Sadržaj:
Heidi Thorne (autorica) putem Canve
Za uspješnu prodaju kupci moraju biti spremni, voljni i sposobni… da, sve tri! Ali ponekad je prodavačima teško odrediti kvalificira li kupac na sve tri razine. Kupci možda nisu potpuno unaprijed u mogućnosti da dovrše prodaju. Čak i ako ih izravno zatražite, možda neće izvući potrebne odgovore.
Pogledajmo svaku kvalifikaciju i što ona znači u prodajnom procesu…
Spremni kupci
Kupci koji su spremni za kupnju prošli su kroz mentalni postupak utvrđivanja je li određeni proizvod ili usluga pogodan za njih. Oni prepoznaju i žele ponuđene pogodnosti. Oni se također mogu "prodati" određenom prodavaču za kupnju. U osnovi su zadovoljeni aspekti željene kupnje i potrebe.
Ljudi koji traže rješenja često će se obratiti tvrtki ili za više informacija ili da bi zapravo započeli prodajni proces. Oni su se kvalificirali kao spremni potencijalni kupci. Da bi olakšali te kontakte u današnjem svijetu usmjerenom na Internet, tvrtke moraju obratiti pozornost na ulazni marketing i strategije za ključne riječi SEO.
Zvuči kao da je posao tek gotov, zar ne? Ne, još ne. Svi mi želimo mnogo različitih stvari, čak i one koje su nam nedostižne ili neprikladne u bilo kojem trenutku.
Tu se pojavljuju "voljni" i "sposobni".
Voljni kupci
Kupci koji su voljni ne samo da su shvatili svoju potrebu za određenim proizvodom ili uslugom, već su spremni dovršiti gotovinu (ili kreditnu karticu!) Da bi dovršili kupnju.
Ironično, iako neki kupci možda očajnički žele riješiti svoje probleme i potrebe, pomisao da se rastanu od svojih resursa toliko je uznemirujuća da ne kupuju. Nevoljni kupci mogu se bojati ili se sramiti kupiti ono što bi im moglo poboljšati život ili posao. To bi mogao biti situacijski problem povezan sa stvarnom kupnjom ili bi mogao biti instinktivni odgovor za neke tipove ličnosti.
Ponekad se nespremnost pokazuje skrivanjem iza posrednog kontakta. Iako se to događa na potrošačkoj razini ( "Morat ću pitati suprugu / muža / psa / mačku." ), Pronalazak stvarnih donositelja odluka čest je problem poslovne prodaje. Ono što se događa je da postupak prikupljanja podataka o kupnji može biti povjeren osoblju koje se prodavaču predstavi kao kontakt tvrtke. Tada kada istekne vrijeme odluke o kupnji, prodavač se može neprestano odgađati ili dobivati odgovore "Samo čekam svog menadžera" . Na potrošačkoj ili komercijalnoj razini, skrivanje iza "kontakata" može signalizirati da stvarni donositelj odluka nije voljan (možda i nije ili nije u mogućnosti kupiti), ali je zainteresiran na nekoj razini.
iStockPhoto.com / AlexanderNovikov
Sposobni kupci
Utvrđivanje mogućnosti kupca za kupnju može biti jedna od najtežih stvari koju prodavač čini, iako se čini tako očitom.
Kao i kod spremnosti, kupci možda ne žele otkriti da financijski nisu u mogućnosti izvršiti željenu kupnju koju su spremni i voljni obaviti. Dakle, oni prolaze kroz pokrete prodajnog postupka, a zatim oklijevaju zapravo zaključiti posao.
Na sličan način kupci također možda neće moći kupiti jer nemaju kvalifikacije za kupnju. Na primjer, za kupnju robe na veliko za preprodaju na malo, možda će trebati postaviti trgovca s poreznim brojem u svojoj državi. Dok se to ne dogodi, obično neće moći kupovati od veletrgovaca ili će im veletrgovci naplaćivati više cijene i porez na promet.
Dobra vijest je da nesposobni kupci mogu postati sposobni u nekom trenutku u budućnosti. Ovisno o prirodi kupnje, prodaja se također može omogućiti financiranjem ili posebnim promocijama prodaje. Međutim, ako je kupnja stalna ili česta, nuđenje popusta ili drugih poticaja za prodaju može postati očekivanje za buduće kupnje. Stoga pažljivo procijenite potencijalni negativni učinak nuđenja popusta i drugih promocija.
Kad "Dvije od tri nisu loše" za prodaju
Naravno, oni u prodaji žele kupce koji su sve troje: spremni, voljni i sposobni. No, vjerojatnije je da će prodavači naići na one koji su kvalificirani u dvije od tri kvalifikacije. Ali kao što kaže klasična pjesma Meatloaf, "Dvije od tri nisu loše." Pogledajmo kako se to igra u prodajnom procesu:
- Spremni, voljni, ali nesposobni. Baš kao u pjesmi, ovi kupci hvastaju: "Želim te. Trebam te…" Oboje žele i trebaju ono što im se nudi. Jednostavno se ne mogu obvezati jer nemaju financija ili mogućnosti za kupnju (kao što su nemaju odgovarajuće kvalifikacije ili ovlaštenje za kupnju). Kao što je ranije rečeno, ako je nemogućnost posljedica financijskih razloga, ubacivanje financiranja ili druge promocije prodaje u kombinaciju može im omogućiti da se dogovore, ali nastavite oprezno. Uvjerite se da je posao dobar i za kupca I za prodavatelja. Povremeno održavanje kontakta dok ti ljudi ne riješe svoja financijska, pravna ili druga pitanja mogu održati vodstvo na životu. Tu mogu pomoći isplativiji marketinški i reklamni programi poput e-maila.
- Spremni, sposobni, ali ne i voljni. Imaju gotovinu i ovlasti za kupnju. Imaju potrebu i znaju da im je potrebna. Ali rastanak s gotovinom? Ne događa se. Nešto drugo sprječava ove kupce da zaključe posao. Ovo može biti jedan od najtežih scenarija prodaje, jer razlozi mogu utjecati na psihološki opseg. Mogli bi se prestrašiti, osramotiti, omesti… a može biti nezgodan posao shvatiti u čemu je problem. Osim toga, njihovi razlozi možda nemaju apsolutno nikakve veze s prodajnom tvrtkom ili prodavačem. To je za njih interna stvar. Gazite pažljivo, ali povremeno budite u kontaktu (prijevod: nemojte ih previše prisluškivati ili ćete svoje daljnje pretvaranje pretvoriti u prljavštinu!). Jednog dana možda će im se um ili osjećaji razbistriti i bit će spremni za kupnju.
- Voljan, sposoban, ali nije spreman. Već potencijalni potencijalni kupci još nemaju potrebu za prodavačevim proizvodima ili uslugama, iako možda pozitivno gledaju na ono što se nudi, tvrtku ili prodavača koji to prodaju, a možda čak imaju i novca za povlačenje okidača prodaje. Ovo je uobičajeni scenarij u mrežnim grupama ili čak na društvenim mrežama. Ovi budući potencijalni kupci znaju, sviđaju se i vjeruju dobavljaču i njegovoj ponudi, ali jednostavno trenutno nemaju potrebe… ili možda nikada neće. Ako su ovi skupovi tržišnih segmenata doista idealni izgledi za kupce, održavanje tvrtke na vrhu svijesti bitno je kada se ukaže potreba.
© 2014 Heidi Thorne