Sadržaj:
- PR vrijednost naspram prodajne vrijednosti
- Kako pronaći događaje, izložbe i sajmove
- Organizatori događaja često ne znaju svoje polaznike
- Ne ovdje, ne sada
- Izrada domaće zadaće
- Približavanje posjetiteljima na Exposu
- Ne stvarajte barijeru između vas i posjetitelja
- Ne pitajte da ili ne
Heidi Thorne (autorica) putem Canve
Objavljena je objava u Facebook grupi koju ugošćujem za autore koji traže informacije o prodaji knjiga na priredbama, izložbama itd. To je potpuno drugačiji scenarij prodaje od Amazona ili maloprodajnih knjižara. Dolazeći iz pozadine sajmova i izlažući / prezentirajući na mnogim događanjima (za knjige i druge proizvode), evo nekoliko uvida koje sam otkrio.
PR vrijednost naspram prodajne vrijednosti
Kada izlažete svoje knjige ili druge proizvode na nekom događaju ili izložbi, dvije ćete pakete vrijednosti dobiti od vašeg sudjelovanja: PR (vrijednost odnosa s javnošću) i prodajna vrijednost. Izlagači, a ne samo autori, obično se razočaraju kada očekuju veću prodajnu vrijednost.
Događaji, izložbe i sajmovi uvelike se razlikuju po svojoj sposobnosti isporuke kupaca i izgledima prodaje. Iako svi događaji pružaju određenu razinu PR vrijednosti, neki su postavljeni tako da ostvare stvarnu prodaju odmah na događaju. Drugi su prvenstveno događaji generacije olova, gdje se izlagači povezuju, a zatim se prodaja vrši kasnije. Prodajni događaji na licu mjesta često su usmjereni na kupnju na niskim vrijednostima i na razini potrošača. Događaji tipa generacije potencijalnih klijenata prikladniji su za visoku vrijednost dolara i B2B (poslovno poslovanje) prodaju.
Kao autoru koji očekuje prodaju i isporuku na priredbama i izložbama, od vitalne je važnosti da utvrdite je li stvarna prodaja dopuštena. Kad sam prodavao izlagački prostor na velikim računalnim izložbama, vodio sam bitku s izlagačima koji su bili izdavači i htjeli prodati svoje knjige polaznicima. Shvatio sam njihovu želju za prodajom ovoj idealnoj publici. No, željeli su dostaviti robu prisutnima upravo tamo na izložbi. Dopustili smo im da prikupljaju prodajne naloge, ali dostava se morala obaviti poslije (iako sam sigurna da se to nije uvijek poštivalo usprkos našim stalnim podsjetnicima).
Također morate razumjeti situaciju oporezivanja prodaje. Odlukom Vrhovnog suda iz 2018. ( South Dakota protiv Wayfair, Inc. ) koja državama omogućava prikupljanje poreza na promet za svu prodaju otpremljenu ljudima ili poduzećima u njihovoj državi ili u njihovoj državi, mogli biste se naći odgovornima za prijavljivanje, prikupljanje i plaćanje prodaje. porez u bilo kojoj državi u kojoj izlažete i ostvarujete stvarnu prodaju. To je komplicirana situacija! (Govorim iz iskustva.) I ne zaboravite da ove prodaje podliježu porezu na dohodak. Posavjetujte se sa svojim CPA-om ili poreznim savjetnikom o tome kako se pridržavati zakona o porezu na promet i dobit.
Kako pronaći događaje, izložbe i sajmove
Ne bih vam trebao reći da vam je Internet najbolji prijatelj u istraživanju mogućih događaja, izložbi i sajmova. Ono što sam također otkrio jest da se događaji svih vrsta često pojavljuju na društvenim mrežama.
Ali ovo ću baciti vani. Ako ste aktivni u zajednicama svojih idealnih čitatelja, vjerojatno ste već svjesni ključnih događaja. Ako niste, morate se početi informirati i uključiti!
Organizatori događaja često ne znaju svoje polaznike
Nema ništa frustrirajuće za izlagače od otmica stotina ili tisuća dolara za izlaganje na nekom događaju ili izložbi, a publika tada nije onako kako se reklamira ili očekuje.
