Sadržaj:
- Crna kutija oglašavanja Amazon Marketing Services
- Kako AMS oglasne kampanje za e-knjige Kindle mogu biti edukativne
- Koje su realne stope konverzije prodaje za oglašavanje AMS-a po kliku (PPC)?
- Kako treba odrediti ponudu za oglas za AMS?
- Formula za honorar zarađen po e-knjizi
- Formula za maksimalnu ponudu za oglas
- Mjerenje rezultata oglašavanja na AMS-u
- Poteškoće u pronalaženju tantijema
- Formula za bruto postotak ROI-ja na potrošnju oglasa
- Formula za postotak neto ROI-a na potrošnju oglasa *
- Kada vaša maksimalna ponuda za oglas može biti prevelika
- Problemi ciljanja oglašavanja AMS e-knjiga
- Problem skaliranja do osvajanja ponuda za oglase
Heidi Thorne (autorica), putem Canve
Prije nekog vremena objavio sam post o korištenju Amazon Marketing Services (AMS) za oglašavanje vaših e-knjiga Kindle na Amazonu. U tom sam postu govorio o svojoj jeftinoj strategiji licitiranja za oglase od samo 0,02 ili 0,03 dolara po kliku. To je sigurno usporena strategija oglašavanja. No, ROI mi je vremenom bio dobar.
Dobio sam pitanje čitatelja o postu koji izražava frustraciju zbog ne pobjede na ponudama i zbog toga što moram ponuditi veće iznose, čak čak 0,47 dolara, da bih „dobio bilo što“. Osjećam čitateljevu bol! Doista može biti frustrirajuće kada se čini da više ponude osvoje položaj oglasa i možda prodaju. "Čini se" ovdje je operativna riječ, što će uskoro biti očito.
No, je li doista potrebno osvajati ponude za prodaju? Trebate li ciljati na pobjedu u ratovima za nadmetanje za oglase na AMS-u ili čak na drugim reklamnim platformama kao što je Google AdWords? A kako znati pobjeđujete li zapravo na AMS oglasnoj igri?
Crna kutija oglašavanja Amazon Marketing Services
Zanimljivo je da autori nikako ne mogu znati što njihovi konkurenti zapravo licitiraju za AMS oglase. Bi li Amazon (ili bilo koja druga platforma za internetsko oglašavanje) rekao svojim pojedinačnim oglašivačima: "Hej, znate da ste maloprije potrošili X na njihov oglas." Naravno da ne! To bi predstavljalo kršenje povjerljivosti. Ovi autori samo pretpostavljaju da njihovi konkurenti daju ponude koje su veće od njihovih i prodaju.
Isto tako, Amazon neće podijeliti s vama koliko pojavljivanja mogu ostvariti konkurentski oglasi. Koliko znate, možda sveukupno ostvarujete više dojmova od konkurencije.
Ono što može potaknuti ovu frustraciju s AMS oglasima je kad autorski oglašivači "testiraju" da vide hoće li se njihovi oglasi prikazati i ne vide ih. Pod pojmom test mislim da oni u Amazonu unose odabrane ključne riječi, kategorije itd. I nadaju se da će njihovi oglasi iskočiti negdje na ekranu. Tada sve što vide su oglasi konkurenata. Ali ovo je netočan način da se procijeni pobjeđuju li u igri za licitiranje oglasa.
Imajte na umu da Amazon posjetiteljima web mjesta prikazuje oglase na temelju ponašanja posjetitelja pri kupnji i pretraživanju, zajedno sa super složenim algoritmima za koje nismo upoznati i čak nemamo molitve za razumijevanje! Kad posjetite Amazon, Amazon vam pokazuje ono što oni misle da VI kao posjetitelj želite vidjeti, a ne nužno ono što će vidjeti vaši kupci. Budući da je ovo nešto što ne možete kontrolirati, ne možete pretpostaviti da će ono što vidite na ekranu ono što će vidjeti vaši potencijalni kupci e-knjiga.
