Sadržaj:
- Koji je pravi posao prodaje za vas?
- Tržišta uloga prodaje
- Poslovi prodaje između poduzeća
- Poslovi za prodaju od potrošača do potrošača
- Poslovi prodaje za industriju
- Kako zarađujete u prodajnoj ulozi?
- Uobičajene uloge u prodaji
- Predstavnik za poslovni razvoj (BDR) / menadžer (BDM)
- Izvršni direktor računa
- Voditelj računa
- Regionalni menadžer prodaje (RSM)
Kakav tip prodajne osobe želite biti?
Pixabay
Koji je pravi posao prodaje za vas?
Tražite li svoj prvi posao u prodaji… ili već na prvoj stepenici i želite se popeti na ljestvici karijere, ali niste sigurni gdje bi trebao biti vaš sljedeći korak?
Tijekom posljednjih nekoliko godina mnoge su tvrtke prestale nazivati svoje prodavače "prodajnim predstavnicima", već su "prodajnog predstavnika" diverzificirale u nekoliko različitih uloga, često uključujući izraz "poslovni razvoj" ili slično, možda pokušavajući biti manje " rasprodaja. ' Međutim, to komplicira stvari ako razvijate prodajnu karijeru - o čemu se radi u svim tim novim ulogama? Nadamo se da će ovaj članak pojasniti koje su točno glavne uloge u prodaji, gdje se nalaze i što obuhvaćaju.
Tržišta uloga prodaje
Sve tvrtke koje prodaju proizvod ili uslugu uključuju prodaju u svoje poslovne modele. Napokon, presudno je potražiti i pronaći ljude ili tvrtke koji će s vremenom postati vaši kupci koji plaćaju. Bez prodaje tvrtka ne postoji. Dakle, prodajne se uloge mogu naći svugdje, ali tržište na kojem prodajete utječe na to koji ćete tip prodavača postati, kakve će biti vaše karijere i na kraju koliko ćete zaraditi. Ispod su neka od općih tržišta na kojima ćete pronaći prodajne pozicije.
Poslovna prodaja
Pixabay
Poslovi prodaje između poduzeća
Trag je u imenu s ovim, jer se ova uloga fokusira na prodaju malim ili velikim korporacijama / tvrtkama. Sve poslovne organizacije zahtijevaju široku paletu proizvoda kako bi osigurale kontinuitet svog svakodnevnog rada - ti proizvodi mogu se kretati od čitavih računalnih sustava, preko stolova i stolica do skromne spajalice.
Poslovi za prodaju od potrošača do potrošača
Poznat i kao B2C, ovdje se roba prodaje 'široj javnosti'; često je ova roba potpomognuta snažnim marketinškim kampanjama (TV / radio / časopisi) i nastoji uspostaviti snažno brendiranje, koje je jednom uspostavljeno ključno za dobivanje prodaje (mislite: šamponi, sapuni, pasta za zube, namirnice itd.).
Poslovi prodaje za industriju
To je povezano s Business-to-Business, ali prodaja industriji obično je za daleko specijaliziranija, često nišna tržišta - kao takva je potpuno suprotna od potrošačke prodaje. Prodaja industriji često može uključivati višemjesečne pregovore / nadmetanja za isporuku posebnog "widgeta" koji će se koristiti u proizvodnom procesu ili stroju. Široko oglašene kampanje bile bi gubitak vremena i gubitak novca na tako specijaliziranom tržištu. Lični pregovori s kupcima bili bi ključ uspjeha na ovom području (razmislite: teški inženjering, proizvodnja automobila, građevinski materijali itd.).
Kako zarađujete u prodajnoj ulozi?
Način na koji ćete dobiti nadoknadu ili ćete platiti za ulogu u prodaji ovisi o tome gdje radite i koju vrstu uloge preuzimate. Tako, na primjer, ako radite u maloprodaji, vjerojatno će vam biti plaćena paušala s nula provizije, ili biste mogli biti u ulozi koja se temelji samo na proviziji; to bi naravno uključivalo veći stupanj rizika, ali ako ste izvrsni u prodaji, ovo bi se moglo pokazati vrlo unosnim. Većina uloga spada negdje između nuđenja osnovne plaće u kombinaciji s ciljanom provizijom ili bonusom.
Uobičajene uloge u prodaji
Ispod su neki od najčešćih naslova za pozicije u prodaji. Imajte na umu da ove pozicije mogu biti prilično fluidne i često možete naići na poziciju koja je hibrid dviju ili više uloga, posebno u manjim tvrtkama u kojima možda nemaju proračun ili zahtjev za potpuno razvijenim prodajnim timom.
