Sadržaj:
- Kako telefonski pristupiti kupcima prodaje
- Učinite svoj prvi kontakt učinkovitim
- Kako obaviti taj prvi hladni poziv
- Etiketa hladnog pozivanja: što reći
- Što se smije i ne smije
- Kako zatražiti sastanak
- Zapamtite: vaš je cilj jednostavno doći pred potencijalnog kupca
Zakazivanje prodaje putem telefona
Pixabay
Kako telefonski pristupiti kupcima prodaje
Ako ste novi u prodaji ili ste već godinama u prodaji, možda ste često dobili popis prethodnih kupaca ili samo popis kupaca i donositelja odluka s kojima morate ugovoriti prodajne sastanke. To bi trebalo biti prilično jednostavno, ali ponekad može poći po zlu. Evo nekoliko savjeta koji će vas uputiti na pravi put prilikom rezerviranja termina za prodaju.
Možda ste često čuli frazu da je „prodaja“ „igra brojeva“. Drugim riječima, trebate 'prodati' svoj proizvod ili uslugu velikom broju potencijalnih kupaca prije nego što otkrijete mali postotak onih ljudi koji zapravo postanu kupci. Prvi korak u igri s brojevima često je kontaktiranje ljudi telefonom radi dogovora o prodaji.
Učinite svoj prvi kontakt učinkovitim
Ovaj ključni, prvi kontakt s bilo kojim potencijalnim klijentom ne može se precijeniti - što uspješniji u postavljanju termina za prodaju, to će više vjerojatnosti pretvoriti u kupce. Dakle, veći postotak termina koje zakažete telefonom trebao bi, u teoriji, eksponencijalno povećati ukupnu prodaju. U ovoj početnoj fazi igre brojeva morate neprestano povećavati omjer "stečenih termina" i "odbijenih sastanaka". Iskrena je istina da ćete uvijek dobiti puno više odbijanja nego prihvaćanja - zato je to nazvala igra brojeva.
Kada telefonom pokušavate ugovoriti sastanak licem u lice s potencijalnim klijentom, primijenite ove jednostavne savjete koji bi vam trebali pomoći da 'povećate prosjek ljestvice' i češće dođete pred veći broj kupaca.
Kako obaviti taj prvi hladni poziv
- Uvijek imajte na umu, čak i prije nego što podignete telefon, vaš je jedini cilj u ovom trenutku zakazati sastanak i doći pred kupca / budućeg kupca. To je to! Nikada ne pokušavajte prodati kupcu putem telefona.
- Ako imate priliku, pregledajte pojedinosti / evidencije kupaca i stavite ih pred sebe dok upućujete poziv. Na primjer, ako su prethodno kontaktirali vašu tvrtku ili su čak bili prethodni kupac.
- Prije poziva vizualizirajte pozitivan ishod. Poziv neće uvijek ići onako kako očekujete, ali upotrebom pozitivne vizualizacije prije nego što nazovete, kupac će vas dovesti u bolji mentalni okvir. Korištenje vizualizacije na kraju će vam pružiti veće šanse za uspjeh. Ako učinite suprotno (to jest, unaprijed mislite da će poziv proći loše), vjerojatno ćete imati suprotan učinak, a poziv će ići loše - zato nemojte to činiti.
- Stavi sretno lice. Nasmiješite se dok birate zadnji broj telefonskog broja, ovo će vam pomoći da započnete razmjenu s prijateljskim stavom. Ako možete, pri pozivima budite okrenuti prema zrcalu jer će vas to podsjetiti na smiješak
Priprema za upućivanje poziva
Pixabay
Etiketa hladnog pozivanja: što reći
- Recite im svoje ime i tko ste. Budite kratki i učinite to odmah na početku poziva.
- Koristite reference trećih strana ako ih imate. Na primjer: "Tom Jones iz tvrtke Jones Foods predložio mi je da vas nazovem…"
- Odmah nakon što im kažete tko ste, recite im da znate da su zauzeti (oni će to uvijek biti). Dajući im do znanja da ste svjesni da su zauzeti; podsvjesno im govorite da poštujete njihovo vrijeme. Nakon toga je manja vjerojatnost da će odmah biti obrambeni.