Pobjeđivanje ponuda samo znači da će se vaši oglasi češće prikazivati. To NE znači da ćete automatski osvojiti prodaju! Je li netko nešto kupio kao rezultat gledanja oglasa složen je postupak. Moraju biti spremni, voljni i sposobni.
Osim toga, morate imati na umu da bi vaši AMS oglasi mogli generirati neke naknade za Kindle Unlimited (KU) ili Kindle Online Lending Library (KOLL) ako su vaše e-knjige prijavljene u program KDP Select (koji zahtijeva ekskluzivnost prodaje na Amazonu). Ti prihodi nisu uključeni u rezultate nadzorne ploče oglašavanja na AMS-u. Ako su vaše e-knjige upisane u KDP Select, možda obavljate "prodaju" čitanja KU / KOLL, a da to ne znate. U ovom trenutku nikako ne možemo znati na vrijeme.
Kako AMS oglasne kampanje za e-knjige Kindle mogu biti edukativne
Budući da autori koji se objavljuju samostalno možda nisu poslovni ljudi, njihova oglašavanja i marketinška očekivanja također mogu biti neskladna sa stvarnošću. Možda očekuju tisuće prihoda i broj prodanih knjiga, posebno odmah nakon predstavljanja e-knjige. To je stvarno rijetko. A njihova očekivanja za ono što mogu postići programima poput AMS-a mogu biti na sličan način iskrivljena.
Budući da je svaka e-knjiga različita, provođenje AMS oglasne kampanje u malom opsegu može pomoći autorima da steknu predodžbu o marketinškom potencijalu svojih knjiga jer će im pružiti neke tvrde podatke o performansama svojih e-knjiga i privlačnosti u stvarnom svijetu Amazon Kindle Store tržnica.
Kao i kod svih oglašavanja, online ili offline, strpljenje, eksperimentiranje i malo ulaganja potrebni su da biste vidjeli što djeluje, a što ne, prije nego što u kampanjama napravite promjene. Preporučeni minimum je najmanje nekoliko mjeseci do godine prikazivanja oglasa i praćenja rezultata. Stoga je presudno biti konzervativan i pomno nadzirati svoju potrošnju oglasa i rezultate.
Koje su realne stope konverzije prodaje za oglašavanje AMS-a po kliku (PPC)?
Konverzije prodaje mogu biti samo mali postotak klikova koje vaši oglasi ostvaruju na AMS-u ili bilo gdje drugdje na Internetu. Stope konverzije - što znači prodaja ostvarena u postotku klikova - od 1 do 5 posto (ili čak puno manje!) Nisu rijetkost u svijetu internetskog oglašavanja Pay Per Click (PPC). A kad pogledate postotak prodaje prema pojavljivanjima (koliko je puta vaš oglas zapravo prikazan), to je još više obeshrabrujuće, često i samo umanjene djeliće od 1 posto.
Ovi niski prinosi nisu rijetkost u marketingu i oglašavanju. Čak i prije mnogo godina kada je izravna pošta - oglašavanje puževe pošte u vašem fizičkom poštanskom sandučiću - bila kralj svijeta marketinga, postizanje stope odgovora od oko 2 posto od svih poslanih komada često se smatralo izvrsnim rezultatom. Tako da frustraciju mnogih autora koji su pretvoreni u marketinške djelatnike može uzrokovati njihova naivnost marketinške stvarnosti.
Kako treba odrediti ponudu za oglas za AMS?
Morate imati na umu da je vaš honorar puki postotak ukupne prodaje. Dakle, vaša ponuda po kliku nikada se ne bi trebala približavati ni približno iznosu naknade koju ćete zaraditi prodajom. Tu autori doista mogu pogriješiti.
Od ovog pisanja, za e-knjige objavljene na KDP-u honorar iznosi 35 ili 70 posto ukupne prodajne cijene (ovisno o regiji koja se prodaje i cijeni), umanjenoj za troškove isporuke (naknade za preuzimanje datoteka koje su primjenjive samo na 70 posto razine autorskih prava, a procjenjuje se na 0,15 američkih dolara po megabajtu veličine vaše datoteke e-knjige).
