Sadržaj:
- Važnost predviđanja prodaje
- Čimbenici koji utječu na predviđanje prodaje
- 1. Opće ekonomsko stanje
- 2. Potrošači
- 3. Industrijsko ponašanje
- 4 . Promjene unutar tvrtke
- 5. Razdoblja
- Vrste predviđanja prodaje
- Metode predviđanja prodaje
- 1. Žiri izvršnog mišljenja
- 2. Mišljenje Salesforcea
- 3. Test marketinški rezultat
- 4. Plan kupnje potrošača
- 5. Analiza tržišnog čimbenika
- 6. Mišljenje stručnjaka
Učenje vrsta predviđanja prodaje može vas učiniti boljim zaposlenikom i vođom.
Canva.com
Važnost predviđanja prodaje
- Ponuda i potražnja za proizvodima mogu se lako prilagoditi prevladavanjem privremene potražnje u svjetlu predviđene procjene i olakšava se redovita opskrba.
- Dobra kontrola zaliha koristi se izbjegavanjem slabosti zaliha i zaliha.
- Olakšana je dodjela i preraspodjela prodajnih područja.
- To je planiranje prema naprijed jer svi ostali zahtjevi za sirovinama, radnom snagom, izgledom postrojenja, financijskim potrebama, skladištem, transportnim objektima itd. Ovise u skladu s unaprijed očekivanim opsegom prodaje.
- Mogućnosti prodaje pretražuju se na temelju predviđanja, a time se otkriva prodajni uspjeh.
- To je prijenosnik kojim se kontroliraju sve ostale aktivnosti kao osnova predviđanja.
- programi se korisno prilagođavaju tvrtki u punoj prednosti.
- Pokazatelj je odjelu za financije koliko i kada su financije potrebni te pomaže u prevladavanju teških situacija.
- To je mjerna šipka pomoću koje se može mjeriti učinkovitost prodajnog osoblja ili prodajnog odjela u cjelini.
Čimbenici koji utječu na predviđanje prodaje
Voditelj prodaje trebao bi razmotriti sve čimbenike koji utječu na prodaju, istovremeno predviđajući prodaju njihove tvrtke na tržištu. Točna prognoza prodaje može se dati ako se pažljivo razmotre sljedeći čimbenici:
1. Opće ekonomsko stanje
Bitno je uzeti u obzir sve ekonomske uvjete koji se odnose na tvrtku i potrošače. Prognozer mora vidjeti opći gospodarski trend - inflaciju ili deflaciju, koji utječu na poslovanje povoljno ili negativno. Temeljito poznavanje ekonomskog, političkog i općeg trenda poslovanja olakšava preciznije građenje prognoza.
2. Potrošači
Proizvodi poput odjeće, luksuzne robe, namještaja, vozila, veličine stanovništva prema sastavu kupci prema dobi, spolu, vrsti, ekonomskom stanju itd., Imaju važnu ulogu u određivanju opsega prodaje.
3. Industrijsko ponašanje
Tržišta su prepuna sličnih proizvoda koje proizvode različite tvrtke, koje se međusobno natječu za povećanje prodaje. Kao takvi, moraju se pažljivo promatrati cjenovna politika, dizajn, napredna tehnološka poboljšanja, promotivne aktivnosti itd. Sličnih industrija. Nova tvrtka može izaći s proizvodima na tržište i prirodno utjecati na tržišni udio postojećih tvrtki.
4 . Promjene unutar tvrtke
Promjene cijena, politika oglašavanja uvelike utječu na buduću prodaju. kvaliteta proizvoda itd. Pažljiva studija u vezi s promjenama u količini prodaje može se pažljivo proučiti. Prodaja se može povećati smanjenjem cijena, poboljšanjem politika oglašavanja, povećanim promocijama prodaje, popuštanjem kupaca itd.
5. Razdoblja
Potrebne informacije moraju se prikupiti na temelju vremenskih kratkoročnih, srednjoročnih ili dugoročnih prognoza.
Vrste predviđanja prodaje
Pristupi tehnikama i postupcima predviđanja razlikuju se od tvrtke do tvrtke. Mnogo je metoda. Tvrtka može proizvoditi proizvode ili ih distribuirati. Slijede razne metode predviđanja prodaje.
Metode predviđanja prodaje
- Žiri izvršnog mišljenja.
- Mišljenje prodajne snage.
- Test Marketing Rezultat.
- Potrošački plan kupnje.
- Analiza tržišnih čimbenika.
- Mišljenje stručnjaka.
- Izgradnja ekonometrijskog modela.
- Prošle prodaje (povijesna metoda).
- Ostali čimbenici.
1. Žiri izvršnog mišljenja
Ova metoda predviđanja prodaje je najstarija. Jedan ili više rukovoditelja koji su iskusni i dobro poznaju tržišne čimbenike čine očekivanu prodaju. Rukovoditelji su odgovorni dok predviđaju brojke prodaje kroz procjene i iskustva. U obzir se uzimaju svi čimbenici - unutarnji i vanjski.
2. Mišljenje Salesforcea
Prema ovoj metodi, prodavači ili posrednici moraju izraditi procjenu prodaje na svom teritoriju za određeno razdoblje. Prodavači su u bliskom kontaktu sa potrošačima i posjeduju dobro znanje o budućem trendu potražnje.
3. Test marketinški rezultat
Prema metodi ispitivanja tržišta, proizvodi se uvode u ograničeno geografsko područje i proučava se rezultat. Uzimajući ovaj rezultat za osnovu, donosi se prognoza prodaje. Ovaj se test provodi kao uzorak ili osnova prije testa kako bi se razumio odgovor tržišta.
4. Plan kupnje potrošača
Potrošačima se kao izvor informacija obraća kako bi saznali njihove vjerojatne kupnje tijekom tog razdoblja pod određenim skupom uvjeta. Ova je metoda prikladna kada je malo kupaca. Ova vrsta predviđanja općenito je prihvaćena za industrijsku robu. Pogodan je za industrije koje proizvode skupu robu ograničenom broju kupaca - veletrgovcima, trgovcima na malo, potencijalnim potrošačima itd. Anketa se provodi licem u lice ili metodom anketiranja. To je zato što su promjene stalne, dok se ponašanje kupaca i odluke o kupnji često mijenjaju.
5. Analiza tržišnog čimbenika
Prodaja tvrtke može ovisiti o ponašanju određenih tržišnih čimbenika. Mogu se odrediti glavni čimbenici koji utječu na prodaju. Proučavajući ponašanje čimbenika, treba napraviti prognozu. Korelacija je statistička analiza koja analizira stupanj u kojoj dvije varijable fluktuiraju u odnosu jedna na drugu. Riječ 'odnos' je važna i ukazuje na to da postoji neka veza između promatrane varijable. Na isti je način regresijska analiza statistički uređaj koji nam pomaže procijeniti ili predvidjeti nepoznatu vrijednost jedne varijable iz nepoznatih vrijednosti druge varijable.
6. Mišljenje stručnjaka
Mnoge vrste konzultantskih agencija ušle su u polje prodaje. Savjetodavna agencija ima specijalizirane stručnjake za to područje. To uključuje trgovce, trgovačka udruženja itd. Oni mogu provoditi istraživanje tržišta i posjedovati gotove statističke podatke. Tvrtke se mogu koristiti mišljenjima takvih stručnjaka. Tvrtka može pažljivo analizirati ta mišljenja i napraviti valjanu prognozu.