Sadržaj:
- Pitanja su ključna
- Da je barem jednostavno
- Traženje potreba
- Korištenje otvorenih pitanja
- Zatvorena pitanja
- Usklađivanje vaših pitanja
upitnici
pixabay
Pitanja su ključna
Svi dobri prodavači znaju da da biste uistinu komunicirali sa svojim kupcem (a na osnovnoj razini, to je sve što prodaja zapravo jest), morate otkriti što im je najvažnije. Prodaja ponekad podrazumijeva da nekoga natjerate da nešto kupi. Međutim, ljudska bića uglavnom rade samo ono što žele, a vi ih ne možete natjerati da rade ili 'kupuju' bilo što što ne žele. Oni će, međutim, imati zahtjeve ili potrebe, a ako se neke od njihovih potreba podudaraju s prednostima vašeg proizvoda / usluge koju nudite, vjerojatno će ih kupiti vlastitom voljom.
Da je barem jednostavno
Ali kao što svi znamo kupce, rijetko, ako uopće ikad, jednostavno izađu i kažu vam točno što žele - kao u ovom primjeru, kada kupac želi nadograditi svoj alarmni sustav:
”Želim jednostavan i pouzdan alarmni sustav koji će pokriti 7 odvojenih područja, 2 senzora za određeno područje, s 3 odvojene tipkovnice u„ područjima za pristup ključima ”. Pristupni kodovi za promjenu svakog petka u 14 sati. Kontrolne jastučići moraju biti u našim korporativnim bojama s našim logotipom reljefni na njih, i moram cijeli sustav postavljen i radi do travnja 14 -og.”
Naravno, povremeno postoje iznimke. Vrlo povremeno.
Traženje potreba
Kupac će često imati određene zahtjeve ili potrebe, a ako možete dokazati da te potrebe možete zadovoljiti svojim proizvodom ili uslugom, vjerojatnije je da će kupac kupiti.
Koje su to potrebe i kako ih nalazimo?
Potrebe pronalazite postavljanjem pitanja. To je to.
Jednom kada pronađete određenu potrebu, jednostavno možete uskladiti tu potrebu s odgovarajućom pogodnošću vašeg proizvoda ili usluge.
Više o vrsti pitanja koja postavljate u minuti, ali trenutno se usredotočimo na najvažniju potrebu od svih. To je temeljna potreba svih ljudi.
Nikad to ne zaboravite. Evo ga…
Potreba da se razumije.
I podudarate se s ovom posebnom potrebom, ne s pogodnošću koju nudi vaš proizvod ili usluga, već s pogodnošću koju osobno nudite
Sposobnost slušanja i razumijevanja gledišta vašeg kupca.
Zbog toga je toliko važno kupcu uvijek dati do znanja da ga se sluša.
Otvorena pitanja
pixabay
Korištenje otvorenih pitanja
U redu, kako ćemo pronaći ostale potrebe kupca?
Lako, postavljamo pitanja.
Sljedeći put kad budete mogli uspoređivati jednog prodavača s drugim, pripazite koji postavlja najviše pitanja i pažljivo i aktivno sluša - taj će biti najuspješniji.
U životu postoji puno pitanja koja se mogu postaviti: opterećena pitanja, sugestivna pitanja, znatiželjna pitanja, iritantna pitanja… itd., Itd.
U prodaji to možete učiniti mnogo jednostavnijim. U prodaji morate postaviti dvije osnovne vrste pitanja.
Prva vrsta pitanja ponekad je poznata i kao 'otvoreno' pitanje. Otvorena pitanja imaju tendenciju izmamiti tekuće odgovore koji često otkrivaju puno informacija.
Otvorena pitanja obično započinju ili uključuju riječi tko, gdje, kako, zašto *, što i kada.
* Zašto se obično koristi kao pitanje za dobivanje više informacija, slijedeći prethodno postavljeno otvoreno pitanje. Budite oprezni i tijekom poziva ne upotrebljavajte prečesto pitanja "zašto", ponekad se ljudi zastrašuju pitanjima "zašto" i postaju obrambeni - pogotovo ako ih ne poznajete dobro (npr. Prvi kontakt).
Evo nekoliko primjera otvorenih pitanja:
- "Gdje su područja koja tražite da biste poboljšali svoje sigurnosne sustave?"
- "Kako su trenutni sigurnosni sustavi utjecali na vas?"
- "Možete li mi reći zašto je to važno?"
Otvorena pitanja, kao što je ranije spomenuto, stvorena su da izazovu 'tok' informacija iz kojih možete početi preuzimati potrebe kupca.
Zatvorena pitanja
Druga vrsta pitanja ponekad je poznata i kao zatvoreno pitanje. Glavna svrha zatvorenog pitanja je dobiti konkretne, određene odgovore. Najčešće će izazvati odgovor da ili ne, ali to može biti i datum ili broj.
Zatvorena pitanja obično počinju ili uključuju riječi koliko ih je ili je.
Evo nekoliko primjera:
- "Koliko će vam senzora trebati?"
- "Je li to važno?"
Zatvorena pitanja i odgovori koje donose obično su kratki i precizni.
Odgovori na koja bi gornja dva pitanja mogla dobiti mogu biti:
- "16."
- "Da jako."
Zatvorena pitanja mogu se koristiti i za kvalificiranje izjave, drugim riječima mogu se koristiti za provjeru je li nešto istinito ili važno kao u drugom primjeru gore - "Je li to važno?"
ravnoteža
pixabay
Usklađivanje vaših pitanja
Dobar i uravnotežen prodajni poziv sadržavat će obje ove vrste pitanja. Ako biste poziv vodili samo s otvorenim pitanjima, na kraju biste trčali u krug i vezivali kupca u čvorove, a na kraju bi kupac izgubio strpljenje, a vi biste izgubili prodaju. Stalno postavljanje otvorenih pitanja vrlo je, vrlo iritirajuće nakon nekog vremena; posebno su djeca vrlo dobra u tome. Sljedeći put kad sretnete trogodišnjaka, samo pripazite koliko otvorenih pitanja postavljaju! (Što se događa kad… Zašto je nebo plavo… Ali, zašto… Što se tada događa… Zašto je to?).
ispitivanje djeteta
pixabay
Jednako tako i korištenje samo zatvorenih pitanja može zvučati naglo, agresivno i upitno. Upotreba samo zatvorenih pitanja neće donijeti pozadinske informacije, teško da ćete otkriti mnoge potrebe, a vaš će se kupac osjećati pod stresom i pod pritiskom - a vi ćete ih ostaviti misleći da ste vrlo nabrijani prodavač. To ne sluti na dobro za vašu buduću vezu.
Jedan od ključeva dobrog poziva je korištenje ravnoteže dviju vrsta pitanja, ali u pravilu započnite s nekoliko, dobro promišljenih, otvorenih pitanja. Ako započnete na ovaj način, omogućit ćete da "osjetite" svog kupca i oni će biti mnogo opušteniji nego da ste odmah započeli s zatvorenim pitanjima.
Dobro korištenje ove dvije vrste jednostavnih pitanja i pažljivo osluškivanje odgovora omogućit će vam da pronađete potrebe kupaca, izgradite odnos i budete na putu do obostrano korisnih odnosa.
© 2019 Jerry Cornelius