S AMS nadzornom pločom kakva je sada, nemoguće je shvatiti kolika je prodaja iznosila 35 posto, a koja 70 posto. Aargh! Osim toga, nemate kontrolu hoće li prodaja biti izvršena u zemlji koja ima tu nižu stopu naknade. Stoga je vjerojatno najbolje izračunati maksimalnu ponudu za oglas na temelju najnižeg autorskog honorara (35%).
Primjer: recimo da prodajete kratki naslov e-knjige Kindle za 0,99 USD. Stopa naknade za to iznosi 35 posto bez troškova dostave (jer se opet na toj razini naknade ne procjenjuju). Prvo trebate izračunati naknade koje ćete zaraditi po e-knjizi.
Formula za honorar zarađen po e-knjizi
U ovom primjeru to bi bilo:
(0,99 USD X 35%) - 0 $ = 0,35 USD (zaokruženo) Royalty zarađeno po e-knjizi
Ako ovaj naslov oglašavate s ponudom od 0,35 dolara po kliku, dobit ćete čak i na svojoj bruto marži što znači da na ovoj prodaji NEĆETE ZARADITI NOVAC! U stvari ćete čak biti na gubitku jer vaši režijski troškovi (naknade za web stranice, uredski troškovi itd.) Nisu niti uzeti u obzir. Dakle, za ovaj određeni naslov, vaša AMS ponuda za oglase trebala bi biti dobra, NAČIN manja od 0,35 USD po kliku.
Ali koliko bi niska trebala biti vaša ponuda za oglas da biste zaradili. Pa, morate imati dobru ideju koliki su vaši režijski troškovi i koju maržu neto dobiti želite ostvariti. Opći troškovi i marža dobiti obično se izražavaju kao postotak bruto prihoda. Ako ne znate koliki je taj postotak, obratite se svom CPA-u ili računovodstvenom stručnjaku koji će vam pomoći da to shvatite.
Evo formule za maksimalnu ponudu za oglas, uključujući opće troškove i željenu maržu dobiti:
Formula za maksimalnu ponudu za oglas
Na primjeru e-knjige odozgo (cijena e-knjige od 0,99 USD po stopi autorskog honorara od 35%, što iznosi 0,35 USD po e-knjizi), recimo da su vaši režijski troškovi 25 posto vaših bruto prihoda, a vi biste željeli zaraditi 15 posto neto marže svaka prodaja. Priključimo brojeve pomoću prethodno izračunate naknade zarađene po e-knjizi.
0,35 USD - (0,35 USD X 25%) - (0,35 USD X 15%) = 0,21 USD maksimalna ponuda za oglas
Dakle, vaša maksimalna ponuda oglasa za ovaj primjer primjera ne može biti veća od 0,21 USD.
Mjerenje rezultata oglašavanja na AMS-u
Poteškoće u pronalaženju tantijema
Iako biste ROI mogli izračunati na temelju stope naknade od 70 posto - koju ćete vjerojatno zaraditi za mnoge svoje prodaje e-knjiga - vjerojatno je sigurnije i lakše izračunati na temelju najniže moguće stope naknade koju biste mogli zaraditi, što iznosi 35 posto s 0 USD troškovi isporuke. Evo zašto…
Utvrđivanje ROI-a po stopi naknade od 70 posto zahtijeva izračun troškova isporuke. To je pravi trik u ovom trenutku, jer niti nadzorna ploča oglasa AMS-a niti bilo koje drugo izvješće u KDP-u ne govori koliki su bili troškovi isporuke. To je pucanj u mrak.
Stoga bih radije podcijenio minimalni honorar i shvatio da je moj ROI vjerojatno puno više! Ali ovdje je kompletna formula koja uključuje troškove dostave kako biste je imali.
