Sadržaj:
- Razviti stav "Prvo klijenti"
- Osjećaj osjećaja-osjećaja
- Osjećati
- Osjetio
- Pronađeno
- Problem riješen
- Budite prodavač koji brine
Pokažite klijentima da vam je stalo do njih.
Royalty free slika od Pixabay
Razviti stav "Prvo klijenti"
Kad podučavam prodajne agente o prodaji, objašnjavam im da je najvažniji dio prodaje to što istinski brinu o klijentu. Zapravo je slogan moje tvrtke: "Posrednik sa standardom Client First !"
Prije nego započnete postupak prodaje, morate saslušati klijenta kako biste mogli otkriti koji je problem ili potreba klijenta te hoće li ono što nudite riješiti njegov problem ili zadovoljiti njegove potrebe.
Klijenti moraju znati da vam je stalo do njih, a način na koji pokazujete da vam je stalo do njih je da im pokažete da razumijete njihovu situaciju.
Jednom kada osjetite da imate istinsko rješenje, imate priliku ponuditi im svoj proizvod ili uslugu. Metoda osjećaja osjećaja pronađena tehnika je koju možete koristiti nakon što predstavite svoje rješenje, a klijent dalje iznese valjane prigovore. Ako smatrate da možete prevladati prigovore pružajući vjerodostojno rješenje, tek tada biste trebali nastaviti s metodom nadvladavanja prigovora.
Osjećaj osjećaja-osjećaja
Metoda osjećaja osjećaja pronađena znači korištenje jezika koji sugerira da razumijete kako se klijent osjeća, vi i / ili drugi tako osjećate, a ono što su pronašli bilo je sljedeće rješenje.
Izjava osjećaja-osjećaja-pronađena sažeta je kao takva: "Razumijem kako se osjećate, i drugi su se osjećali isto, ali evo što su pronašli."
Razmotrimo svaku komponentu metode osjećaja-osjećaja-pronađenog koristeći sljedeći scenarij iz stvarnog života. Imena su promijenjena radi zaštite privatnosti stvarnih pojedinaca.
Scenarij: Janice je agentica za prodaju nekretnina. Janiceina klijentica, Melissa, samohrana je majka s osmogodišnjom kćerkom i desetogodišnjim sinom.
Janice pronalazi kuću s odgovarajućom cijenom, tlocrtom i stilom susjedstva koja zadovoljava sve stavke na Melissinoj listi želja. Glavni Melisin kriterij je da se kuća nalazi u slijepoj ulici, a Janice uspije pronaći kuću u jedinom naselju koje ima slijepu ulicu. Melissi se kuća jako sviđa i želi je kupiti, ali Melissa oklijeva napisati ugovor o kupoprodaji.
Melisin prigovor: Jedini Melissin prigovor na donošenje odluke o kupnji kuće je taj što se kuća nalazi u Palisades Heightsu, koji je pet milja udaljen od najbliže osnovne škole. Ova je udaljenost predaleka da bi njezina djeca pješačila do škole i od nje.
Janiceino rješenje: Janiceino rješenje je da postoji besplatan autobusni prijevoz koji svakodnevno može pokupiti djecu i odvesti ih na autobusnu stanicu u blizini njihove kuće. Na školskom terenu postoji i vrtić. Vrtić nudi prije i poslije školske njege.
Pogledajmo kako metoda osjećaja-osjećaja-pronađenog djeluje u ovom scenariju.
Osjećati
Kad kažete da razumijete kako se klijent osjeća, dajete mu do znanja da ste ga slušali. Razumijete njihov problem i nedoumice.
Janice kaže: Razumijem kako se osjećate prema kući koja se nalazi na Palisades Heightsu. Udaljeno je pet kilometara od škole, a to je predaleko da bi vaša djeca svaki dan pješačila do škole i od nje. Znam da radite i možda ćete djecu ujutro moći voziti u školu, ali ih popodne ne biste mogli voziti kući.
Osjetio
Ljudi se osjećaju utješno znajući da nisu jedina osoba koja se osjeća jednako kao i oni. Kad klijentu kažete da su se i drugi ljudi osjećali isto, potvrđujete i potvrđujete njihove osjećaje u vezi s tim.
Janice nastavlja govoreći: Kada je zajednica Palisades Heights prvi put izgrađena, poput vas, kupci su smatrali da je zajednica predaleko od škole.
Pronađeno
Tada nudite moguće rješenje problema koji ste prepoznali.
Janice završava rekavši: Ali, evo što su pronašli. Postoji besplatna usluga školskog autobusa koja posebno služi kvartu Palisades Heights. Djeca se pokupe ujutro, a popodne ostave. Tu je i Dječji vrtić koji omogućuje roditeljima napuštanje djece već dva sata prije početka škole i tri sata nakon završetka škole. Ovo je izvrsno za roditelje koji moraju raditi i ne žele djecu ostaviti samu kod kuće. Roditelji mogu ujutro odvesti djecu u vrtić, a navečer ih pokupiti.
Problem riješen
U gornjem scenariju, Janice je slušala Melissu, a zatim je pokazala da razumije Melissinu zabrinutost kako će njezina djeca doći u školu i iz nje. Budući da je Janice nudila rješenja koja bi mogla riješiti Melissin problem, Melissa se osjećala ugodno kupujući kuću u Palisades Heightsu.
Budite prodavač koji brine
Poznati citat Maye Angelo ocrtava važnu kvalitetu prodavača koji brine. Slušanje i postavljanje pitanja kako biste razumjeli potrebe klijenta prije nego što date preporuku za proizvod ili uslugu koju nudite pokazuje da vam je stalo do klijenta i da vam je više stalo do njegovih potreba nego do prodaje.
Stavljanje potreba vašeg klijenta na prvo mjesto dovest će do zadovoljnog klijenta. Zadovoljni klijent vjerojatno će ponovno kupiti kod vas i vjerojatno će druge klijente uputiti k vama za buduće poslovanje.
© 2019 Marlene Bertrand