Sadržaj:
- Pogodnost kupnje
- Sažaljenje Kupi
- Preporuke o prodaji iz praktičnosti i štete
- Savjeti za izbjegavanje pogodnosti i štete od prodaje
- Donja linija
Ponekad faktor "znati, sviđa mi se i povjerenje" zapravo šteti prodaji. Istražite negativne aspekte sažaljenja i praktičnosti.
Heidi Thorne (autorica) putem Canve
Govorilo se uvijek iznova i iznova: Ljudi kupuju od onih koje znaju, vole i imaju povjerenja. Ponekad, međutim, prodaja koja se vrši samo zbog čimbenika "znaj, sviđa mi se i ima povjerenja" može biti štetna za buduću prodaju.
Pogodnost kupnje
Nekad sam bio distributer promotivnih poklona, a to su predmeti utisnuti u logotipe koji pomažu u reklamiranju tvrtke. Budući da sam već prodavao tiskano oglašavanje, činilo mi se prirodnim. Dugi niz godina prodaja oba ova povezana proizvoda i usluge pomagala mi je da maksimiziram prodaju u nišu bogatu troškovima za suradničko oglašavanje.
Tada se izdavač tiskanog oglašavanja kojeg sam zastupao zatvorio. Iako sam nekoliko godina nakon toga zadržao dio klijenata za tiskano oglašavanje kao promotivni kupci, na kraju je i ta strana mog poslovanja umrla.
Zašto ti kupci nisu nastavili? Činjenica je bila da su moji kupci tiskanog oglašavanja od mene kupovali promotivne proizvode jednostavno zato što im je bilo prikladno da to rade zajedno sa svojim tiskanim oglasima. Kad više nisu imali razloga otkupiti tiskane oglase od mene kako bi potrošili svoja sredstva za zajedničko oglašavanje, mnogi su svoje promotivne proizvode premještali na otvoreno tržište, ponekad odlazeći još prikladnijim mrežnim dobavljačima.
Moj prodajni ego je pogodio. Bilo mi je teško priznati da su neki od tih ljudi kupovali od mene samo iz praktičnosti.
Sažaljenje Kupi
Iako praktična kupnja ima smisla s praktičnog stajališta, druga "prodaja pogodnosti" nema: kupnja iz sažaljenja.
Poput praktične kupnje, sažaljevajući kupci i prodavači nalaze se u neposrednoj blizini, fizički ili virtualno. Možda čak imaju i prijateljske odnose jedni s drugima. Da bi pokazali potporu, mogu međusobno kupovati proizvode i usluge, bez obzira postoji li stvarna potreba ili ne. Ova je situacija česta u umrežavanju, posebno u potencijalnim skupinama gdje je davanje ili upućivanje prodaje drugim članovima uvjet.
Također, ove se prodaje ne temelje na istinskoj potrebi. Te se kupnje obavljaju iz sažaljenja zbog nevolje ili osjećaja prodavatelja. Kao rezultat, prodavač dobiva lažni osjećaj uspjeha i sigurnosti. Tada, kad ti kupci prekinu kupnju, prodavač ostane zbunjen, emocionalno povrijeđen, muči se i ponekad slomi.
Preporuke o prodaji iz praktičnosti i štete
Ponekad je ono što se "prodaje" preporuka ili potencijalni klijent. U umrežavanju, posebno u potencijalnim skupinama, preporuke o prodaji mogu se dati kolegi jednostavno zato što je prikladno u grupi. Grupe za umrežavanje također se mogu osjećati kao da trebaju pomoći novim članovima ili članovima koji se bore tako što će im proslijediti i legitimne i hrome preporuke "sažaljenja".
U obje su situacije potencijalni kupci često loše kvalificirani, što može dovesti do toga da prodavač lovi loše ili nerentabilno poslovanje. Prodavatelj koji je dobio priliku za upućivanje može se osjećati društveno obveznim baviti se poslom, bez obzira na njegovu vrijednost.
Savjeti za izbjegavanje pogodnosti i štete od prodaje
Ne molite za kupnje. Prosjačenje može pasti. No obje strane gube kad prosjačenje postane dijelom procesa prodaje. Kupac ne dobiva ništa - a može i izgubiti - kad popusti prosjaku za sažaljenje. Prodavač može ostvariti ovu prodaju, ali sljedeća nije sigurna jer se ova nije temeljila na pružanju vrijednosti za kupca. Osvojeno je samo koristeći prisilne taktike poput sažaljenja, pritiska vršnjaka ili krivnje.
Ne uzimajte to osobno. Ako prijatelj, član obitelji ili "prikladan" kupac ne kupuje od vas ili prestane kupovati od vas, nemojte to shvaćati osobno. Oni samo donose odluku koja im odgovara. Želite da kupci koji kupuju od vas jer imaju potrebu i cijene određeno rješenje koje pružate - ne samo zato što se osjećaju dužnima, žale vas ili vam smatraju da ste trenutno prikladno rješenje.
Ne osjećajte se obveznim uzvratiti uslugu. Preokrećući stolove, evo tehnike uvijanja ruku koju prodavači mogu upotrijebiti na vama da biste stekli prodaju. To se lako može dogoditi u usko povezanim mrežnim skupinama gdje su prodavači i kupci prikladni i u čestim kontaktima. Prodavači, maskirajući se u kupce, mogu od vas obaviti malu ili simboličnu kupnju s nadom da ćete se osjećati obveznima uzvratiti uslugu i od njih kupiti nešto (obično veće). Odbijte mu uzvratiti uslugu i mogli biste biti podvrgnuti zdravoj dozi krivnje od ovog "prodavača / kupca". Ako primite prodaju od vrlo malo vjerojatnog ili neprikladnog kupca, pripazite da na poslu mogu postojati skriveni motivi.
Ne radite "razmjene" prodaje. Imao sam vrlo neobično iskustvo koje je varijacija posljednjeg scenarija. Prišao mi je drugi slobodnjak koji mi je predložio da kupimo malu uslugu jedni od drugih putem web stranice koju oboje koristimo. Cilj "razmjene" kupnje bio je da svatko od nas dobije (prisilnu) pozitivnu ocjenu i doda svoju evidenciju prodaje, poboljšavajući time svoje šanse za pronalazak i zapošljavanje. Mislim da bi ovo moglo biti prijavljeno i kao praktičnost i šteta za kupnju i kao igranje sustava. (Pristojno sam odbio, naravno.)
Ne upućujte ako niste kvalificirani. Ako prodajni kupac ili primatelj kojem nisu namijenjeni nije nitko, ne dobiva. Strana koja upućuje čini se nesvjesnom ili neprofesionalnom. Mogućnost kupca može se osjećati frustrirano kad je veza besplodna ili čak negativna. A prodavač gubi vrijeme progoneći pogrešan posao. Naučite precizno procjenjivati sve prodajne mogućnosti koje preporučite i ljude koje povezujete. Ako vam prijeti loša preporuka zbog prikladnosti ili sažaljenja, skupite hrabrosti i budite iskreni sa uključenim stranama kako biste izbjegli bavljenje poslom koji ne biste trebali.
Donja linija
Shvatite zašto vaši kupci to rade, a ne kupuju od vas. Ako se značajan udio u vašoj prodaji ostvari zbog praktičnosti ili sažaljenja, imajte na umu da ste u vrlo nesigurnoj situaciji koja bi mogla utjecati na vaš prihod od prodaje i budućnost.
© 2017 Heidi Thorne