Sadržaj:
- Posjete u pratnji, račun i oglašavanje
- Pogodnosti, kupci i signali za kupnju
- Pozivi za zadržavanje kupaca
- Donositelj odluke za utjecaja
- Slušanje pitanja
- Evidencija za USP
- U zaključku
Pixabay
Ako razmišljate o prelasku u prodajnu karijeru, imat ćete o čemu razmišljati. Zbunjivanje oko pojmova koji se često koriste u prodaji nešto je što želite izbjeći. Poznavanje nekoliko ključnih fraza koje se često koriste može spriječiti da vas uhvate s onim izrazom "jelena u farovima" na vašem licu, a također će vam pomoći da naiđete na više upućenih i samopouzdanijih.
U ovom sam članku sastavio (abecednim redoslijedom) neke od češćih izraza koji se koriste u svijetu prodaje, zajedno sa kratkim opisom njihovog značenja i neobičnim primjerom.
Posjete u pratnji, račun i oglašavanje
Posjeta u pratnji: Ovo je posjet kupcu ili nekoliko kupaca u pratnji vašeg menadžera ili druge osobe iz vaše organizacije (npr. Menadžer proizvoda, treninga ili marketinga). Ako su u pratnji voditelja prodaje ili trenera, tijekom posjeta često se izrađuje izvještaj o posjetu radi pristupa učinku prodavača na terenu i dogovaranja svih daljnjih zahtjeva za obukom itd.
Račun: Još jedan način kazivanja kupca, iako je to općenito pojam koji se više koristi u području poslovanja.
Oglašavanje: Ovaj se izraz koristi za opisivanje kako tvrtka promovira svoj proizvod ciljanoj publici. Oglašavanje obično uključuje niz različitih medijskih vozila, ovisno o proizvodu, dostupnom oglašivačkom proračunu i ciljnoj skupini. Obično se TV i radio ili internetski oglasi, zajedno s mrežnim / novinskim / časopisnim člancima, koriste kada se lansira novi proizvod ili ako tvrtka želi izgraditi ili održati snažnu sliku o robnoj marki.
Pogodnosti, kupci i signali za kupnju
Prednost: Ovo je zamjetna dobit koju kupac dobiva od proizvoda ili jedne od značajki tog proizvoda. Primjerice, korist od kupnje ultratihog pisača je u tome što ne remeti koncentraciju obližnjih uredskih radnika (što bi najvjerojatnije i učinio da je bučno).
Kupac: U prodaji u industriji ili u poslovanju često su poznati kao naručitelj (menadžer nabave itd.). Ponekad kupac ograničava odgovornost / znanje prilikom dogovora o kupnji i možda će se morati posavjetovati s nekim (ili više osoba) u svojoj organizaciji prije nego što mu se da odobrenje za kupnju. Kupac će obično osigurati da se narudžba izvrši nakon donošenja odluke o kupnji.
Signal za kupnju: To mogu biti verbalni ili neverbalni pokazatelji da potencijalni kupac ide prema odluci o kupnji. Ključna je vještina svih dobrih prodavača biti u stanju prepoznati signale za kupnju.
Pixabay
Pozivi za zadržavanje kupaca
Poziv: Obično osobni posjet kupcu. Često se koristi kao stenografija za čitav postupak sastanka s kupcem za promociju proizvoda ili usluge tvrtke.
Zatvaranje: Posljednji dio poziva bili su prodavač i kupac koji su postigli dogovor.
Provizija: Isplata prodavaču na temelju prodaje koju je izvršio prema unaprijed utvrđenom cilju. Većina prodajnih uloga u većim tvrtkama radi na osnovi plaće i provizije, međutim neovisni agenti koji 'nose' proizvode nekoliko tvrtki mogu raditi samo na osnovi provizije.
Kupac: Kupac proizvoda, ali ne uvijek pojedinac, u industrijskoj i poslovnoj prodaji ovaj izraz može jednostavno značiti tvrtku ili organizaciju kojoj se prodaje. Kupci su poznati i kao računi.
Zadržavanje kupaca: Ovo je ključno područje za ponovljenu prodaju (npr. U prodaji robe). Zadržavanje dobrih kupaca neophodno je za dugoročnu, zdravu prodaju.
Donositelj odluke za utjecaja
Donositelj odluka: Obično je to osoba koja je ovlaštena dogovoriti prodaju.
Pojedinosti: Izraz koji se često koristi u prodaji farmaceutskih proizvoda kako bi opisao postupak licem u lice tijekom poziva.
