Sadržaj:
- Kako se izračunava trošak kupca?
- Kako koristiti trošak stjecanja kupaca u predviđanju prodaje
- Vremenski trošak stjecanja prodaje
- Sve je u dobiti
Saznajte više o troškovima akvizicije i postanite bolji u izračunu troškova za svoje malo poduzeće.
canva.com
Mala poduzeća mogu biti toliko zabrinuta oko rasprodaje da zaborave izračunati koliko je bilo potrebno za ostvarenje te prodaje. Koliko je trebalo dobiti tu prodaju u smislu novca, vremena i talenta, naziva se trošak kupca. Ponekad taj trošak može biti vrlo, vrlo visok.
Kako se izračunava trošak kupca?
Nažalost, izračunavanje troškova kupnje kupaca može biti nezgodno. Iako možda nije točno, svako poduzeće mora odlučiti koji će se specifični troškovi prodaje nadzirati. Neke stavke koje se mogu uključiti u izračun uključuju:
- Telefonski troškovi
- E-mail marketing
- Zabava za kupce
- Naknade (naknade za obradu kreditne kartice)
- Provizije
- Plaće i provizije za prodavače
- Plaće za pomoćno osoblje prodaje
- Oglašavanje
- Odnosi s javnošću
- Putovanja i prijevoz
- Naknade za događaje (npr. Mrežni sastanci)
- Troškovi web mjesta
Sam obim troškova koji utječu na prodaju toliko je velik i raznolik da može biti neodoljiv! Praćenje odabranih troškova, posebno onih koji koštaju visoki dolar, bio bi način da se izbjegne paraliza analize koja dolazi sa složenim izračunima. Isto tako, neki se troškovi također mogu klasificirati kao režijski, što otežava izdvajanje administrativnog, a prodajnog dijela. Dakle, odaberite one čimbenike koji imaju najveći utjecaj i najveći trošak.
Na primjer, poduzeće može odlučiti nadzirati samo provizije i plaće prodajnog osoblja, naknade za putovanja, oglašavanje i umrežavanje, jer su to glavni izdaci u dolarima koji su očito povezani s prodajom. Tada se postaje samo zbrajanje svih odabranih troškova za određeno razdoblje, dijeleći ih s brojem prodaja ostvarenih u tom razdoblju (tjedan, mjesec, godina itd.).
Primjer: Tvrtka utvrdi da je njihov trošak kupnje od 1000 USD i u tom su razdoblju izvršili 10 prodaja.
U primjeru bi taj trošak bio:
Dakle, primjer tvrtke zna da bi za svaku prodaju koju izvrše u određenom roku moglo koštati približno 100 američkih dolara da steknu tu prodaju.
U nekim slučajevima, umjesto da shvatimo koliko košta postizanje određenog broja prodaja, možda će biti korisnije utvrditi troškove kupnje kupaca za svaki dolar prodaje.
Nastavljajući s gornjim primjerom, recite da poduzeće troši istih 1000 USD troškova prodaje za određeno razdoblje. U tom razdoblju ostvaruju prodaju od 10.000 USD. U ovom slučaju, trošak bi se izračunao:
Priključivanje brojeva:
Dakle, tvrtka može procijeniti da će ih za svaki $ 1 dolara prodaje koštati 0,10 $. Gledajući to iz postotka prodajne perspektive, poduzeće može shvatiti da troškovi prodaje čine 10% ukupnog volumena prodaje.
Kako koristiti trošak stjecanja kupaca u predviđanju prodaje
Recimo da poduzeće želi povećati prodaju. Prodaja se ne događa bez ulaganja! Ali morate znati koja bi ta investicija mogla biti za predviđanje prodaje.
Koristeći podatke iz gornjeg primjera, tvrtka zna da će ih koštati približno 100 američkih dolara da ostvare svaku novu dodanu prodaju. Ako tvrtka želi ove godine još 100 prodaja, mogu financirati troškove kupnje za kupce koji će biti:
Dakle, da bi ostvarilo još 100 prodaja, tvrtka će možda trebati potrošiti do 10 000 USD da bi ih postigla.
Isti se princip može koristiti za utvrđivanje koliko prodaje može biti ostvareno za predviđeni porast troškova. Recimo da posao treba potrošiti samo 2500 dolara za povećanje prodaje. Koristeći svoje vještine algebre za rješavanje gornje formule za broj prodaja:
Priključivanje podataka:
Dakle, ako poduzeće potroši 2.500 američkih dolara, mogu prognozirati još 25 prodaja unutar ciljanog razdoblja.
Hoće li se ta prodaja stvarno dogoditi ako poduzeće ulaže u te kupce? Možda možda ne. Ali barem postoji mjerilo na kojem se mogu mjeriti rezultati. Također, troškove prodaje treba kontinuirano nadzirati kako bi se izvršile potrebne prilagodbe.
Vremenski trošak stjecanja prodaje
Iako plaće i provizije prodavača i zaposlenika mogu predstavljati troškove rada za akviziciju kupaca, to ne mora nužno uzimati u obzir stvarne sate, osim ako se oni ne prate. Mala poduzeća i slobodnjaci možda nemaju plaće za isplatu, ali "plaćaju" na vrijeme.
Ako je vrijeme glavni trošak u postizanju prodaje, možda bi vrijedilo za izračun troškova koristiti vrijeme, umjesto dolara. Koristeći jednu od formula iz gornje rasprave:
Na primjer, ako freelancer provede 20 sati provodeći 10 prodaja tijekom određenog vremenskog razdoblja, njezin bi trošak u satima bio:
Dakle, slobodnjak može procijeniti da će joj trebati dva sata u prodajnim aktivnostima da bi postigla svaku novu prodaju.
Sve je u dobiti
Neizrečeno, ali očito, iz gornje rasprave je ako košta previše da bi se postigla prodaja, smanjit će profitabilnost. Stoga tvrtke svih veličina moraju neprestano nadgledati i optimizirati svoja ulaganja u troškove prodaje.
Evo primjera iz stvarnog života. Tijekom godina isprobao sam nekoliko slobodnih web lokacija za projekte povezane s pisanjem. S jedne strane, slobodnjaci licitiraju za dostupne projekte. S time nije prevelika stvar. Međutim, slobodnjak mora pregledavati stranice i stranice otvorenih projekata kako bi pronašao one koji se dobro uklapaju. Tada mora pripremiti prijedlog za svaki pojedinačni interes. To može trajati satima po završetku jurnjave i pripreme prijedloga, što vremenski trošak kupca čini vrlo visokim.
Usporedite to s drugom web lokacijom koju koristim na mjestu gdje kupac pregledava potencijalne slobodnjake za svoje projekte. Ako pronađu onu koja se potencijalno dobro uklapa, poručuju slobodnjaku i razgovor o kupnji započinje. U osnovi, freelancer može trošiti vrijeme radeći druge stvari dok kupac ne uspostavi kontakt. Naravno, presudno za zapošljavanje je imati učinkovito napisanu i pozicioniranu prodajnu stranicu na web mjestu. No nakon početnih napora da to kupcima učinimo što privlačnijim, vrijeme potrebno za nastavak prodaje je minimalno. Da bih sačuvao svoje dragocjeno vrijeme, odlučit ću da Zakon privlačenja djelotvorno djeluje umjesto mene.
© 2017 Heidi Thorne