Sadržaj:
- Sezonske padine
- Strategije prodaje
- Dugi ciklusi prodaje
- Strategije prodaje:
- Zastarjelost i tehnološki trendovi
- Strategije prodaje:
- Promjene u stavovima i preferencijama kupaca
- Strategije prodaje
- Gospodarski pad
- Strategije prodaje
- Promjene stanovništva
- Strategije prodaje
- Promjene u prodajnom osoblju i uslugama
- Strategije prodaje
Bez obzira na to koliko se dobro vodi ili prodaje tvrtka, loša ekonomija može prouzročiti padove koji mogu na brzinu zatvoriti vrata.
Foto Carlos Muza na Unsplash-u
Aargh! Prodaja nije ispunila predviđanja. Što sad? Hoće li se ovaj trend nastaviti? Ili je to samo privremeni blip? Otkrivanje uzroka pada prodaje ključno je za razvijanje strategija za suočavanje sa situacijom, posebno za mala poduzeća. Pročitajte kako biste naučili kako planirati pad prodaje utvrđivanjem osnovnih uzroka.
Sezonske padine
Neki proizvodi i usluge imaju sezonski aspekt koji će prirodno stvoriti vrhove i doline prodaje tijekom cijele godine. Iako padovi ponekad mogu biti vrlo niski (možda čak i nula), vrhovi to nadoknađuju. Primjeri tvrtki koje mogu doživjeti ovu vrstu prodajnih ciklusa uključuju: bazene, kostime za Halloween, HVAC usluge, putovanja i izgradnju.
Iako su vlasnici tvrtki i voditelji prodaje svjesni ciklusa, to može biti vrlo uznemirujuće jer se režijski troškovi neprestano prikupljaju bez obzira na prodaju. Dobra vijest je da su, ako su vrhovi i doline relativno predvidljivi, predviđanje prodaje puno lakše.
Strategije prodaje
- Znati vrhove i doline. Iako bi ovo moglo biti teško za potpuno nova poduzeća, oni koji imaju neke rezultate u prodaji trebali bi imati bolju ideju koji su mjeseci vrhunci, a koji doline. Znanje kada bi se to moglo dogoditi može vam pomoći u planiranju promocija, potrebama osoblja i objekata.
- Rezervirajte sredstva za zastoje. Pogledajte mjesečne izvještaje o dobiti i gubitku tvrtke kako biste utvrdili opće troškove tijekom cijele godine. Planirajte na račun pričuvne štednje staviti iznos jednak ili veći od ukupnog godišnjeg općeg troškova. To pomaže u uklanjanju stresa i može spriječiti potrebu za pristup hitnim zajmovima radi pokrivanja stavki kao što su plaće. Čak i ako je samo vlasnik malog poduzeća onaj koji prima plaću, kao što bi to bio slučaj u mnogim mikro poduzećima, pričuva može održavati posao bez ulaska u osobno financiranje.
- Ponudite promocije u predsezoni, posezoni i izvan sezone . Promocije predsezone mogu vam pomoći da sjajno započnete predviđena razdoblja vrhunca. Postsezonski poslovi mogu stisnuti neke posljednje prihode s tržišta prije nego što krenu u pad. Vansezonske ponude mogu pomoći u popunjavanju razdoblja pada, iako vjerojatno neće povećati prodaju na najvišu razinu.
- Promocije u sezoni nude oprezno. Nema razloga za ponuditi akcije i popuste dok je potražnja velika. Međutim, neka poduzeća to čine kako bi vrhunac prodaje potaknuli još više. U sezoni ponude treba svesti na minimum.
- Iskoristite prekid rada za ponovnu obradu. Svakom poslu, bez obzira koliko bio učinkovit i djelotvoran, trebaju zastoji da bi se oporavili. To je posebno slučaj u vršnim poduzećima koja mogu istaknuti osoblje, sustave i objekte tijekom vršnih razdoblja. Planirajte produktivne aktivnosti za vrijeme zastoja poput poboljšanja pogona, prodaje i obuke osoblja, ažuriranja softvera i web stranica i drugih projekata poboljšanja.
Dugi ciklusi prodaje
Slično sezonalnosti, prodajni ciklusi također mogu uzrokovati pad prodaje. To je osobito slučaj u velikim, komercijalnim B2B (od poduzeća do poduzeća) poduzećima i složenim prodajama, poput industrijske opreme, prijevoza i dugoročnih projekata savjetovanja. Neke bi transakcije mogle potrajati godinama ako je vrijednost dolara izuzetno visoka. Primjeri: avionski avioni, komercijalne nekretnine, vladini projekti i dizajn softvera po mjeri.
