Sadržaj:
iStockPhoto.com / mindscanner
Segmentacija tržišta dijeli ekonomsko područje trgovanja na segmente na temelju bilo kojeg, mnogih ili čak svih sljedećih parametara, s primjerima za svaki od njih:
- Vrsta proizvoda, usluge ili industrije: mobilni telefoni, restorani brze hrane, dizajnerske torbice, poljoprivreda.
- Dob kupca ili posla: stariji građani, nova poduzeća, srednjoškolci.
- Razina dohotka: srednja klasa, viši dohodak.
- Geografija: urbano, prigradsko, ruralno, Srednji zapad SAD-a, Chicago.
- Spol: muško, žensko (samo dvoje!).
- Zanimanja: odvjetnici, računovođe, menadžeri, vodoinstalateri.
- Životni stil i obitelj: stariji uz pomoć pomoći, vlasnici samohranih obitelji, LGBT, udate, novopečene mame.
- Hobiji i interesi: kućni ljubimci, motociklizam, zanat.
- Psihografija: ponašanja, stavovi.
Ovo izgleda vrlo slično marketinškoj demografiji i poslovnoj demografiji. To je zato što jest! Demografske informacije koriste se za definiranje segmenata javnosti koja kupuje kako bi se pomoglo onim skupinama kupaca koje predstavljaju najveći prodajni potencijal organizacije na temelju njihovih sličnih potreba i želja. Ograničavanje marketinških aktivnosti na ove skupine s visokim potencijalom štedi marketinški budžet potrošen na one za koje nije vjerojatno da će kupiti, što omogućuje učinkovitiju izgradnju prihoda i dobiti.
Pored pojedinačnih poduzeća, industrijska udruženja i vlada promatraju uspješnost i trendove tržišnih segmenata kako bi odredili buduće upute za politike i programe.
Segmentacija tržišta na više parametara
Uobičajeno je da će trgovci ciljati populacije na više parametara od gore navedenih. Zašto? Kao što je raspravljeno u Definiciji marketing demografije , segmentiranje samo jednog parametra još uvijek može biti preširoko i trošiti trud i troškove.
U tom je članku naveden primjer motociklista. Jednostavnim odabirom populacije svih vlasnika motocikala ne uzimaju se u obzir različiti stilovi i osobnosti vožnje, ponekad čak i dob.
Iako svi motociklisti mogu cijeniti sve bicikle i mogu posjedovati više vrsta, postoji velika razlika između vozača Harley-Davidsona i Ducatija sportbikea. Vlasnici Harleyja vole krstarenje otvorenom cestom i više ih zanimaju aspekti vlasništva i vožnje u zajednici. Ducati vozači obično imaju "potrebu za brzinom", vode se performansama i mogu biti mlađi vozači (vožnja biciklima s performansama ni za što se ne naziva "sportom!").
U ovom primjeru, sljedeći višestruki parametri mogli bi doći u obzir prilikom odabira mailing liste za ciljanje jedne ili druge grupe vozača:
- Hobiji i interesi
- Proizvod (marka i model)
- Dob
- Prihod
Mogli bi čak biti dodatni odabiri za jahačice, zemljopis ili čak zanimanje. Doveden do krajnjih granica, popis bi mogao ciljati ženske motocikliste u Kaliforniji, koji su vlasnice Harley-Davidsona, starije su od 30 godina, s prihodom većim od 500.000 američkih dolara i koje su slučajno odvjetnice. To bi bila vrlo mala mailing lista!
Iako će odabir više parametara pomoći da se dođe do populacije idealnih klijentskih izgleda, postoji mogućnost pretjeranog ciljanja na toliko granuliranu razinu da nema dovoljno količine za održavanje poslovne prodaje. Stoga odaberite tek toliko parametara da ne uključuju samo ideal, već i one koji bi mogli biti na rubu segmenta.
Psihografska segmentacija
Kako se uopće može stvoriti tržišni segment na stavovima i osobnosti? Lakše nego što bi netko mogao pomisliti koristeći psihografske podatke. Ovo je marketinška arena koja se neprestano razvija, pogotovo što podaci o praćenju ponašanja na mreži i na mobilnim uređajima postaju dostupniji trgovcima.
Ponašanja su signali vrijednosti i osobnosti. I da, mailing liste se mogu kupiti u skladu s tim ponašanjem. Primjeri:
- Korisnik kreditne kartice. Spremni koristiti kredit i možda su skloniji impulsnim kupnjama. Međutim, to nije toliko slučaj kao nekada, jer sve više ljudi koristi elektroničke oblike plaćanja kako bi olakšalo kupnju i na mreži i izvan nje.
- Lovac na popuste. Često koristi web stranice s popustom ili promocije. Možda traže dobre ponude, a motivirane bi posebnim ponudama.
- Internet kupac. Zaboravite na odlazak u tržni centar! Ovi ljudi žele praktičnost. Možda su i lovci na pogodbe.
Jedno od dostignuća na psihografskom polju je remarketing. Remarketing se obično koristi sa sustavima kao što su Google AdWords i AdSense, a posjetiteljima web stranica prikazuje oglase na temelju njihovih prethodnih posjeta web mjestima sa sličnim proizvodima i uslugama. Sustav praćenja pratio je ponašanje i ciljao korisnika kao potencijalnog kupca.
© 2013 Heidi Thorne