Sadržaj:
- Snažan početak
- Dobri trgovci ostavili su kupce zadovoljnim
- Novi predsjednik, novi izbori i nove nevolje
- Premalo prekasno
Rich Moffitt putem Flickr-a (CC BY 2.0)
Kad sam čuo da je poznata klizačka tvrtka Graf Canada bankrotirala i nastavila prodavati svoju imovinu, mogu iskreno reći da nisam bio previše iznenađen. Još u doba procvata bili su definitivno dominantna kompanija za klizanje u Kanadi i SAD-u. Nije bilo važno kakav ste tip Bauer Supremes ili CCM Tacks imali, ako ste imali par Graf klizaljki, vaša je reputacija odmah ojačana.
Snažan početak
Michael J. Hill, bivši predsjednik i izvršni direktor Grafa, imao je dobar koncept u uspostavljanju kanala distribucije i opskrbe za proizvode tvrtke. Sjećam se kako sam otišao u Calgary na seminar s Grafovim tehničkim programerima koji su nas educirali zašto njihove klizaljke nadmašuju konkurenciju.
Upoznao sam mnoge druge trgovce diljem Sjeverne Amerike koji su nosili marku; to je u najmanju ruku bila jedinstvena fronta i gotovo se osjećala kao duhovno iskustvo. Kao ratnici, ne samo da smo naučili o klizaljkama i proizvodnji iza njih, naučili smo se i vratiti se u svoje prodavaonice i prodavati samo Graf. Uspjeli su izboriti vjernost mnoštva trgovaca na malo u smislu isporuke marže, pouzdanosti proizvoda i zadovoljstva proizvodima.
Graf je također naglasio važnost servisnog posla, koristeći tehnike kao što su ponovljeni poslovi, popravci klizaljki i modifikacije klizaljki kako bi se prilagodile individualnim potrebama igrača. Bili su prva tvrtka koja je izašla s oblikovanim krevetima za noge, što je postalo veliki izvor prihoda za našu trgovinu uspostavljanjem prilagodljivosti i zadovoljstva naših kupaca.
Dobri trgovci ostavili su kupce zadovoljnim
Ljepota prodaje Graf klizaljke bila je količina vremena koje su trgovci proveli u interakciji sa svojim kupcima. Povezanost između kupca i prodavača poticala je odnos koji je cijenio pravu prilagodbu, čak i ako je trebalo vremena da se postigne. Prodaja hokejaške opreme drugih marki trajala je mnogo manje vremena i nije uspjela stvoriti iste vjerne veze koje je pružao Graf. Pri prodaji glavnih marki opreme, trgovci su se oslanjali isključivo na identifikaciju marke putem oglašavanja, društvenih mreža i različitih aspekata kanaliziranja.
Graf je stvorio vojsku maloprodajnih agenata koji su bili upućeni, mladi, entuzijastični i sposobni artikulirati marku usmenom predajom: možda i najbolji prodajni predstavnici u zemlji. Ovi su predstavnici bili motivirani da dođu do trgovaca i pobrinu se da njihove klizaljke dobiju vrhunski prostor za izložbu i police. Predstavnici su bili interaktivni s vlasnicima, prodajnim osobljem, pa čak i srednjoškolskom zadrugom u spremištu.
Jedne godine sam se obratio menadžerskom timu hotela Toronto Airport Marriott i pitao bih li mogao prodati Graf klizaljke hokejaškim momčadima koji bi odsjeli u hotelu na turnirima. Hotel Marriott pristao je to učiniti besplatno, a mi smo uskoro dostavili letke hotelu i konkurentima u tom području. Kad sam obavijestio svog prodajnog predstavnika Grafa o ovom potezu, uzbuđeno je pitao: "Koliko klizaljki trebate?"
Rekao sam mu, "200 pari." Toga smo dana prodali preko 150 pari Grafovih klizaljki prvenstveno američkim hokejašima željnim da vidimo oko čega se radi. Bili smo vrlo uspješni jer je tvrtka bila voljna zaštititi ime hotela. Hotel je bio sretan jer je bar bio prepun veselih posjetitelja. Povrh toga, interakcijom s upravom hotela i sa mnom, posjetitelji su se više upoznali s markom Marriott Hotel. Bila je to sveobuhvatna pobjednička situacija za hotel Marriott, Graf Canada i ja.
Novi predsjednik, novi izbori i nove nevolje
Međutim, stvari su se promijenile nakon što je Michael J. Hill, novi predsjednik i izvršni direktor, preuzeo upravu nad Graf Canada. Bio je toliko fasciniran tržištem kompozitnih hokejaških palica da je počeo zaostajati u inovacijama iza temeljnih proizvoda koji su Grafu dali neprobojnu reputaciju. Druge su tvrtke počele sustizati i tiho krasti Grafov tržišni udio.
Kad je preminuo prodajni predstavnik Toronta Don Caley, trebalo je više od godinu dana da je tvrtka pronašla zamjenu u najvećem i strateški najvažnijem hokejskom čvorištu na svijetu. Don Caley i ja organizirali smo nove tržišne niše hokeja koje su bile usmjerene na razvoj i napredak hokejaških škola. Imali smo najveće škole hokeja i instruktori su se pretplatili na Graf koristeći njihove proizvode besplatno. Škole hokeja i instruktorski programi postali su naša najveća prodajna snaga i generator prihoda.
Premalo prekasno
Ali sve je to nestalo kad je prodajni predstavnik Don Caley preminuo. Čak i kad sam molio novog predsjednika da se takva vrsta programa treba nastaviti, nije htio slušati i samo je blebetao o hokejskim palicama. Dva tjedna prije nego što je dobio otkaz, došao je do moje trgovine i zamolio me da naručim narudžbinu za Graf klizaljke u iznosu od 100 000 USD. Pogledao sam ga i rekao: "Čime?" Znao je što moj odgovor implicira.
Novu predsjednicu zamijenila je Gayle Estabrooks. Kad je posjetila moju trgovinu, dobro smo razgovarali o tome gdje Graf treba biti. Složio sam se s njezinom procjenom da je Graf imao previše proizvoda koji se ponavljaju u njihovoj mješavini. Dogovorili smo se da ćemo oživjeti prodajnu snagu u odnosu na škole hokeja, ali nažalost ovaj je potez došao prekasno.
S Grafom se dogodilo da je podrška trgovaca jednostavno nestala; maloprodaji su odlučili pružiti Grafovim konkurentima posao. Prava prednost za Grafovo poslovanje bili su snažni odnosi koje su imali sa svojim kupcima i njihovom vojskom prodajnih predstavnika.
U Calgaryju su nam na seminaru Graf Canada pokazali snimke s nogometnog isječka. Čak i kad je tim gubio, postojala je sposobnost i odlučnost da se vrate i izađu kao pobjednici, pod uvjetom da je vojska držala liniju i krenula naprijed. To rade uspješne tvrtke, kreću se naprijed i nikad se ne osvrću.
Vaughn Hockey kupio je većinu imovine Graf Canada. Sada će samo vrijeme pokazati što će se dogoditi s nekadašnjim ikonskim imenom brenda.