Sadržaj:
- Kupujete li nešto bez smisla?
- 1. Učinak sidrenja
- 2. Tehnika Vrata u lice
- 3. Tehnika stopala u vratima
- 4. Supernormalna tehnika podražaja
- 5. Tehnika izgradnje vaše znatiželje
- Pa, kako se zaštititi sljedeći put?
Foto Collis
Kupujete li nešto bez smisla?
Pa, prodavač je vjerojatno na vama koristio psihološku tehniku - samo da vas natjera da kupite ili platite više od vrijednosti proizvoda.
Želite li biti pametniji pri kupnji ili prodaji? Nakon što ovo pročitate, znat ćete o psihologiji kupnje i prepoznati kada vas prodavač ili marketinški oglas pokušava obeshrabriti. Tada ćete naučiti kako se zaštititi od trikova njihove trgovine. Ako ste ikada htjeli, to je.
1. Učinak sidrenja
2003. istraživači Dan Ariely, George Lowenstein i Dražen Prelec dokazali su da se nešto slično kao broj socijalnog osiguranja može koristiti kao sidrište.
Znanstvenici su pitali svoje ispitanike jesu li spremni kupiti proizvode poput bežičnih dodirnih pločica, tipkovnica i kutije belgijske čokolade po cijeni koja je jednaka posljednjim dvjema znamenkama njihovog broja socijalnog osiguranja.
Nadalje, koji je maksimalni iznos koji su spremni platiti za svaku stavku?
Rezultat?
Sudionici koji imaju sigurnosni broj s malim zadnjim znamenkama također su dali niske cijene. Sudionici koji imaju visoke posljednje znamenke također su dali visoke cijene.
Kupnja automobila ili vrhunskog uređaja je još jedna situacija u kojoj vidite učinak sidrenja u igri.
Trgovac će vas vjerojatno prvo pitati koliko ste spremni izdvojiti. Ako ste rekli da želite automobil koji ne košta više od 20 000 USD, zastupnik će vam početi prikazivati skuplje modele, recimo 30 000 USD ili više. Trgovac vam je upravo dao sidro.
Nesvjesno ćete cijenu od 30 000 USD koristiti kao mjerilo kada vam prodavač napokon pokaže druge automobile nižeg ranga.
Recimo, prodavač je ponudio automobil za 23.000 dolara. I dalje je veća od vaše izvorne nabavne cijene. No, budući da ste već koristili vrijednost od 30 000 američkih dolara kao visoko sidro, na kraju ćete pomisliti da je to poprilično dobar posao.
Čestitamo, manipulacija sidrenjem je upravo stupila na snagu.
2. Tehnika Vrata u lice
Eksperiment iz 1975. pokazao je da postavljanje nerazumnog zahtjeva na samom početku može isključiti većinu ljudi. Ali onog trenutka kad zatražite razumniji zahtjev, ljudi će biti spremniji udovoljiti.
Robert Cialdini i njegovi kolege pitali su skupinu sudionika hoće li pristati na mentorstvo zatvorenika najmanje dvije godine po dva sata tjedno i bez plaće.
Većina ih je rekla ne. Samo su dvije osobe (3% skupine) prihvatile izazov.
"Ako ne želite ispuniti prvi zahtjev, biste li radije pratili djecu na putovanju zoološkim vrtom?" došlo je sljedeće pitanje. Voila, više se ljudi složilo učiniti ovaj drugi, razumniji zahtjev, iako će to također koštati vrijeme i trud.
Kako pametni prodavač koristi tehniku na vama?
Na primjer, ako ste na buvljaku upravo primijetili lijepu košulju i prodavač vam dao cijenu od 500 dolara, hoćete li je kupiti?
Ako mislite da košulja vjerojatno vrijedi samo 50 dolara, a 500 dolara previše čak i za košulju, tresnut ćete vratima o lice prodavača. Onog trenutka kad se udaljite prodavač će vikati!
"Brate, danas ti ga dajem za samo 100 dolara!"
Ulov! Žurno se vraćate i kupujete majicu jer je 100 dolara razumnije, zar ne?
Foto Artem Bali
3. Tehnika stopala u vratima
Ako postoje vrata u lice, tu je i njezin bratski blizanac - tehnika noga u vrata.
Studija Sveučilišta Stanford dokazala je djelotvornost da se prvo zatraži mala usluga. Zatim, slijedite ga s većim zahtjevom.
