostavljati neke vremenske parametre s kupcem.
Dubinska analiza
Dužna pažnja je precizna i iscrpljujuća
Kupčev tim napada vrijednost vaše tvrtke
- Slijedi postupak koji neiskusni prodavač nije predvidio. Kupac dovodi ono što često nazivaju neovisnim trećim stranama kako bi procijenili vaše poslovanje. Prije svega, oni su najudaljenija stvar od neovisnih. Drugo, oni su prema uputama poslodavca da pronađu stvarne ili izmišljene bradavice i prikažu odgovarajuću prilagodbu cijene posla.
- Tu se ne zaustavlja. Sjećate se pisma namjere napisanog s Wiggle room-om u korist kupca? Sada stručnjaci postavljaju veliki neto obrtni kapital za datum zatvaranja. Stručnjak će izreći da je pri zatvaranju potreban višak obrtnog kapitala od 400 000 USD. Povijesna razina iznosila je 200 000 USD. Učinak ovog zahtjeva je sniženje nabavne cijene za koju je prodavac mislio da će je dobiti za 200 K.
- Skalpiranje je tek počelo. Duboko u taj postupak (često i šest mjeseci kasnije) tim kupca uvodi zahtjev za financiranjem prodavatelja, prekoračenjem broja ponavljanja i jamstava, te zahtjev za zadržavanjem escrow-a od 150 tisuća američkih dolara.
- Ako prodavač popusti, vjerojatno je podmirio vrijednost 20% ili više manju od izvorne ponude. Izvorna je ponuda, međutim, za početak bila ponuda lopte. Ako kapitulira, možda prihvaća cijenu koja je znatno niža od one koju bi proizveo postupak meke dražbe koji provodi tvrtka za spajanja i preuzimanja.
Prodavač popušta
- Druga je mogućnost da se prodavač udalji od posla nakon što je u proces uložio šest mjeseci. Kupac računa na to da će prodavač zaštititi svoje ulaganje u postupak i nagoditi se za duboko sniženu vrijednost transakcije.
- Tvrtka je tijekom procesa vjerojatno patila jer je vlasnik velik dio svog vremena posvetio prodaji tvrtke, a manje vremena je proveo vodeći posao. Šteta će se vjerojatno nastaviti još neko vrijeme zbog gubitka zamaha.
- Sjetite se da je kupac sudjelovao u istom procesu s 2 ili 3 druge potencijalne akvizicije i računa na to da će barem jedan od njih pokušati spasiti ono što je sada postalo povoljna prodaja.
Loš postupak spajanja i preuzimanja rezultira dolarima
Loš postupak spajanja i preuzimanja rezultira dolarima
Ne dopustite da vam se ovo dogodi
Nemojte biti vrsta ili vrsta prodaje. Ili ste na prodaju ili niste na prodaju. Ako niste na prodaju, ljubazno pošaljite kupcu pakiranje. Ako se prodajete, unajmite kompetentnu tvrtku za spajanje i akvizicije i ubacite ovog kupca u kombinaciju ciljanih kupaca. Ovo je obično popis od 300 do 1.000 strateških kupaca i grupacija privatnog kapitala. Kako se proces odvija, malo je vjerojatno da je ovaj prvi kupac ušao vrlo daleko u proces jer je pokušavao kupiti povoljno, a ne na tržištu. Ako postupak dovršite s jednim kupcem koji vam se obratio, šanse su da je dobio povoljnu kupnju, a vi ste na stolu ostavili kolica puna novca.
© 2017 Dave Kauppi