Budući da je količina narudžbi možda mala dok su vrijednosti dolara visoke, predviđanje se obično temelji na ugovorima koji postoje u tvrtki ili su okvirni. Povijesne razine prodaje, zajedno s objavljenim industrijskim pokazateljima i izvješćima (kao što su Dodge izvješća za građevinsku industriju) mogu se koristiti za procjenu dodatne prodaje.
Strategije prodaje:
- Razumjeti prodajni ciklus. Praćenje vremena od početnog upita do stvarnog zatvorenog posla važan je pokazatelj za predviđanje sporih ili dugih ciklusa prodaje.
- Rezerve odvojite za dulja razdoblja. Za razliku od godišnjeg pada sezonske prodaje, zatvaranje ove prodaje moglo bi potrajati godinama. Stoga je potrebno izdvojiti rezerve za pokrivanje režijskih troškova za više godina kako bi se izbjegla potreba za dugom kako bi se posao održao na životu. Koliko će godina ovisiti o određenom ciklusu prodaje.
- Razvijte nižu cijenu ili zamjensku ponudu. Kako bi popunili praznine između velikih projekata, neka poduzeća nude drugorazredne ili zamjenske linije proizvoda i usluga. To mogu biti uklonjene verzije primarnih proizvoda čija bi prodaja mogla generirati veće prodajne upite u budućnosti. Ili bi mogli iskoristiti snagu tvrtke koja bi mogla dobro preći u druge ponude. Primjer: komunikacijski sustavi koji mogu upravljati sigurnosnim nadzorom. Ovom strategijom pažljivo procijenite hoće li trošak razvoja zamjenske linije proizvoda donijeti dovoljno povrata i izbjeći kanibaliziranje glavne linije koja uzrokuje scenarij "pljačka Petera kako bi platio Paulu".
Zastarjelost i tehnološki trendovi
Tvrtka može proizvesti najbolje stolno računalo na svijetu. No, s tehnologijom koja sve više pobjeđuje na mobilnim uređajima, tržište stolnih računala propada. Ovo je primjer tehnološke zastarjelosti koja će neizbježno uzrokovati pad prodaje. Tehnološko tržište prepuno je priča o propalim tvrtkama koje su nastojale izgraditi bolju mišolovku (Wikipedia) u korist inovacija.
Obično se tvrtke s proizvodima "goveđih krava" (one s visokim tržišnim udjelom, ali slabim budućim rastom) lako mogu uspavati i pomisliti da će tržište takvo ostati godinama. Nažalost, kako se tehnološki razvoj odvija sve brže i brže, nerazumno je ne gledati na ono što slijedi.
Strategije prodaje:
- Utvrdite kada će ponuda postati gotovina i potražiti zelenije pašnjake. Praćenje brojki prodaje tijekom dugog vremenskog razdoblja obično će pokazivati rast prodaje kako proizvod stječe popularnost, stagnira, a zatim opada. Korištenje grafova za praćenje prodaje tijekom duljih vremenskih razdoblja može vam pomoći da lako prepoznate kada profitabilan proizvod može propadati. Inovacija mora postati glavni prioritet čak i kad je prodaja profitabilnog proizvoda na vrhuncu.
- Baci dudove. Popusti i promocije na staru liniju proizvoda mogu spriječiti neizbježni pad prodaje. Ipak, imajte na umu da je lako ove promotivne prodaje pogrešno zamijeniti kao znak ponovnog zanimanja.
Promjene u stavovima i preferencijama kupaca
Promjene u stavovima i preferencijama kupaca mogu brzo torpedirati prodaju tvrtke. Primjeri bi mogli uključivati pitanja zaštite okoliša i sigurnosti proizvoda koja navode kupce na kupnju alternativa ili potpuno uklanjanje kupnje. Primjer: Plastične bočice za bebe i vodu koje su sadržavale BPA ostavljene su na policama trgovina kad su se pojavile vijesti o opasnostima od BPA.
Strategije prodaje
- Pretplatite se na relevantne blogove i izvore vijesti za ovu industriju. Te publikacije, bilo u tiskanom izdanju ili na mreži, mogu biti korisne u prepoznavanju prijetnji prodaji na pomolu. Budite spremni potisnuti druge linije proizvoda ili nastaviti s novim.
- Gledajte potrošačke trendove. Za općenite potrošačke trendove pretplatite se na izvore za praćenje trendova poput TrendHunter.com i trendwatching.com.