Evo malog zahtjeva. Istraživači su tražili od prve skupine žena da odgovore na pitanja o upotrebi proizvoda od sapuna. Zatim su istraživači pitali žene hoće li dopustiti muškarcima da uđu u svoje domove i izvrše inventuru vlastitih proizvoda.
Drugoj skupini žena istraživači su uputili samo veći zahtjev.
Pogodite što su istraživači pronašli?
Jonathan Freedman i Scott Frazer su to otkrili. Prva je skupina vjerojatnije pristala na veći zahtjev u usporedbi s drugom skupinom.
Tržnici koriste tehniku noge u vrata na mnogo suptilnijih načina. Na primjer, traže li od vas da navedete svoju adresu e-pošte tijekom posjeta web mjestu?
Ako ste pristali na tu početnu, jednostavnu uslugu, oni su upravo ušli nogama pred vaša vrata. Kasnije će vas tražiti da kupite proizvod ili uslugu. Ako su njihova prodajna pisma bila stvarno dobra, bit ćete prisiljeni kupiti ih.
To je tehnika "noge u vrata" na djelu.
4. Supernormalna tehnika podražaja
Prodavači hrane, posebno, smatraju da je ova tehnika korisna.
Jeste li ikad zalutali u pekarnicu, primijetili pretjerano velik kolačić i nastavili ga kupovati? Kolačić te povukao. Ili točnije, vaši su podražaji reagirali na veličinu kolačića izvan normalne veličine.
Upravo o tom potezu govorila je psihologinja Deirdre Barrett u svojoj knjizi Supernormal Stimuli . Otkrila je da ljude obično privlače neobični predmeti poput prevelikog kolačića ili životinje s neobično velikim očima.
Njena knjiga potvrđuje prethodnu studiju Nikolaasa Tinbergena 1951. godine.
Tinbergen je otkrio da majke ptice obično usmjeravaju pažnju na najveće svoje jaje. Ovi mudri avijani vole misliti da će najveće jaje biti najzdravija ptica i da će najvjerojatnije preživjeti.
Nevjerojatno, zar ne?
5. Tehnika izgradnje vaše znatiželje
Naš mozak voli biti znatiželjan. Min Jeong Kang, zajedno s drugim znanstvenicima, otkrio je da određene regije mozga postaju aktivne kad god obrađuju pitanja s velikom znatiželjom (npr. Koja je knjiga najkrađa na svijetu?)
Ovo su regije povezane s nagradnim i memorijskim centrima za mozak:
- kaudata jezgra
- dvostrani prefrontalni korteks
- parahipokampalni girusi
- putamen
- globus pallidus.
Kako prodavač natjera ove dijelove mozga na rad?
Najjednostavniji način je stvoriti znatiželjne, dopadljive naslove na njihovim web stranicama kako biste kliknuli i otkrili što se nalazi unutra. I zato što ste kliknuli, upravo su uhvatili nagovještaj vaših interesa. Oni će vam pripremiti trag i ubrzo će vas natjerati da kliknete na slična web mjesta i sadržaj.
Ovih pet psiholoških tehnika za kupnju mogu u svakom trenutku raditi ili ne raditi s ljudima. Sljedeći bi prodavač mogao koristiti bilo koji od ovih u nekom od vaših šopinga. Ako uopće nemate pojma, prilično je lako zarobiti se u neželjenom konzumerizmu.
Pa, kako se zaštititi sljedeći put?
- Prije nego što krenete u trgovinu ili kupite bilo što na mreži, istražite.
- Odlučite je li vam zaista potreban ili bi vam kupnja proizvoda dodala vrijednost u život.
- Ne oslanjajte se samo na cijenu za donošenje odluka. Čimbenik i kvalitativnih aspekata proizvoda.
- Budite oprezni prema slučajnim šetačima ulice koji poziraju kako bi postavili pitanje i kasnije vam ponudili kupnju proizvoda ili uslugu.
- Oduprite se želji da kliknete bilo što jednostavno zato što ste znatiželjni.
- Naučite prepoznati stvarnu stvar iz lažne.
Ako ste i sami prodavač, korištenje gore navedenih tehnika ne bi škodilo. Samo pripazite da se pripremite s učinkovitim protuargumentima samo u slučaju da kupac slučajno zna trikove vaše trgovine.
Pametno kupujte i prodajte!
© 2020 Chris Martine