- Recite im točno i sažeto zašto ih zovete. Sjetite se da ste im već dali do znanja da cijenite njihovo vrijeme, zato ga nemojte gubiti, prijeđite odmah na stvar. Pitajte imaju li nekoliko minuta za razgovor, ako imaju, onda je sve u redu, ali nemojte ih držati na telefonu sat vremena. Zapamtite da je cilj jednostavno održati sastanak licem u lice.
Pixabay
Što se smije i ne smije
- Ne koristite "skriptu" za čitanje. Korištenje skripte može učiniti da zvučite "robotski" ili "beživotno". Međutim, to su kratki popis „natuknica” vi svibanj želite spomenuti tijekom razgovora.
- Kada razgovarate s potencijalnim kupcem, koristite jednostavne i nekomplicirane riječi. Također, uskladite brzinu glasa s brzinom kupca, isto vrijedi i za ton glasa. Ovo 'zrcaljenje' tona i brzine govora pomoći će u stvaranju ranog odnosa s kupcem, ali nemojte pretjerivati ili će možda pomisliti da ga ismijavate.
- Ne upotrebljavajte tehnički žargon, najnovije riječi ili ružne riječi. Tehnički žargon je isključenje za većinu ljudi, riječi su iste, a psovanje / psovanje potpuno je ne-ne, čak i ako počnu psovati i psovati.
Kako zatražiti sastanak
- Često možete istaknuti široku i vrlo kratku korist vašeg proizvoda i odmah ga pratiti kvalificiranim pitanjem: npr. „Dokazano je da naš novi proizvod štedi novac naših kupaca, je li to nešto što vas zanima?“. Zapamtite, nemojte ulaziti u prodajni prostor. Ako dobijete pozitivan odgovor, zatražite sastanak.
- Kada tražite sastanak, dajte kupcu mogućnosti: npr. Pitajte "Kada je najbolje vrijeme za vas, ovaj petak ujutro ili sljedeći ponedjeljak popodne?". Ova vrsta pitanja čini nekoliko stvari, osigurava da vodite razgovor, a također podsvjesno daje do znanja klijentu da ste dobro organizirani i da se vaše vrijeme, kao i njihovo, cijeni. Dajući im mogućnost izbora, kupcu dajete nešto čvrsto na što se može usredotočiti. Tada mogu pogledati svoj raspored i odlučiti koja je od opcija bolja za njih. Devet puta od deset tražit će da uđete u jedan od dana koji ste predložili. Čak i ako se obje opcije pokažu nevaljanima, imate kupca koji ozbiljno razmišlja o sastanku. Dakle, dajte im još nekoliko mogućnosti na izbor ili ih pitajte koji dan bi im najbolje odgovarao.No, nemojte prihvatiti njihov prijedlog ako je to sljedeći dan, to će potkopati sve njihove percepcije da vodite cjelovit dnevnik.
- U ovom trenutku poziva pokušajte izbjeći korištenje "zatvorenih" pitanja, odnosno onih koja će omogućiti kupcu da odgovori s "Da" ili "Ne".
- Obavijestite kupca da odmah upisujete datum u svoj dnevnik i ponovite mu sastanak. To će ih potaknuti da učine isto.
Pixabay
Tražeći sastanak
Nemojte koristiti ovako zatvoreno pitanje:
"Možemo li rezervirati sastanak za daljnju raspravu o tome?"
Umjesto toga upotrijebite otvoreno pitanje poput ovog:
"Bilo bi sjajno imati početni sastanak s vama. Kako vam funkcionira petak popodne u 2 ili sljedeće srijede ujutro?"
Zapamtite: vaš je cilj jednostavno doći pred potencijalnog kupca
Ako je kupac sumnjičav zbog razloga sastanka s vama, usredotočite se na ono što će potencijalni kupac imati od sastanka. Možete li im pomoći riješiti problem, ponuditi savjet? Ne zaboravite da nijedan proizvod nije prodavan telefonom.
Nadam se da će ovi brzi savjeti pomoći sljedeći put kad telefonske sastanke zakazujete.
© 2019 Jerry Cornelius