Sadržaj:
- Kabina govori sama za sebe
- Minimalistički
- Kuhinjsko sudoper
- Još samo jedan dan u uredu
- Moja smjena je od 13:00 do 16:00
- Kabina Crne rupe
- Ooo, više neopisive opreme (ili savjetodavne usluge)
Ništa ništa ne govori kao ništa! Kabina bez osoblja ili "minimalistička" posjetiteljima emisije ne daje razloga da navrate.
iStockPhoto.com / aerogondo
Kao veteran i stručnjak za marketing na sajmovima, tijekom godina prisustvovao sam izložbama i događajima svih vrsta i veličina. Mogu vam reći da ako jedini dojam koji imam o tvrtki jest njihov štand, njihovo osoblje i način postavljanja kabine, mogu garantirati da neću poslovati s mnogima od njih. Neke od najgorih kabina "ne dopusti da ti se dogodi" razvrstao sam na sljedeće načine:
Kabina govori sama za sebe
Tvrtka je uložila nekoliko dolara u kupnju prostora kabine, a možda čak ima i složeni zaslon na pozadini. Jedina komponenta koja nedostaje je osoblje kabine. Oni provjeravaju ostatak poda (posebno kabine za besplatnu hranu), sastaju se s prijateljima itd. Nadaju se da će kabina reći sama za sebe. Mora jer tamo nema nikoga.
- Što ovaj kabina kaže o vama: Sve ostalo je važnije od sastanka ili zapošljavanja kupaca.
- Strategija propadanja kabine : Napustite kabinu predanim osobljem i uspostavite posebne postupke i ciljeve učinka za njih.
Minimalistički
Štand sadrži prekriveni stol, dvije stolice i papirnati znak koji pokazuje broj kabine - sve osigurava sajam. Brošure i posjetnice (ponekad samo posjetnice) ostaju na stolu. Osoblje štanda pita se zašto nitko ne navrati.
- Što ovaj štand kaže o vama: "Kupci nisu vrijedni našeg vremena ili ulaganja."
- Strategija promašivanja kabine: Ako se ne planirate u potpunosti posvetiti ulaganju vremena, novca i osoblja koje je potrebno za uspješno sajamsko iskustvo, razmislite o alternativnim marketinškim kanalima.
Kuhinjsko sudoper
Ti su ljudi polarna suprotnost Minimalistu . Donose SVE. Polaznici će pronaći nešto što im se sviđa, zar ne? Nažalost, njihov neusredotočeni pristup izlagačkim ulaganjima kruži oko poslovičnog odvoda jer polaznici ne mogu shvatiti što bi trebali gledati.
- Što ovaj kabina kaže o vama: "Očajni smo i nemamo pojma."
- Strategija propadanja kabine: Usredotočite se na jedan ili nekoliko proizvoda ili usluga koji će se pojaviti u kabini. Odaberite samo one najvažnije za željeni segment primarnog tržišta.
Još samo jedan dan u uredu
Da nije bilo tih dosadnih polaznika, osoblje štanda moglo bi obaviti pravi posao. (Sarkazam treba pravilno primijetiti.) Mobitel u ruci, ovi su zaposlenici često potpuno okrenuti od prolaza predstave. Najdraže mi je bilo na izložbi promotivnih proizvoda na kojoj sam prisustvovao, gdje je predstavnik (moj osobno dodijeljeni predstavnik, prekidao njegov razgovor sa mnom kako bi uzeo poziv na mobitel). Oprosti što te smetam. Oprostite, nećete više dobivati moje poslovanje.
- Što ovaj štand govori o vama: Isto kao što i štand govori sam za sebe , ali uz bezobrazan zaokret.
- Strategija probijanja nedoumica - prodajno osoblje i vlasnici malih tvrtki mogu pasti u zamku multitaskinga. Neka sudjelovanje na sajmu bude prioritet SVIH koji rade na štandu. To bi trebao biti glavni prioritet jer prodaja održava posao poslovnim! Pronađite alternativne načine za rukovanje svakodnevnim operacijama dok emisija traje.