Formula za bruto postotak ROI-ja na potrošnju oglasa
Ako je ovaj broj 0, na dobitku ste. Ako je ovaj broj manji od 0, pretrpite gubitak. Dakle, vaš je cilj dobiti ovo što je moguće više od 0. Zapravo, taj iznos preko nule mora biti dovoljan da pokrije vaše režijske troškove i željenu maržu neto dobiti. Evo kako to shvatiti, koristeći izračun bruto postotka ROI na izračun potrošnje oglasa odozgo.
Formula za postotak neto ROI-a na potrošnju oglasa *
* Ovaj neto ROI može biti prije ILI nakon poreza, ovisno o tome jesu li porezi uključeni u postotak općih troškova. Ako nije uključen, plaća se prije oporezivanja; ako je uključen, to je nakon poreza. Ne zaboravite da porez na dohodak može biti značajna naknada. Obratite se svom CPA-u ili poreznom stručnjaku koji će vam pomoći utvrditi vašu poreznu obvezu.
Kada vaša maksimalna ponuda za oglas može biti prevelika
Za one oglasne kampanje u kojima ne vidite pozitivne ili željene prinose ili pretrpite gubitke - čak i dok ostajete unutar maksimalne ponude za oglase - možete odlučiti hoćete li ih pauzirati ili prekinuti ili smanjiti svoje ponude.
Na primjer, dok sam eksperimentirao s AMS-ovim predloženim oglasnim ponudama na mojim ručno ciljanim oglasima za sponzorirane proizvode, zadržavao sam se unutar maksimalne ponude za oglase. Ali generirali su previše klikova koji nisu završili u prodaji. Stoga sam odmah smanjio svoje ponude za oglase na znatno ispod maksimalne ponude.
Srećom, s AMS-ovim novo poboljšanim značajkama izvješćivanja u 2019. godini uspio sam brzo vidjeti koje su ponude za ključne riječi izmakle kontroli i mogao sam izvršiti korekcije tečaja.
Problemi ciljanja oglašavanja AMS e-knjiga
Još jedan razlog zbog kojeg se vaš oglas e-knjige Kindle možda neće prikazati ili drugi naslovi osvajaju ponude za položaj oglasa iznad vašeg, jest taj što vaše ciljanje možda nije ciljano. To zapravo nema nikakve veze s vašim ponudama za oglase!
To može uključivati:
Za ručno ciljane sponzorirane kampanje za proizvode *
- Nevažne ključne riječi.
- Ne uključujući konkurentske autore ili konkurentske naslove kao ključne riječi.
- Preširoke ili preuske ključne riječi.
* NAPOMENA: Automatski ciljane kampanje postavljaju Amazonovi algoritmi.
Za oglasne kampanje zaključanog zaslona
- Nebitne kategorije.
Dakle, prije automatskog povećanja licitacija za bolju izvedbu oglasa, pogledajte i neke od ovih čimbenika ciljanja. To bi vam moglo pomoći da izbjegnete da trošite više!
Problem skaliranja do osvajanja ponuda za oglase
Što se tiče internetskog oglašavanja, strategija "više je bolje" - znači li to više oglasa ili veće licitacije - neće nužno rezultirati većom prodajom. Rast prodaje od oglašavanja obično nije linearan i dolazi do točke smanjenja povrata, bez obzira na vrstu oglašavanja.
Također morate imati na umu da biste mogli ostvariti brojne klikove koji ne završavaju prodajom. To povećava vašu ukupnu potrošnju za oglase i vaši bi gubici mogli brzo eskalirati. Još razlog više da odolite iskušenju da povećate svoje ponude za oglase u nadi da ćete osvojiti položaje oglasa i prodaju.
Ovime sam naučio lekciju za svoje bivše poslovanje s promotivnim proizvodima. Povećao bih troškove oglašavanja na Google AdWordsu (koji je sličan AMS-u) u pokušaju da postignem bolji povrat. Dobio bih više klikova, ali potrošio sam i više novca i nisam vidio dramatičan rast prodaje ili upita. Dakle, kad sam počeo koristiti AMS za svoje e-knjige, nisam napravio istu pogrešku.
Preporučuje se oprez pri skaliranju vaših AMS ponuda za oglase. Ne trošite novac dramatično trošeći