Ono što sam otkrio tijekom godina sudjelovanja na sajmovima i umrežavanju jest da organizatori događaja često ne znaju dobro tko su njihovi sudionici. Na primjer, prisustvovao sam mnogim događajima koji promiču da privlače "ljude iz malog gospodarstva". To je toliko široko i moglo bi obuhvatiti sve, od domaćih predstavnika na više razina (Mary Kay, Amway, itd.) Do proizvođača koji zapošljavaju 500 zaposlenika.
Možda ćete morati ispitati organizatora događaja kako biste dobili točniju sliku o tome tko će zapravo prisustvovati. Ponekad ne mogu ili ne žele podijeliti ove podatke. U tom slučaju, možda bi bilo najbolje da sami prisustvujete događaju da biste vidjeli tko ide, i kao sudionici i kao izlagači. To bi vas moglo spasiti trošenja puno novca na događaj koji neće dovesti do kupaca koji su vam potrebni.
Još je jedna tajna da se broj polaznika može povećati. Organizatori događaja sva topla tijela koja prisustvuju često računaju kao „polaznike“, čak i ako je značajan dio (ponekad vrlo značajan dio!) Izlagač. Da, postoji mrežna vrijednost (koja je PR vrijednost) u povezivanju s drugim izlagačima poput autora. Ali stvarno želite znati koliko se potencijalnih sudionika s vrijednošću prodaje očekuje. Kao i kod profila polaznika, i organizatori događaja možda se neće dobro snaći u tome.
Također, neće svi sudionici s vrijednošću prodaje zaustaviti se na vašem štandu. Kad sam se bavio trgovinskim novinama i bio domaćin štanda na primarnoj izložbi industrije u našoj regiji, pretpostavljao bih da će samo oko 10 posto ili manje očekivanih polaznika podići besplatnu kopiju rada, pogotovo jer su mnogi objavu dobili u pošta. Međutim, čak i da nisu, ne bih shvatio više od toga.
Jedna od pogrešaka izlagača novaka je ta što osjećaju da neće imati dovoljno poklona ili proizvoda, a na kraju donose previše, što je gnjavaža i može povećati troškove. S vremenom ćete otkriti koliko trebate ponijeti za svaku vrstu emisije.
Ne ovdje, ne sada
Jedan od autora iz moje Facebook grupe primijetio je kako, iako su neki događaji na kojima je izlagala privlačili ljude koje je ona željela, oni su prisustvovali događaju da vide i kupe druge stvari. Dakle, nije se dogodilo previše prodaja knjiga. Moje osobno iskustvo je slično. Koji je prekid veze? Mislim da je ovakva situacija uzrokovana očekivanjima s obje strane izložbenog stola.
Kao izlagači očekujemo da bi ljudi koji su naši idealni kupci trebali biti zainteresirani za našu robu, bilo da se radi o knjigama ili srodnim proizvodima. A mogli bi biti… samo ne dok su na izložbi.
Sudionici događaja ili izložbi obično prisustvuju s namjerom da provjere ili kupe određeni proizvod ili uslugu. Usredotočeni su na to. Ako ono što nudite nije to, vi i vaša ponuda možda ćete biti mentalno zaštićeni još jedan dan, možda čak i potpuno zanemareni.
Polaznici također mogu loviti besplatne promotivne poklone, a ne stvari koje moraju kupiti. Često ćete ih naći kako pitaju: "Je li ovo besplatno?" Ako ono što je na vašem stolu nije, oni nisu zainteresirani.
Izrada domaće zadaće
Konkretno za autore koji se nadaju stvarnoj prodaji na priredbama ili izložbama, pogledajte koliko izlagača zapravo prodaje tijekom vašeg istražnog posjeta. Ako se čini da nitko zapravo ne prodaje knjige ili proizvode slične vašem na licu mjesta, to možda neće biti dobro mjesto.
Tijekom vašeg posjeta ne škodi nehajno pitati izlagače kako im ide predstava. Nemojte dijeliti da razmišljate o izlaganju jer se neki ljudi zaležu ako misle da mogu razgovarati s konkurentom.