Moja smjena je od 13:00 do 16:00
Jadne stvari. Ovi regruti za zagrijavanje stolica ne vole ni pomisao na, eeewww, prodaju. A zagrijavanje stolica je upravo ono što rade. Ne mogu ih kriviti. Njihovi su ih menadžeri samo poslali kao topla tijela da pokriju smjenu.
- Što ovaj štand govori o vama: Isto kao i samo još jedan dan u uredu , minimalistički i štand govore za sebe u kombinaciji. Osoblje je u kabini fizički, ali ne mentalno ili emocionalno. Mogao sam i baciti brošure na stol i ostaviti ga praznim.
- Strategija propadanja štanda: Planirajte da na štandu rade najtalentiraniji osobni prodajni članovi. Ovo je vrijedna prilika za prodaju! To nije isto što i "pokrivanje telefona".
Kabina Crne rupe
Ljudi koji opslužuju ove kabine razumiju da su tu da prodaju, ponekad pod prisilom. Očajnički žele napraviti svoje brojeve i poput crne rupe uvući će svakog posjetitelja emisije koji čak slučajno zakorači u obod izložbenog prostora. Nema kvalificiranog posjetitelja. Dovoljno je napraviti visinu i izraditi brojeve.
- Što ovaj kabina kaže o vama: Isto kao i umivaonik . Očajna i bez traga.
- Strategija probijanja štanda: Postavite realne ciljeve za svakog člana prodajnog tima na sajmu. Također pogledajte kako uključiti neke manje ciljeve usmjerene na količinu emisije, što bi moglo uključivati dobivanje povratnih informacija o postojećim proizvodima ili uslugama. Pozivanje posjetitelja da ponude povratne informacije ionako može biti mekši pristup prodaji.
Ooo, više neopisive opreme (ili savjetodavne usluge)
Stojim ispred kabine. I stani tamo. I stvarno, stvarno pokušavam shvatiti što ti ljudi prodaju. Ako se radi o fizičkom proizvodu, ubacit će neki uređaj sličan kutiji koji to čini… hm, što? Još su bolji savjetnici. Obično imaju stražnji zid oštrog izgleda s izvrsnim grafikama koje izgovaraju modne riječi poput integracije, tehnologije, dodane vrijednosti, vodstva, usredotočenosti, odnosa i budućnosti . Što oni rade? Koje probleme rješavaju? Ti će se izlagači vjerojatno vratiti u ured i žaliti se zbog nedostatka kvalificiranog prometa na izložbi.
- Što ovaj kabina kaže o vama: "Znamo što radimo, pa kako to ne možete shvatiti?"
- Strategija probijanja kablovskih grešaka: Smanjite prednosti do te mjere da se mogu prenijeti u jednoj ili dvije kratke rečenice. Još bolje, razvijte pitanja o onim prednostima koje osoblje u kabini može iskoristiti za angažiranje posjetitelja izložbe. Na primjer, recimo da je usluga savjetovanje u poslovnoj strategiji, što je često teško prenijeti. Pitanje temeljeno na koristi moglo bi biti: "Biste li zainteresirani da saznate biste li mogli poboljšati prodaju za 10 posto ove godine?"
Siguran sam da postoje mnogi drugi najveći hitovi (promašaji?) Koje sam previdio. Ali uvijek postoji još jedna sezona predstava i još jedna prilika da vidim što ne smijem raditi kad samostalno izlažem.
Najbolji način da izbjegnete sve ove izlagačke zamke je znati svoje ciljeve sudjelovanja, demografske podatke o tržištu i ono što čini da vaša publika kuca. Tek tada možete stvoriti kabinu koja privlači kupce do kojih želite doći. Isto tako, osoblje štanda mora ih razumjeti i biti pravilno obučeno za optimizaciju vašeg ulaganja na sajmu.
© 2014 Heidi Thorne