Sadržaj:
- Moje iskustvo
- Dobro se ophodite prema svojim kupcima
- 5 koraka za pisanje učinkovitih prodajnih točaka
- 1. Uvod
- 2. Priča
- 3. Prezentacija
- Napomena: Cijena kretanja
- 4. Zatvaranje
- 5. Upsell
- Sudjelujte u anketi predstavnika prodaje!
Pretvorite potencijalne kupce u prodaju dobro napisanom skriptom koja kupce zapravo vodi.
Daria Shevtsova putem Pexela
* Prsten prsten *
"Zdravo?"
"Gospođo Bush?"
Nisam se udala. "Ohhh neeee", mislim. "Jesss?"
"Ovo Miranda zove s Majkom protiv vožnje u pijanom stanju, a danas zovemo kako bismo razgovarali s vama o umirućoj djeci i sigurna sam da ste svjesni da je bla ove godine bilo bla bla i bla u vašoj zajednici i bla bla bla kupi časopis. "
Ovo sam nazvao jutros. Ili sam barem ovo čuo. Čini se da nekim telemarketing tvrtkama treba ozbiljna pomoć u pisanju zanimljivog scenarija. Predstavnici telefona u prvom su dahu mrmljaju o smrti i ekonomskoj depresiji, a ja ni ne slušam nakon njihovog predstavljanja. Nisu uzbuđeni zbog onoga što govore, pa tako ni ja.
U prodaji na telemarketingu, kao i u svim oblicima učinkovite pojedinačne (nazvane "međuljudske") komunikacije, poruka mora napustiti vaša usta, putovati telefonom, doći do mog uha i moj mozak prevesti na tačan način želite da to razumijem. Zveckanje scenarija s entuzijazmom službenika pošte neće mi prodati ideju ili proizvod koji uopće nisam planirao kupiti.
Da biste bili uspješni u prodaji, drastično pomaže znati kako se identificirati i kako angažirati svog kupca. Morate baciti spasilac u taj bazen ravnodušnosti, mrtvi zrak tišine koji je postojao prije nego što ste se upoznali, a koji njihov ego, njihov osjećaj sebe, njihov ponos, uzbuđeno želi zgrabiti.
Moje iskustvo
Radim u izravnoj prodaji od svoje 6. godine. Eto, tada me tata odveo na svoj prvi sajam za poboljšanje doma. Prodavao je omekšivače vode javnosti u prolazu, a ja sam bila zadužena za prikaz stola. Prelistavao bih posjetnice, redao brošure i uredno slagao magnete dok bi razgovarao sa svakom pojedinom osobom koja je prolazila.
"Uhvatiti igru sinoć?" Čuo bih ga kako pita čovjeka u piratskom šeširu. "Dvostruki homer u 12…. nevjerojatno". Ili, "Vi ste iz Franklina? Tamo ste sišli putem 8?". Moje široke dječje oči vidjele su da je tata prijatelj sa svima! I to ga je toliko obradovalo! Uvijek se smijao i smiješio na tim predstavama. Sjećam se da sam ga pitao - puno - "poznaješ li ga?" nakon što bi kupac nastavio do našeg štanda. "Aha", rekao bi, "on je kupac".
Tata mi je rekao godinama kasnije nakon što sam započeo vlastitu karijeru u promocijama i prodaji koliko mrzi te emisije. I premda je tada poznavao mnogo ljudi u našem malom gradu, tata nije osobno poznavao sve, ali niste mogli znati. Vjerojatno je u svojih 35 godina prodaje (i računajući) u prodaji upoznao sve ostale u gradu, a većinu njegovih kupaca nekoliko puta.
Čak i kad posjetim svoj rodni grad, neznanci me zaustave na benzinskoj crpki ili u trgovini: "Ti si Mikeova kći! Reci svom ocu da sam rekao 'bok'", s osmijehom rado kažu. Tata je znao da su ključevi uspješne prodaje osobni odnosi, pozitivnost i istina, i još uvijek se uzbudi kad sjednemo razgovarati o trenutnim prodajnim cijenama.
