Sadržaj:
iStockPhoto.com / Koele
Nema sumnje da ste čuli da se izraz majmunski ključ odnosi na nešto drugo, osim na alat za vodoinstalatere! Referenca na sleng odnosi se na prepreku ili izazov koji koči napredak. Ali ovdje sam da vam kažem da možete koristiti koncept kako biste prodaju svojeg malog poduzeća učinili produktivnijom i profitabilnijom.
Pogledajmo neke primjere.
Akcijska prodajna tehnika "Majmunski ključ"
Primjer # 1: Nudim usluge samostalnog uređivanja na mreži. Povremeno će mi se obratiti potencijalni klijent koji želi pregovarati o cijeni, iako su moje cijene vrlo prihvatljive. Stoga koristim majmunski ključ čvrstog stava na svojoj cijeni kako bih iskorijenio ove nisko plaćene i potencijalno problematične izglede.
Primjer # 2: Moj vrlo zauzeti prijatelj knjigovođa odlučio je virtuelno služiti samo klijentima. To je prvi majmunski ključ. Ali onda dodaje još nekoliko upravljajući potencijalnim potencijalnim klijentima da odgovore na niz pitanja o njihovim potrebama (to je jedno) prije nego što se poveže s njom. Zatim, ako su njihovi odgovori relevantni, pozvani su da rezerviraju kratki poziv putem njezinog zakazivanja internetskih termina (to su dva). Samo ako taj poziv bude uspješan, prihvatit će ih (to su tri). Ali što ako potencijalni klijent ne uspije odgovoriti na pitanja ili se utvrdi da mu ne odgovara tijekom poziva? Prema potrebi, uputit će ih nadarenim i prikladnijim kolegama u svojoj mreži (to je četvero).
Primjer # 3: Kako svoje usluge prelazim s izvanmrežnih na mrežne, još uvijek imam značajnu izvanmrežnu mrežu koja je navikla podizati telefon ili pucati e-poštom i razgovarati sa mnom o svojim nadolazećim projektima knjiga. Ono što sam otkrio jest da mi ovi pozivi radi razjašnjenja oduzimaju ogromno vrijeme. Neki žele provjeru valjanosti projekata svojih kućnih ljubimaca. Drugi su potpuno nesigurni u pisanju knjige i trebaju više trenera (za posao ili knjige) nego urednika. Još mi drugi žele odabrati mozak. Stoga, prije nego što dignem telefon, pošaljem sve na svoju prodajnu stranicu radi svojih usluga uređivanja kako bi točno znali što sam spreman ponuditi (u pogledu usluga i cijene) i kako to nudim. Nekolicina je krenula prema rezervaciji kod mene. Ali ostali? Pa, ako i kada budu spremni, barem znaju tko sam i gdje me mogu pronaći.
Primjer # 4: Pisanje knjige je teško! Dobivanje vrijednih povratnih informacija može vam biti od pomoći u razvoju knjige. Stoga preporučujem autorima da poduzmu jeftinu kritiku svog rada prije nego što ulože u skuplje cjelovito uređivanje. To mi ne samo da pomaže dobiti autorske klijente koji su spremni za rigorozniji posao, već im pomaže uštedjeti dolar i vrijeme. Dakle, ovaj majmunski ključ svima dobro služi!
Integriranje majmunskog ključa u vaš prodajni proces
Malim poduzetnicima pomisao na ubacivanje krivulje u prodajni postupak može biti zastrašujuća. Prodaja može biti rijetka i strahuju da će to što ih se ne doživljava orijentiranim na usluge kupcima otjerati potencijalne kupce. Doista bi se to moglo dogoditi. Ali usluživanje klijenata koji nisu idealni može smanjiti i prihode i dobit. Posluživanje neprimjerenih klijenata često može rezultirati pokušajem učiniti nemoguće što povećava troškove i oduzima vlasnicima tvrtki vrijeme koje bi se moglo potrošiti na traženje ili služenje idealnim kupcima.
Majmunski ključ može biti dragocjen alat u vašem alatu za prodaju i uslugu kupcima. Načini integriranja u vaše malo poduzeće uključuju:
- Samoizbor. Biti vrlo jasan na svojoj web stranici i marketinškim materijalima o tome koga služite, što radite i kako služite kupcima može uzrokovati da mnogi neprikladni izgledi krenu dalje i da vam uopće ne troše vrijeme.
- Tretiranje prodajnog razgovora kao kupčevog "razgovora". Bilo koji prodajni razgovor (poput razgovora mog prijatelja knjigovođe) tehnički je "razgovor s kupcem". Većina ljudi čula je o potrebi otpuštanja klijenata koji ne odgovaraju. Ali mentalni pomak tretiranja ovih početnih kontakata kao intervjua za zapošljavanje pomaže ljudima iz malih tvrtki da izbjegnu pokušaj "prodaje" svima.
- Procedura ukrcaja. Čak i ako se manje idealni klijent provuče kroz cjevovod majmunskog ključa, solidan postupak ukrcaja može pomoći bilo kojoj stranci da se udalji prije nego što uloži previše vremena ili novca. Neka odvjetnik sastavi ugovor i / ili uvjete usluge koji uključuju jezik o tome kako prekinuti vezu. Koristeći se opet primjerom mog prijatelja iz knjigovodstva, ako klijent ne pruži potrebne dokumente i pristup prema dogovorenim uvjetima, može s njim iskreno razgovarati o budućnosti ili prekidu njihove veze.
© 2017 Heidi Thorne