Sadržaj:
- Izračun salveta
- 1. Marže
- 2. Oglašavanje i prepoznavanje robne marke
- 3. Regrutujete vlastite natjecatelje
- Ne postoji prečica za pokretanje poduzeća
Izračun salveta
Prije nekoliko godina prisustvovao sam konferenciji s jednim kolegom. Bez našeg znanja, grad u kojem se održavala naša konferencija opsjedali su deseci tisuća sudionika u vrlo popularnom MLM programu. Zračna luka bila je krcata tim ljudima. Nismo mogli otići u restoran, a da ih nismo posvuda vidjeli. Nedugo zatim razgovarali smo s nekolicinom njih. Svi su nam rekli koliko su bili uspješni, kako im je program promijenio život i kako bismo se i mi trebali pridružiti (koristeći njihov ID preporuke).
Nema šanse.
Za dvoje iskusnih poslovnih analitičara nije trebalo dugo da shvatimo da se neke stvari jednostavno ne zbrajaju. Izostavljajući činjenicu da nismo vjerovali da su svi ti ljudi bili gotovo toliko uspješni koliko su tvrdili da smo bili, sjedili smo u restoranu kad smo odlučili samo skicirati financijske razloge zašto MLM-ova matematika jednostavno ne funkcionira bilo koji ozbiljan poduzetnik.
Počeli smo uzimati dobivene brojeve i ispisivati neke grube izračune na poleđinu salvete. Rezultati nisu bili dobri.
Fokusirali smo se na tri vrlo osnovne i vrlo poslovno orijentirane teme. Nismo trebali ni dodirnuti etiku MLM programa. Samo ova tri razloga pokazala su nam konačni dokaz zašto MLM nije dobar poslovni pothvat ni za koga osim za osobu koja pokreće program.
1. Marže
Moj je kolega imao tu sreću da je bio u aerodromskom shuttleu punom posjetitelja MLM kongresa. Jedan od njih dao mu je besplatni uzorak svog proizvoda zajedno s posjetnicom nadajući se da će ga privući da kupi još. Nije. Iako smo pažljivo pregledali ovaj proizvod, odjevni predmet, nakon što smo stigli do hotela.
Naša je početna procjena bila da bi se proizvod mogao proizvesti za otprilike 2 dolara ako se izravno proizvodi u Kini. Ovaj je proizvod proizveden u Kini, ali je distribuiran kroz MLM program. Iz razgovora s vozačima shuttlea saznali smo da je za ulazak u program bilo potrebno 4.000 USD, a za kupnju potrebno najmanje 2.000 USD mjesečno.
Predmet je u maloprodaji imao 25 dolara, a sudionicima MLM-a prodan je za 15 dolara.
Ako pretpostavimo da zaista imate gužve i da ste u mogućnosti prodati ove proizvode i ostvarivati profit na mjesečnoj bazi, svejedno bismo rekli da ste uspjeli usprkos MLM programu, a ne zbog njega.
Program se može pohvaliti da možete napraviti maržu od 60% dok kupujete proizvod po cijeni od 15 dolara. Za neobučene sudionike ovo zvuči prilično dobro! Ali također je uglavnom lažno. Marža od 60% pretpostavlja da ukupni trošak na tržištu iznosi 15 USD. Međutim, 15 USD samo je ukupni trošak VAS.
Ipak biste morali prodati predmet. To bi moglo značiti održavanje web stranice ili postavljanje kabine na festivalu ili organiziranje zabava na kojima ih prodajete svojim glavnim kupcima. Ili vrijeme ili novac, a vrijeme je novac, potrošit će se uzimajući ovaj predmet od 15 dolara i donoseći ga kupcu.
Uzimajući u obzir da ni mjesečni trošak od 2.000 američkih dolara niti početni trošak od 4.000 američkih dolara zapravo nisu učinili ništa da podmire vaše tekuće režijske troškove, to znači da sve izlazi iz vašeg džepa i jede ono što vam se govori da je „profit“.
2. Oglašavanje i prepoznavanje robne marke
Nerijetko se MLM programi podsmjehuju ideji da biste isti proizvod mogli dobiti po znatno nižoj cijeni i sigurnim maržama koje bi vam zapravo omogućile zaradu. Uostalom, oni imaju osobni interes da ih kupite u njihovom sustavu, a ne da sami napadate.
Jedna od stvari za koju će tvrditi da će vam ponuditi je prepoznavanje robne marke. Oni troše tone novca na oglašavanje i to vam curi, zar ne? Sliku vole slikati pomalo poput toga kako nacionalne marke s primateljima franšize imaju koristi od tog nacionalnog marketinga.