Dobro se ophodite prema svojim kupcima
Ako želite da se prodaja dobro odnosi prema vama, morate se dobro ponašati prema svojim kupcima. Shvatite to kao prodajnu karmu - ovdje je na snazi Zlatno pravilo. Ako želite da vas posao nasmije, prvo morate dati osmijeh. Sve započinje s ovim. Ne, nije se lako nasmiješiti kad cijeli tjedan niste obavili prodaju. Imao sam 0 osmijeha na pretek nakon što sam zaradio 10 dolara radeći cijeli dan vani u mećavi u Coloradu.
Kao što vam može reći svaki prodajni stručnjak, zadržavanje stava nešto je što ćete morati vježbati. Iskustvo je vaš najbolji učitelj ovdje.
U međuvremenu, postoje savjeti i alati koje možete koristiti u stvarnom prodajnom koraku kako biste zaključili prodaju. Prodajni teren nije magija ili talent, čak i ako je prodajni predstavnik nadaren ili mađioničar. Prodajni korak je sustav, metodologija koji se prodajni predstavnik angažira kako bi ga dosljedno koristio. Čak i najposrednije skripte donijet će neke rezultate ako se dosljedno koriste.
Dakle, iako danas nemam novca za časopise, gospođa Telemarketer ovdje je moj stvarni doprinos vašoj kampanji.
5 koraka za pisanje učinkovitih prodajnih točaka
1. Uvod
"Bok, kako si?". To je to! Izgovorite ove 4 riječi, a zatim šutite. Uvod je pitanje i trebao bi izazvati odgovor. Ako vaš kupac ne odgovori na ovo, ne odgovara ni na što drugo, a vi biste trebali prijeći na sljedeći potencijalni klijent.
2. Priča
Ovo govori tko ste, što radite i kvalificira ih za vašu prodaju.
Tko ste: Recite im nešto što već znaju. Ovdje je prepoznavanje ključno. Ako prodajete DirecTV, recite "Ja sam s DirecTV". Ako ste nova tvrtka koja se pokušava proslaviti, spomenite svoje popularno natjecanje. "Znate Chem-Lawn, zar ne? Mi smo ABC Lawn Care, radimo ono što Chem-Lawn radi (da, ponovite!) Upravo ovdje u Erieu (spomenite grad u kojem žive za dvostruke ocjene!)
Što radite: Ovo priprema vašeg kupca za ono što ćete ga zamoliti da kupi. Dajte im ideju kako bi mogli početi razmišljati o tome kako koristiti vaš proizvod ili uslugu dok nastavljate s prezentacijom. Uobičajeni primjer bio bi "upravo smo u vašem susjedstvu i tražimo nove kupce…" i u istom dahu ih kvalificirajte:
Kvalificirajte ih za proizvod / uslugu: "… imate travnjak, zar ne?". "Gledaš TV, zar ne?". Ako kažu ne, pobijte ih s "pa znate nekoga tko to zna, zar ne?".
Pitajući "zar ne?" nakon što ih vaše kvalifikacijsko pitanje natjera da kažu "da". Što više kažu "da" na vašem terenu, to više motiva imaju da kažu "da" vašem bliskom. Jednom kad ih kvalificirate, odnosno ovdje postavite pitanje na koje mogu reći "da", krenite dalje. Ako ih ne možete kvalificirati, nećete ih prodati. Mogli biste i prijeći na vaše sljedeće vodstvo.
3. Prezentacija
Sada spomenite tri (i samo tri) prednosti vašeg proizvoda i usluge. Znate na desetke razloga zašto vaš proizvod vrijedi kupiti, ali prezentacija mora biti brza i precizna.
Ostale pogodnosti sačuvajte za odgovaranje na bilo koja pitanja. Za sada odaberite tri pogodnosti koje se izravno odnose na to kako su se kvalificirali za vašu uslugu.
