Sadržaj:
- Uporan ili štetočina?
- Zabluda praćenja
- 7 smrtonosnih napuhanih sljedećih grijeha
- Zašto se prodavači prekidaju
- Savjeti za odustajanje od follow-up ludila
Naučite razliku!
Canva
Uporan ili štetočina?
Otišao sam na poslovni ručak gdje su ljudi iz moje industrije pozvani na razgovor o prodaji i marketingu. Na tom je događaju jedan gospodin ispričao priču kako je svakog mjeseca pozivao budućeg klijenta otprilike tri godine prije nego što su postali kupac. Ako je riječ o mjesečnom pozivu, to je oko 36 poziva. A ti su pozivi očito bili osobno.
Pa je li prodavač bio samo uporan ili štetnik? (Izvažite ovdje uključenu anketu.)
Nastavak, postupak povezivanja i približavanja prodajnog procesa nužan je element uspjeha prodaje. Međutim, mnogi prodavači prate to toliko, ili na toliko dosadan način, da zapravo fauliraju i tjeraju prodaju.
Brušenje oko dobivanja izgleda za kupnju možda je djelovalo u prošlosti. Ali ne sad. Knjiga Daniela Pinka " Prodati je ljudsko" pruža izvrsnu raspravu o današnjem prodajnom okruženju.
Zanimljivo je da se, iako se krajolik prodaje tijekom godina prilično dramatično promijenio, neučinkovite taktike praćenja nisu. Evo što se događa…
Zabluda praćenja
7 smrtonosnih napuhanih sljedećih grijeha
Evo nekoliko uobičajenih načina na koje prodavači fauliraju tijekom postupka prodaje s kupcima:
- "Da li si zaboravio na mene?" Ti neustrašivi prodavači iznova i iznova zovu ili šalju kupca nadajući se da će mu sljedeći kontakt čarobno reći da. U pozadini uma misle kako su kupci možda jednostavno zaboravili na njih ili na njihovu ponudu. U stvarnosti je to vjerojatno istina. Ljudi su izvan kuće i posla. Ali ovdje je stvar: ako su kupci stvarno zainteresirani, oni ne zaboravljaju čak i ako ne reagiraju odmah. Dakle, ako je prezentacija ili ponuda prodavača zaboravljena, to vjerojatno nije dovoljno uvjerljivo da bi potencijalni kupci mogli donijeti odluku o kupnji. Emocionalno je to teška činjenica koju će mnogi u prodaji progutati. Vrijeme je da zaboravimo zaboravnike i krenemo dalje.
- Nije ispravno kvalificiran. Neuspjeh kvalificiranja igrača za umaranje od stvarno kvalificiranih uzrokuje da mnogi prodavači neprestano prate sve pogrešne tragove koji nikamo ne idu.
- Pretpostavljajući da je sva prodaja dobra prodaja. Neki se trgovci i tvrtke priklone svakom prodajnom potencijalnom kupcu, bez obzira je li to nemoguće servisirati ili ne. Pretpostavili su da je svaka prodaja dobra prodaja. Stoga nastavljaju sa svojim beskrajnim praćenjima, jureći posao koji bi bilo bolje da ostave iza sebe.
- Samo pravim brojeve. Druge prodavače stvarno nije briga hoće li se prodaja zatvoriti ili ne. Oni samo trebaju uputiti potreban broj prodajnih poziva kako bi zadržali svoj posao netaknutim.
- Ne razgovarati sa stvarnim donositeljem odluka. Slično onima koji ne mogu razlikovati kvalificirane i nekvalificirane potencijalne kupce, neki prodavači progovaraju kroz skup kontakata, od kojih nijedan nema ovlasti za donošenje odluka. Oni će ih kontaktirati iznova i iznova, nadajući se da će se jednog dana upoznati s velikim česticama koje potpisuju čekove. Ono što oni ne prepoznaju (ili odbijaju) prepoznati je da su ti beskorisni kontakti čuvari vrata, sprečavajući prodajni riffraff da se provuče. Ono što često putuje kod ovih ljudi jest da vratari mogu stvoriti dojam da imaju veći autoritet nego što stvarno imaju.
- Zauzet posao. Neproduktivne aktivnosti praćenja mogu natjerati prodavače da se osjećaju kao da nešto rade. Ali u prodaji je bitno samo ostvarivanje prodaje. Vrijeme je da prestanemo pratiti daljnje putove koji se ne zatvaraju i potražimo zelenije pašnjake (vrsta zelenijeg novca).
- Nije moguće prepoznati korisničke signale. Neki nesvjesni prodavači jednostavno ne mogu čitati signale kupaca koji kupuju ili ne kupuju. Tako nastavljaju svoju besplodnu potragu za mrtvim ili umirućim tragovima.
Zašto se prodavači prekidaju
Ako su takva ponašanja toliko dosadna, zašto prodavači djeluju na ovaj način? Jedan veliki razlog: strah. Strah od čega?
- Strah od gubitka prodaje. To je očito. Boje se da ne naprave svoje brojeve ili da ne uspiju. Stoga oni i dalje udaraju po potencijalnim potencijalnim kupcima, iako bi im se možda savjetovalo da pronađu profitabilnije i produktivnije izglede.
- Strah od gubitka kontrole prodaje. Nakon što prodavači daju najbolje ponude i prezentacije, postupak prodaje je izvan njihove kontrole i na sudu je kupca. Ovo je bolna stvarnost za mnoge u prodaji. Tako da bi se osjećali kao da još uvijek imaju kontrolu, neprestano progone sve potencijalne kupce dok kupci ne prestanu komunicirati s njima ili ne popuste prodaji u nadi da će ih natjerati da odu. Obratite pažnju na izraz "popustiti", a ne "kupiti".
Savjeti za odustajanje od follow-up ludila
Imajte na umu ove savjete kako ne biste nastavili izluđivati prodavače i kupce.
- Pitajte što je primjereno. Ako se ponudi ponuda i prodaja ne zatvori odmah, postupak prodaje doista je na sudu kupca. Pitajte kupca koji bi bio odgovarajući interval praćenja za provjeru napretka. Potvrdite i željeni način praćenja kupca, bilo da je to sastanak, telefonski poziv ili e-pošta. Za internetsku prodaju to bi najvjerojatnije bilo u potpunosti dovršeno putem e-pošte. Zatim se pridržavajte plana i nastavite!
- Odlučite kada ćete prestati pratiti. Neki se vodiči jednostavno neće zatvoriti iz različitih razloga, čak i nakon što se izvrše odgovarajuće kvalifikacije i praćenja. Donesite odluku u kojem će se trenutku prodajni kupac smatrati mrtvim. To može biti nakon određenog vremenskog intervala ili nakon određenog broja naknadnih napora. Loviti potencijalne kupce koji neće zatvoriti vrijeme i mogu nagristi sliku prodaje i dobiti tvrtke.
- Pronađite način za održavanje kontakta s kvalificiranim potencijalnim kupcima koji trenutno nisu spremni za kupnju. Postoje neki izgledi koji su idealni, ali trenutno trenutno nisu u mogućnosti povući okidač na prodaji. Za ove kvalificirane potencijalne klijente kontaktirajte na manje agresivne načine kao što su marketing putem e-pošte, društveni mediji ili izravna pošta. To marku i prodajnu tvrtku održava u vrhu svijesti kada su spremni za kupnju.
© 2014 Heidi Thorne