Uloge različitih prodajnih osoba
Pixabay
Predstavnik za poslovni razvoj (BDR) / menadžer (BDM)
Poznat i kao predstavnik za razvoj prodaje. Neke od glavnih odgovornosti BDR-a je "kvalificirati" potencijalne kupce tražeći "izglede" koji će na kraju postati klijenti. U ovoj ulozi možete koristiti kombinaciju hladnih poziva (telefonom, e-poštom ili licem u lice). U nekim ulogama prodavat ćete osobno s potencijalnim kupcima, ili kad se potencijalni klijent kvalificira, prenesite potencijalnog menadžera na izvršnog računa kako biste zaključili prodaju - vaš će uspjeh u ovoj ulozi ovisiti o dosljednom dovođenju novog posla.
Za ovu ulogu trebat će vam dobre komunikacijske vještine (pisane i usmene) i budite sigurni u razgovor s potencijalnim klijentima telefonom ili licem u lice. Dobra je uloga započeti prodajnu karijeru jer vam možda neće biti potrebno prethodno 'prodajno' iskustvo.
Izvršni direktor računa
Poznata i kao terenski prodajni zastupnik ili izvan prodajnog predstavnika, ova uloga predstavlja klasičnu ulogu prodajnog predstavnika jer kada preuzmete tu ulogu uglavnom ste na putu, posjetite samo glavni ured radi sastanaka, treninga itd. svakodnevno biste se sastajali s potencijalnim klijentima, radili s klijentima u njihovim prostorijama i često nastojali uspostaviti odnose na društvenim događanjima ili trgovinskim izložbama. Općenito ćete imati definirano zemljopisno područje za rad kad ste "na terenu"; ovo bi mogao biti grad, dio države ili, zaista, dio svijeta.
Za ovu ulogu trebat će vam preduvjetne komunikacijske vještine, kao i sposobnost uspostavljanja odnosa. Morate biti organizirani i sposobni raditi samoinicijativno i održavati svoju motivaciju. Ovakve uloge obično vam daju puno autonomije i slobode kada je u pitanju organiziranje vaših dana. Poslodavci obično traže nekoga s određenim prodajnim iskustvom prilikom zapošljavanja za te uloge, pa to može biti prirodni iskorak iz BDR-a.
Imajte na umu da možete naići i na Inside Sales Rep - koji je sličan po opsegu dužnosti, ali kao što ste mogli pretpostaviti, ova bi se uloga prvenstveno temeljila na uredu.
Organizacija je ključna vještina svake prodajne osobe
Pixabay
Voditelj računa
Uloga upravitelja računa usredotočena je na osiguravanje zadovoljstva sadašnjih klijenata i često bi postala glavni kontakt novog klijenta nakon potpisivanja ugovora i dobivanja početnog posla od strane izvršnog direktora. Svatko zna da je mnogo pametnije zadržati trenutne kupce nego samo pokušavati stalno osvajati nove, pa je uloga upravitelja računa presudna za uspjeh bilo koje organizacije - u ovoj ulozi vaš je glavni fokus zadržati kupce. Svakodnevno biste rješavali probleme, bavili se zabrinutostima kupaca i odgovarali na pitanja. Još važnije bit će vam zadatak da ciljane trenutne kupce ciljate dodatnim uslugama ili proizvodima i neprestano budete u potrazi za novim mogućnostima unakrsne prodaje ili prodaje više za povećanje prihoda od prodaje.
Za ovu ulogu morat ćete se nadovezati na sve prethodno spomenute prodajne vještine, ali bit će ključno razviti duboko razumijevanje potreba vaših kupaca, kao i ciljeva i ciljeva vaše tvrtke. To će vam pomoći da razvijete dugotrajne odnose sa svojim kupcima temeljene na povjerenju i bit će presudno za vaš trajni uspjeh.
Regionalni menadžer prodaje (RSM)
Uloge regionalnog menadžera prodaje rijetko ako uopće uključuju izravnu prodaju kupcima. U ovoj biste ulozi često bili odgovorni za vođenje i upravljanje prodajnim timom. Također biste s razlogom mogli očekivati da budete uključeni u zapošljavanje ili otpuštanje članova tima. Bit ćete uključeni u postavljanje prodajnih kvota za pojedine članove tima na temelju vaših ukupnih ciljeva tima. Recenzije učinka također će spadati u vašu nadležnost, a vrlo je vjerojatno da ćete biti uključeni u treniranje i trening članova svojih ekipa.
RSM pozicija nije za svakoga (iako joj većina prodavača teži). Za ovu će vam ulogu trebati izuzetne vještine ljudi i najmanje tri godine prodajne uloge (ne možete upravljati prodajnim timom ako nikada niste bili dio njega). Prije nego što se odlučite za ovu ulogu, morate se zapitati hoćete li biti istinski sretni upravljajući drugim ljudima, što više ljudi u vašem timu ima više osobnosti i više će varijabli biti. Vođenje prodajnog tima uključuje puno pokretnih dijelova i ne možete ga kontrolirati onako kako biste mogli kontrolirati svakodnevicu onako kako ste to radili dok ste bili prodajni predstavnik. Kad preuzmete ulogu RSM-a, postajete general, ali neki ljudi koji je preuzmu shvate da im je bilo draže biti skromni vojnik.
© 2019 Jerry Cornelius