Gospodarski pad
Bez obzira na to koliko se dobro vodi ili prodaje tvrtka, loša ekonomija može prouzročiti padove koji mogu na brzinu zatvoriti vrata. Velika recesija kasno u prvom desetljeću novog tisućljeća pretvorila je ovo u stvarnost s kojom se sada moraju suočiti mnoga poduzeća.
Strategije prodaje
- Pratiti gospodarska kretanja. Ono što je ironično jest da će u prvim godinama gospodarskog pada neka poduzeća i dalje poslovati vrlo dobro, možda čak i izvrsno. To može prevariti vlasnike tvrtki i menadžere prodaje da misle kako ekonomske promjene neće utjecati na njih.
- Pripremite se za produženi pad. Kao što je slučaj sa sezonskim padovima ili padovima ciklusa prodaje, izdvajanje sredstava za nastavak poslovanja tijekom pada treba obaviti što je prije moguće. To će vam osigurati preživljavanje.
- Ograničite promocije. Ironično je i to što promocije koje pomažu povećanju prodaje tijekom recesije i drugih ekonomskih padova mogu zapravo imati negativan skok. Gotovinski vezani kupci navikli su primati znatno niže cijene i / ili pogodnosti, što kasnije otežava podizanje cijena.
- Držite liniju na profitnim maržama. Reakcija koljena na ekonomske probleme često je niže cijene. Poput neopravdanih promocija, sniženja cijena mogu pojesti profitnu maržu tvrtke do te mjere da su neodrživa.
Promjene stanovništva
Kao što Kenneth Gronbach primjećuje u The Curve krivulji , pad stanovništva od 11 posto s generacijom X imao je poguban učinak na ekonomiju. Mnoge tvrtke u svim segmentima, posebno nekretninama, nisu priznale ovu promjenu i nastavile su planirati (nadajući se) prodaju masovne populacije Baby Boomera. Proizlaziti? Recesija.
Strategije prodaje
- Gledajte kretanje stanovništva. Pratiti popisne podatke za promjene u općem sastavu stanovništva i regionalne trendove.
- Pripremite se za prodaju ili ulaganje kao odgovor. Svakako prilagodite predviđanja prodaje kao odgovor na promjenu demografskih podataka. Ali pažljivo procijenite dugoročni učinak promjene na prodaju. Ako se tržište smanjuje i nastavit će to činiti, možda će najbolji odgovor biti promjena ili ukidanje ponude tvrtke koja više nije održiva. Ako se pomak smatra privremenim i tržište će se oporaviti ili se očekuje rast tržišta, tada bi bilo ulaganje u pripremu.
Promjene u prodajnom osoblju i uslugama
Promjene u sustavima, objektima, postupcima i osoblju mogu uzrokovati pad prodaje, posebno dok se vrše promjene i kad se novo osoblje prilagođava svojim novim poslovima. To je posebno slučaj kada na prodaju uđu novi prodavači. Moraju upoznati tržište i tržište ih treba upoznati prije nego što se ostvare značajniji obim prodaje.
Strategije prodaje
- Stalno održavajte program obuke i mentorstva za prodaju. Neki trgovci brzo mijenjaju posao kako bi iskoristili veće pakete naknada ili kod drugih poslodavaca ili kod istog poslodavca. To može ostaviti praznine u pokrivenosti teritorija prodaje koje mogu biti poražavajuće. Stoga postojanje solidnog programa obuke i mentorskog programa prodaje može pomoći u stvaranju linije sukcesije u slučaju neizbježnog otvaranja.
- Imajte realna očekivanja od novog prodajnog osoblja. Biti "novi momak" je teško! Novo osoblje ne samo da mora naučiti novi posao, već mora naučiti i novu kulturu i tržište. To će sigurno imati utjecaja na njihovu izvedbu. Postavljanje ostvarivih ciljeva za prvu godinu može pomoći da lansiranje bude zadovoljavajući i uspješan početak za sve.
- Obavijestite kupce o promjenama u osoblju, postupcima i mjestima. Stavljanje novih ljudi koji prodaju ili servisiraju korisnike koji imaju velika očekivanja može biti frustrirajuće za obje strane. Isto za promjene u načinu i načinu na koji se stvari rade. Objavljivanje obavijesti tipa "Molimo vas za strpljenje s nama dok vam poboljšavamo uslugu" u uslužnim područjima ili na web lokacijama može pomoći da se svi razbiju neke frustracije i spriječiti prodaju da izađe van.
© 2013 Heidi Thorne