Sadržaj:
iStockPhoto.com / brytta
Stavljanje hladnoće u hladno pozivanje
Govorimo o hladnom… to je hladni prodajni poziv! Pogledajte ovu priču.
Proljeće je i dok su pejzažisti sezonski čistili dvorište, odlučio sam prošetati pse koji su bili nervozni od zaglavljivanja u kući. Dok se vraćam sa staze sa svojim djevojčicom i udaljen sam oko pola bloka, primijetio sam da ispred moje kuće stoje dvoje ljudi: momak odjeven u poslovnu ležernost i djevojka koja nosi sportski prsluk. Razmišljam: "Uh, rade li pejzažeri nešto što ne bi smjeli, a selo me traži da me citira?"
Stoga pitam ove ljude, "Mogu li vam pomoći?" Predstavljaju se kao da su iz takve i takve kabelske tvrtke. Oooookay… i…? Dalje mi govore da sada opslužuju naše područje i mogu mi uštedjeti novac. Zatim pitanja o brzoj vatri:
Joj! Usporite svoj kolut! To pitaju dok pokušavam riješiti uzbuđenog psa od 70 kilograma i otvoriti garažu. Ali nastavlja se…
Brzo sam im rekao da je otprilike ono što sam plaćao s njihovim konkurentom.
Dragi Bože! Imamo li službeni poziv za prodaju? Zato im kažem da koristim njihovog konkurenta, ali da koristim takvu i takvu tvrtku za druge usluge koje prikupe ovaj odgovor dok jedan od njih provjerava mapu.
Stvarno? Potvrđuješ li tko sam ja nakon svega toga? Napokon sam otvorio garažu i rekao im da ostave neke informacije jer moram krenuti.
Garaža se zatvara, a time i njihova prodajna prilika.
Obdukcija mrtvog hladnog poziva
U određenom trenutku svake prodajne karijere, bit će vremena kada će za ulazak na nova prodajna područja ili tržišne segmente biti potreban hladan poziv. No, postoje samo neki prodajni grijesi koji su neprihvatljivi kada se pokušava doći do novih izgleda na današnjem tržištu. Razdvojimo ono što se pokvarilo:
- Loša veza. Primijetite da prodavači nisu objasnili svoju vezu sa mnom sve dok njihovo vrijeme sa mnom gotovo nije završilo. Budući da sam već bio u njihovoj bazi podataka kupaca, bilo bi bolje da ih otvore zahvalivši mi što sam takav i takav kupac tvrtke i raspitajući se znam li njihovu novu proširenu uslugu. Za manje izravnu vezu javite opreznom klijentu što vas je dovelo do njihovih vrata, telefona, e-pošte itd. Nemate ni najmanjih veza? Barem im recite zašto ste ih odabrali za potencijalne klijente, što, nadamo se, nije zato što ste lijeni za istraživanje i jednostavno ste odlučili lutati gore-dolje i zvoniti na zvonima na vratima (ili gore-dolje po popisu telefona koji zvone). Blizina nije automatski jednaka mogućnosti.
- Neželjeno, nenajavljeno i neblagovremeno. Sama definicija hladnog poziva je da to nije traženi kontakt. Definitivno nisam bio u mogućnosti sastati se s tim ljudima i ionako nisam imao interesa razgovarati s njima. Da želim promijeniti svoju kabelsku uslugu, radije bih ih prvo kontaktirao. Usudio bih se reći da je većina kupaca ovih dana takva jer je sljedeći dobavljač na samo jedan klik na Internetu. Zbog toga se ulazne marketinške strategije sve više uvećavaju na današnjem tržištu.
- U tvoje lice, doslovno. Hladno pozivanje od vrata do vrata možda je najneugodniji kontakt za potencijalne klijente, posebno za domove. Osjećaju se povrijeđeno. Čak i ako prodavač ima odobrenje lokalnih ureda za pristup zajednici, u današnjem je društvu manje prihvatljivo zbog povećane sigurnosne zabrinutosti svugdje. U ovom slučaju, dvojica su se spuštala na moju kuću. Još više uznemirujuće. S druge strane, prodavačima je potrebno puno vremena za fizičke pozive od vrata do vrata što može smanjiti produktivnost prodaje.
- Nesretni Cloverleaf. Kad su se prodavači pozivali na susjede "Joea i Mary", mogao sam reći da su koristili nešto što se obično naziva strategijom prodaje od vrata do vrata "djetelina" (securityinfowatch.com). Evo kako to funkcionira. Tvrtka radi posao za jednu kuću. Tada će tvrtka odbaciti informacije ili će zapravo hladno nazvati kuće s desne i lijeve strane opslužene kuće, kao i nekoliko njih izravno preko ulice, stvarajući "djetelinu" od kontaktnih točaka. Teorija kaže da pozivanje na kupce koje potencijalni klijenti mogu znati, sviđaju im se i imaju povjerenja može pomoći u smanjenju otpora. Nadamo se da će potencijalni klijent pomisliti: "Pa, ako Joe i Mary koriste tvrtku XYZ, to je dobro i za mene." Ova tehnika može biti bumerang ako potencijalni klijent ne zna ili ne voli spomenute susjede. Budući da ne znam spomenute susjede, to kod mene nije djelovalo. To je rečeno, ne škodi odbacivanje informacija u blizini potencijalnih klijenata s napomenom da tvrtka služi susjedima (neimenovanim) u tom području i pozivanje potencijalnih klijenata da se jave za više informacija.
© 2014 Heidi Thorne