Mnogo je problema s ovim argumentom. Usredotočit ću se na dva:
- Marke poput McDonald'sa ili Toyote vode masovne marketinške kampanje za promociju svojih proizvoda. Vidjet ćete reklamu za najnoviji automobil ili najnoviji burger. Tada znate da je mjesto koje trebate kupiti taj automobil ili hamburger kod lokalnog zastupstva ili lokalnog McDonald'sa. Oboje su u lokalnom vlasništvu. U slučaju McDonald'sa to je formalna franšiza. U slučaju Toyotinog zastupništva, potpuno je neovisno poduzeće s ugovorom o licenciranju za prikazivanje logotipa tvrtke i prodaju proizvoda tvrtke. Međutim, kod MLM tvrtki većina marketinških napora nije usmjerena na promicanje proizvoda kako bi vam potaknuli poslovanje. Usredotočeni su na to da se više ljudi poput vas prijavi kao "neovisni konzultanti" ili kako god vole zvati ljude u koje namame.
- Budući da je oglašavanje usmjereno na to da ljudi prodaju svoj proizvod, a ne na sam proizvod, to znači da prepoznatljivost marke nije pozitivna. Umjesto da kupac kaže "Wow, to je tvrtka koja proizvodi te sjajne proizvode!" ljudi umjesto toga kažu "Wow, to je stvar koju moja majka / suradnik / prijatelj / cimer pokušava pokušati natjerati da se prijavim!"
Prepoznavanje robne marke može biti vrlo korisno. To je razlog zašto su legitimne mogućnosti franšize toliko primamljive, posebno za ozbiljne investitore. Međutim, franšize ne dolaze samo s zahtjevom za plaćanjem. Dolaze s kontinuiranom podrškom i obukom.
Ako kupujete većinu franšiza s hranom, nećete dobiti samo dopuštenje za isticanje znaka. Dobit ćete poslovni proces koji je testiran na tržištu i smjernice o tome kako ga sami primijeniti kako biste ponovili taj uspjeh.
3. Regrutujete vlastite natjecatelje
Recimo da ste jedan od rijetkih koji uspije zaraditi, ne samo nekoliko dolara, već stvarni život s MLM-om. To se često postiže ne prodajom većine proizvoda ili najboljim veleposlanikom marke koji možete biti. To se postiže zapošljavanjem drugih ljudi koji izlaze i prodaju.
To je cijeli aspekt višerazinskog marketinga na više razina. Ljudi koji imaju tendenciju zaraditi najviše novca uopće ne prodaju proizvod. Oni prodaju MLM "priliku" ljudima. Zapošljavanjem što većeg broja ljudi oni mogu dobiti bonus ili dio provizije koju su ti ljudi zaradili. Njihov se posao, pak, prebacuje s proizvoda za sokovanje obitelji do prijatelja i zapošljavanja.
Za prosječnog sudionika MLM-a, međutim, neće uspostaviti operaciju zapošljavanja s punim radnim vremenom. Prodati će nekoliko proizvoda i nadaju se da će svoju zaradu nadoknaditi dovođenjem nekoliko drugih. Tako će zaposliti obitelj, prijatelje, suradnike, susjede i ljude iz svog bogomolje kako bi iskoristili ovu "nevjerojatnu priliku".
Čineći to, međutim, oni regrutiraju vlastite konkurente i odrežu komade svog prirodnog tržišta.
Vaše prirodno tržište je vaš društveni krug. Oni su ljudi koji će najvjerojatnije kupiti kod vas ako imate nešto što oni žele. MLM-u nije stalo do toga da pažljivo njegujete dugoročnu karijeru započinjući s prirodnim tržištem, a zatim granajući. Oni bi jednako rado regrutirali vas i svu vašu obitelj.
Zašto?
Jer, u mnogim slučajevima dobivaju plaću bez obzira prodajete li bilo koji njihov proizvod ili ne.
Uz mjesečnu obvezu od 2000 USD, nije važno prodajete li svoj inventar. Tvrtka funkcionira kao dobavljač s ugnjetavajućim ugovorom o ispunjenju, a ne kao vaš partner za uspjeh.
Ne postoji prečica za pokretanje poduzeća
Razumijem. Osnivanje poduzeća izgleda teško. To je zato što to apsolutno može biti. Dakle, zamisao o operaciji po sistemu „ključ u ruke“ kojom izbjegavate sve neugodnosti pisanjem čeka primamljiva je. Dodajte tome natuknicu vašeg prodavača o tome kako je tvrtka u početku napravila sve pogreške, tako da nećete morati, i jasno je zašto su mnogi ljudi uvjereni da se rastaju sa svojim teško zarađenim novcem da bi se prijavili na ove programe.
Ako krenete sami, sigurno nije jamstvo za uspjeh. Ako to učinite s "partnerom" koji vas opsjeda nepotrebnim troškovima i obvezama, gotovo je sigurno jamstvo neuspjeha.