"Naša usluga travnjaka (1.) daje vam zelenije travnjake bez (2.) bez kemikalija za (3.) manje novca". Ili, "Naša TV usluga daje vam (1.) sve kanale koje već gledate (2.) bolju kvalitetu za (3.) manje novca nego što sada trošite". 1-2-3 gotovo. Nema više razgovora o svojim prednostima.
Napomena: Cijena kretanja
Ako prodajete nešto za što danas moraju platiti, ovdje ćete htjeti postaviti cijenu. Da biste odredili cijenu, recite im koliki je iznos u trgovini koju poznaju, kolika je preko vas i koliko uštede. Upotrijebite riječ "dolari" kako bi stvari zvučale skupo, a "dolar" da bi zvučale jeftino. Na primjer, "Wal-Mart prodaje ovaj hitni komplet za 50 dolara, ali isti prodajemo za samo 20 dolara. To vam vraća 30 dolara u džep!" Zatim zapečatite visinu cijene s očitim pitanjem "da", poput "volite štedjeti novac, zar ne?". I "da", oni će reći - i vi idite na kraj.
4. Zatvaranje
Da, "pretpostavite prodaju" - ponašajte se kao da su vam već rekli da žele kupiti. Napokon, upravo su vam rekli "da" (jednom, dvaput, možda tri puta do sada, ako se popravljate). Sljedeći zvuk iz vaših usta je zatvaranje rečenice i daje im jedan od dva izbora. Zovete kako biste zakazali sastanke? Pitajte: "Pa radi li utorak ili srijeda najbolje za vaše besplatno savjetovanje?". Prodajete slatkiše od vrata do vrata? "Pa želite li dvije poput svih ili samo jednu za sebe?". Početni setovi za… što god? "Svi ovaj tjedan preuzimaju poboljšani paket jer je na akciji, jeste li i vi to htjeli učiniti ili samo nabaviti osnovni komplet?"
Ovo je trenutak istine. Ili će se složiti s kupnjom vašeg proizvoda ili će se pokušati povući. Što ste više povezali s njima do ovog trenutka (nasmiješite se, podijelite smijeh, recite im da i vi imate djecu ili gledajte TV ili bilo što drugo za što su se kvalificirali na početku), to će im biti teže odustati. Bez obzira je li vaš kupac odlučio kupiti ili je trenutno neodlučan u vezi s kupnjom, razgovor možete završiti s "a mi uzimamo gotovinu i čekove i kartice, sve što vam je najlakše".
5. Upsell
Nakon što napišete njihovu narudžbu, sjajno je vrijeme da im kažete o toj "posebnoj promociji" koju ste zaboravili za kupce. Iskoristite zamah koji ste započeli da ih natjerate da kupe jedan za prodaju dva! "Oh, skoro sam zaboravio - otkad ste kupili jedan, dobivate još pola! Jeste li htjeli zeleno ili crveno?". Ili, "Znate, budući da ste zakazali za srijedu, mogao bih napraviti još jednu procjenu na vašem području, možete li se sjetiti nekoga tko je (kvalificirao ih) dobio lošu vodu?".
Nakon što sastavite svoj učinkovit i zanimljiv prodajni skript, pobrinite se da ga dosljedno koristite sa svakom pojedinom osobom. Iako su riječi i struktura skripte važni, interakcija između vas i kupca je još VAŽNIJA! Pauza da im dopustite da odgovore odgovor je ključ angažmana i aktivno će uključiti vašeg kupca u vašu prezentaciju.
Postavljanje pitanja na koja im ne mogu odbiti pomaže im da sami odluče da žele kupiti vaš proizvod i zatvorit će više ponuda za vas. Dakle, da biste povećali prepoznatljivost vašeg proizvoda ili usluge i povećali VAŠU prodaju, koristite ovih 5 koraka. Vaši će kupci biti sretniji, a kad se prodaja poveća, bit ćete i vi!