Sadržaj:
Naučite kako biti jedinstven - ali ne previše jedinstven!
Canva
Veliki sam obožavatelj emisija History Channel , American Pickers i Pawn Stars . Jedan od najzanimljivijih i zabavnih aspekata emisija za mene je promatranje kako prodavači cijene jedinstvene (ili ne toliko jedinstvene) predmete koje nude na prodaju zvijezdama emisija.
Dogovor se obično ne obavi jer:
- Prodavač je emocionalno vezan za artikl i određuje cijenu na temelju jedinstvene emocionalne vrijednosti koju za njega ima.
- Prodavači su vidjeli nešto "na prodaju na Internetu" i vjeruju da je tuđa tražena cijena cijena koju će dobiti.
- Prodavači ne shvaćaju da prodaju za daljnju prodaju. Osim u rijetkim slučajevima, zvijezde emisija kupuju samo predmete da bi ih ponovno prodali drugima i moraju zaraditi.
- Prodavači imaju izuzetno rijedak artikl i rijetkost poistovjećuju s vrijednošću i cijenom.
Pa kakve to veze ima sa strategijama prodaje i cijena u marketingu? Sve! A većina ovih prekida poslova ima veze s upravljanjem jedinstvenošću ponude i konkurentskom prednošću. Da vidimo kako.
Emocionalne cijene
U savršenom svijetu prodavači bi cijenili svoju ponudu uzimajući u obzir razumne profitne marže i realne prognoze prodaje. Ali, kao i neki od neupućenih prodavača u ovim emisijama, mnogi su poduzetnici i vlasnici malih poduzeća zaljubljeni u proizvod ili uslugu koju nude i njihove nečuvene cijene to odražavaju. Vjeruju da je ono što nude toliko jedinstveno da zasigurno može odrediti cijene koje odrede. Osim toga, često ono što prodaju doista nije jedinstveno jer nisu napravili domaću zadaću iz istraživanja.
- Upoznajte tržište i konkurenciju. Iako postavljanje cijena na temelju konkurenata može posebno biti smrtonosno za male tvrtke, znajući što ljudi plaćaju za slične ili gotovo slične proizvode i usluge može biti korisno u postavljanju realnih, ostvarivih cijena za demografsko tržište ciljanog tržišta.
Cijena "Vidjela na Internetu"
Ti su prodavači gotovo suprotni od emocionalnih prodavača. "Nekako" su napravili domaću zadaću i barem su malo pretraživali kako bi vidjeli koliko bi njihov predmet mogao vrijediti. Ali možda svoj predmet uspoređuju s vrlo kolekcionarskom verzijom u stanju kovnice. Smatraju da je njihov artikl jedinstven kao i neki od najskupljih na eBayu. Ili možda gledaju prodajnu cijenu ili vrijednost iz vremena kada je tržište za nju cvjetalo.
- Jabuke na jabuke… a zatim u Naranče. Znajte kako se vaš proizvod ili usluga slaže s onim što se trenutno prodaje na tržištu. Tada shvatite na kojim se jedinstvenim kvalitetama može kapitalizirati.
Prodaja ili preprodaja?
Neiskusni prodavači na ovim emisijama također se mogu spotaknuti tražeći "maloprodajnu" cijenu od zvijezda emisija. Zaboravljaju da ti ljudi kupuju kako bi preprodali predmete. Još je smješnije kad ovi prodavači pokušaju uvjeriti kupce da će "dobiti puno novca" jer je artikl tako jedinstven. Stvarno? Zvijezde emisija na tim tržištima trguju cijeli dan, svaki dan. Imaju dobar puls na onome što je na tržištu i što se kreće.
- Upoznajte svog kupca i zašto kupuju. Zašto kupac uopće razmišlja o kupnji onoga što se prodaje? Osobna upotreba? Preprodaja? Cijene i prodaja u pogrešne svrhe mogu učiniti da prodavač djeluje neiskusno ili neinformirano, a ni jedno ni drugo ne povećava šanse za prodaju.
- Shvatite što je realno za tržište. Ne postavljajte prodajne cijene plavog neba na temelju pogrešno shvaćene rijetkosti ili jedinstvenosti predmeta.
Rijetki faktor
Potpisi slavnih? Predmeti s povijesnom vrijednošću? Proizvodi koji se više ne izrađuju? Svi oni mogu biti vrlo rijetki. Ali veliko je pitanje "Ima li tržište?"
Bez obzira koliko je predmet rijedak ili jedinstven, ako za njega nema spremnih, voljnih i sposobnih kupaca, predmet se neće prodati, čak iako tehnički ima vrijednost.
Slično tome, vlasnici malih poduzeća često se mogu spotaknuti pokušavajući ponuditi najrjeđiji i jedinstveni proizvod ili uslugu na tržištu. Primjer: "Mi jedini izrađujemo tjesteninu koja svijetli u mraku." Oooookay. Nikad čuo za tjesteninu koja se sjajila u mraku i ne mislim da ćemo ikada. Da, rijetko je. No situacija u kojoj bi to bio poželjan proizvod također je rijetka, ako ne i ne postoji.
Druga je stvar razlika između rijetkosti i jedinstvenosti. Rijetkost obično znači da je ponuda ograničena. Jedinstvenost znači da se razlikuje od ostalih ponuda. Proizvod ili usluga mogu biti jedno ili oboje. No rijetkost i jedinstvenost nisu uvijek jednaki prodajnoj sposobnosti.
- Shvatite razliku između toga da li ste jedinstveni i da se možete prodati. Pjesmu "Ja sam jedinstvena i / ili rijetka" možete pjevaticijeli dan. Ali ako tržište ne želi ili ne brine o toj razlici, tada će prodaja biti vrlo teška.
- Napravite realne prognoze dobiti i gubitka i prodaje. Jedinstveni i rijetki proizvodi i usluge mogu imati ograničenu privlačnost i tržište… kao i ograničena prodaja. Prognoza i proračun u skladu s tim.
© 2014 Heidi Thorne