Ono što sam otkrio je da ako su događaji glupi, izlagači to kažu svima i svima koji pitaju. Kao netko tko je prodavao izložbeni prostor za život, znam da je to istina. Bol od velikog uzaludnog ulaganja obično je prilično blizu emocionalne površine.
Još jedan savjet za vaš posjet bio bi da idete posljednjeg dana ili posljednjih sati događaja. Ponekad je otvaranje prepuno polaznika. Tada na kraju polaznici puštaju kapljice. Dobit ćete preciznije povratne informacije o svom "Kakva je bila emisija?" upit izlagača.
Približavanje posjetiteljima na Exposu
Imao sam sjajno pitanje na jednom od mojih YouTube videozapisa o prodaji knjiga na događajima i izložbama. Autor se pitao kako pristupiti posjetiteljima i ostvariti veću prodaju. Ako je kakva utjeha, ovo nije pitanje samo za autore. Mnogi vlasnici poduzeća i prodavači također imaju problem.
Budući da sam niz godina radio u industriji sajmova i izlagao na mnogim izložbama za svoje poslovanje, evo nekih stvari koje sam naučio i primijetio.
Ne stvarajte barijeru između vas i posjetitelja
Kad lutam po sajmu, mogu reći novotarima i manje vještim izlagačima samo po tome gdje je postavljen njihov izložbeni stol. Obično ga stave na prednji dio kabine, kao da je riječ o garaži ili buvljaku, ili pak na blagajni u trgovini.
Stavite svoj stol na stražnji dio izložbe i istaknite se ispred njega tako da budete u mogućnosti razgovarati s posjetiteljima jedan na jedan. To je zastrašujuće za mnoge autore koji su introvertirani. Ali ako pišete i samostalno izdajete knjige da biste prodavali, morate biti prodavač.
Ne pitajte da ili ne
Ako kažem autoru da izađe iza kabine, sljedeće će pitanje vjerojatno biti poput: "Što da kažem?" Pitanja su najbolji način za pokretanje razgovora. Ali to moraju biti prava pitanja.
Sjetite se pitanja na koje nema da ili ne odgovora. Ne pitajte jesu li čuli za vašu knjigu, žele li znati više o vašoj knjizi itd. Posjetitelj može odgovoriti lagano na pitanje "Ne" ili "Ne, hvala". Želite dobiti odgovore s "da", kvalificirane odgovore i prikupljanje informacija. No, nemojte to pitanje učiniti toliko misaonim da će se posjetitelj uplašiti odgovora.
Evo primjera skriptiranja koje bi moglo raditi.
Za beletristiku možete pitati je li posjetitelj ljubitelj bilo kojeg žanra koji napišete. Ako ne, opet im zahvaljujem što su podijelili i uljudno ih šalju na put. Ako je odgovor da, nemojte razmišljati zašto bi vaša knjiga trebala biti sljedeća koju pročitaju (iako je to ono što zapravo želite). Pitajte ih tko im je omiljeni autor u žanru. Mogli biste ih pitati što im se najviše sviđa u djelima tog autora. Ako ste pročitali taj omiljeni autorski rad, možete podijeliti kako se osjećate prema njemu. Zašto bi to učinio? Pa, želite angažman i interakciju, a ne samo transakciju. Isto tako, želite prikupiti neke tržišne informacije o ljudima kao na vašem tržištu. Tada biste im nakon kratke interakcije mogli reći da imate knjigu koju bi možda željeli dodati na svoj popis za čitanje. Možete pitati jesu li zainteresirani za kupnju sada. A ako ne (i to je u redu),uzmite malo tiskanog materijala s naslovom, gdje ga kasnije kupiti i gdje vas pronaći na mreži. Ili ih zamolite da se odluče pridružiti vašem popisu e-adresa.
- Jedna riječ opreza. Iako želite angažirati ove ljude, ne želite da vam monopoliziraju cijelo vrijeme boravka u showu! Neka bude prijateljski, fokusiran i kratak.
Sve to zahtijeva puno skriptiranja i vježbanja kako bi vam bilo ugodno kad ste na mjestu u showu. To je vještina koju trebate razviti, a usput i ona koju biste mogli cijeniti u mnogim područjima svog života.
© 2019 Heidi Thorne