Značajka: Obično fizička značajka proizvoda. Primjer: Sudoper (proizvod) je od nehrđajućeg čelika (značajka).
Polje: Pojam koji se koristi za opis bilo gdje izvan uobičajenog uredskog okruženja.
Učestalost (poziva): Ovo je broj poziva klijenta u određenom razdoblju (npr. U godini). Kupci visoke vrijednosti često se mogu pozivati češće od kupaca male vrijednosti.
Utjecatelj: To je obično pojedinac koji ima specijalno znanje u određenom području i čije mišljenje može biti ključno kada donositelj odluke odlučuje hoće li kupiti.
Pixabay
Slušanje pitanja
Slušanje: Ključna prodajna vještina, koju ne treba podcijeniti. Često se ova ključna vještina naziva "pasivnom" - ako slušatelj / prodavač jednostavno sluša (vjerojatno kupca) ili "aktivan" ako slušatelj / prodavač aktivnije sudjeluje u razgovoru, obično s ciljem izazivanja više informacija o potrebama i zahtjevima kupca.
Marketing: Sveobuhvatan pojam koji obuhvaća istraživanje tržišta novih proizvoda i njihov razvoj do njihove promocije, predviđanja prodaje i lansiranja na tržište.
Potrebe: zahtjev ili snažna želja kupca. To je obično povezano s pogodnošću koju kupac traži od vašeg proizvoda ili usluge.
Pregovaranje: Dio procesa prodaje, pregovaranje obično uključuje određivanje cijena i 'postizanje' dobitnih / dobitnih poslova s kupcem (npr. Postotni popust za veliku prvu narudžbu).
Prigovori: Prigovor se podnosi kada kupac primijeti nešto negativno u vezi s vašim proizvodom ili uslugom (to često može biti cijena).
Dobit: U osnovnim čigrama to je obično razlika između troškova izrade proizvoda i onoga za što se prodaje.
Prijedlog: dokument koji potvrđuje cijene, šifre proizvoda i sve posebne uvjete itd.
Prospekt: Potencijalni kupac.
Pitanja: Još jedan ključni dio procesa prodaje. Obično se svrstavaju u dvije kategorije: 'otvorena' pitanja koja obično započinju s Tko, zašto, što, kada ili kako i koriste se za otkrivanje slobodnih informacija ili 'zatvorena' pitanja koja obično počinju s Is ili Koliko, a jesu često se koristi za dobivanje odgovora Da ili Ne, ali to može biti i datum ili broj.
Evidencija za USP
Evidencija: bilo ručni ili kompjuterizirani detalji posjeta kupaca, dogovora, prijedloga itd.
Zastupnik: Još jedan izraz za prodavača
Izvještavanje: Ključna komponenta svakodnevnog posla prodavača, svi će prodavači koristiti neku vrstu izvještajnog dokumenta ili softvera za detalje o posjetima svojih kupaca.
Prodajna pomagala: Opći pojam koji se koristi za marketinšku literaturu itd.
Ciklus prodaje: određeno vremensko razdoblje u godini u kojem se mjeri prodaja (npr. Poslovno tromjesečje)
Predviđanje prodaje: Obično predviđanje buduće (kvartalno, godišnje) potražnje prodaje određenog proizvoda, često na temelju prodaje iz prethodne godine i onoga što se zna o tržištu. Prognoza prodaje ključna je za planiranje količine zaliha koja će biti potrebna u određenom razdoblju.
Poticaj prodaje: bilo novčano ili u obliku poklona (npr. Godišnji odmor) kako biste potaknuli prodajni tim da ostvari veću prodaju (npr. Pri lansiranju novog proizvoda).
Voditelj prodaje: To može imati nekoliko oblika, ali voditelji prodaje uglavnom su odgovorni za tim pojedinačnih prodavača koji pokrivaju veliko zemljopisno područje.
Cilj: Razina prodaje prema kojoj se prodaje prodavac - obično to ima izravnu korelaciju s zarađenim bonusom.
Teritorij: Izraz za zemljopisno područje za koje je odgovorna prodavačica.
USP: Izraz koji znači jedinstveno prodajno mjesto (ili prijedlog) i obično je značajka (i pridružena korist) koju konkurentski proizvodi nemaju, stoga je jedinstven.
U zaključku
Nadam se da su vam ove fraze i definicije korisne u vašoj budućoj prodajnoj karijeri. Iako gornje definicije nisu popis svih prodajnih žargona na koje ćete naići, postojat će stotine specifičnijih fraza koje se odnose na različita područja, nadamo se da će vam ovo biti dobra osnova za rad.
© 2019 Jerry Cornelius