Sadržaj:
- Slušajte
- Održavajte kontakt očima
- Usredotočite se na kupca
- Suosjećati
- Parafrazirajte kupca
- Možete li to ponoviti
- Nikad ne prekidajte
- Poticanje govornika da nastavi
- Ogledalo, ogledalo
- Držite otvoren um
- Ne skačite s pištoljem
Čovjek sluša
Pixabay
Slušajte
Većina prodavača zna da je sposobnost postavljanja dobrih pitanja apsolutna srž svakog dobrog prodajnog poziva, ali to mora biti povezano sa sposobnošću slušanja. Većini ljudi dobro slušanje ne dolazi prirodno; to se mora vježbati. Možete postaviti najveća pitanja na svijetu, ali ako zapravo ne slušate odgovore koje daju, gubite vrijeme (i svoje kupce). Slušanje je vještina, može se naučiti, ali zahtijeva vježbu.
Slušanje ne bi trebalo biti pasivno kada razgovarate sa svojim kupcem (to nije poput slušanja radija, da vas zvuk može jednostavno neopaženo oprati). Morate sazvati svu koncentraciju kako biste dobro slušali kupca, a oni moraju znati da dobro slušate. Davanje do znanja kupcu da ga slušate jednostavno je učiniti, ali opet će vam trebati malo prakse dok to ne postane pozitivna navika. Evo ključnih stvari koje će vašem kupcu dati do znanja da ga slušate.
Održavajte kontakt očima
To ne znači zurenje vašeg kupca, jer će ih dugotrajni, neprekinuti kontakt očima na kraju učiniti vrlo nervoznima (što nije dobro i nije smiješno). Dobar kontakt očima jednostavno znači pogledati kupca u oči, pogotovo kad oni ili vi govorite. Prirodne pauze u kontaktu očima apsolutno su u redu. Nehotični pokreti očima dogodit će se, na primjer, kad se nečega prisjećate ili razmišljate o problemu (ali to je tema za drugi članak). Glavno je da ako ih gledate u oči, pomislit će i to ispravno, tako da će vam sva pažnja biti usmjerena na njih. Dopustiti da vam se, čak i na trenutak, odvrati pogled kroz prozor ili na sat, vjerojatno će narušiti odnos koji ste uspostavili s kupcem, što će zauzvrat negativno utjecati na vaš sastanak.
Usredotočite se na kupca
Budite fokusirani na kupca. Kada slušate svog kupca, budite sigurni da su oni središte vašeg fokusa, ne biste trebali slušati samo riječi koje izgovaraju, već i ton i brzinu njihova glasa, zajedno s motrenjem njihova držanja i govora tijela. Važno je da se ne prepustite mentalnom praćenju i počnete razmišljati o sljedećem sastanku kojemu morate prisustvovati ili pozivu kojemu morate uputiti svog menadžera. Ako niste u potpunosti uključeni u razgovor, vaš će kupac znati i opet će se izgubiti svaki odnos koji ste izgradili s njim.
Suosjećati
Slušajući svog kupca, morate se pokušati staviti na njegovo mjesto ili suosjećati s njegovom situacijom i zahtjevima. Nije dobro vidjeti njihovu situaciju iz vaše perspektive, pobrinite se da je možete vidjeti i iz njihove perspektive.
Jedna osoba razgovara, a druga sluša
Pixabay
Parafrazirajte kupca
To se u početku može činiti pomalo neugodno, ali ovo je vrlo moćan način da kupcu date do znanja da ga slušate. Kad kupac istakne posebno valjanu tvrdnju, ponovite im je svojim riječima. To će kupcu dati do znanja da ste slušali i da razumijete što govore. Također će vam pomoći ugraditi ovaj podatak u svoje sjećanje.
Možete li to ponoviti
Zamolite kupca da ponovi nešto što je rekao. To pokazuje kupcu da slušate i da želite u potpunosti razumjeti svoje stajalište. Činite to samo povremeno i prema potrebi tijekom prodajnog poziva, ako to učinite više od jednom ili dva puta, učinit će suprotan učinak i kupac će pomisliti da uopće niste pažljivi.
Nikad ne prekidajte
Prekidanje kupčevog srednjeg toka sigurno je ne-ne. Razmislite o razgovorima koje ste vodili s prijateljima, kolegama ili šefovima kad su vam odsjekli polovinu rečenice. Niste se osjećali dobro, zar ne? Vaš će se kupac osjećati isto, i premda vam možda neće reći, prodajni poziv će biti gotov i nećete imati više posla. Ako kupac već neko vrijeme govori, a vi imate poteškoća u praćenju, pričekajte prirodnu stanku u razgovoru, a zatim ih zamolite da razjasne sve točke u koje niste sigurni.
Poticanje govornika da nastavi
Povremeno tijekom poziva kimnite glavom, recite "Da, vidim" ili "Uhm, to je zanimljivo" ili slično. Budite oprezni, kad dajete ove pozitivne odgovore, budite sigurni da ste slušali i mislite to ozbiljno, inače biste mogli zvučati pokroviteljski čak i kada je to daleko od vaše namjere. Svrha ovih pozitivnih interjeka je potaknuti kupca da nastavi govoriti.
Aktivno slušanje
Pixabay
Ogledalo, ogledalo
Zrcalite tonove glasa i obrasce govora korisnika: To ne znači reći da oponašate glas kupca, to jednostavno znači da ako kupac govori polako, a vi govorite brzo, svoju brzinu morate približiti njihovoj.
Također zrcalite kupčev govor tijela. Ako to dobro obavite, ovo može pomoći u vrlo brzom uspostavljanju odnosa, ali opet nemojte pokušavati kopirati svaki pokret jer će oni pomisliti da pokušavate biti 'smiješni'. Ali ako se kupac naginje naprijed (obično znak da ga zanima tema o kojoj se raspravlja ili demonstrira proizvod), onda ne želite da se spuštate natrag u stolicu!
Držite otvoren um
Iako se podrazumijeva, uvijek biste trebali imati na umu određeni cilj za bilo koji poziv prodaje, također je važno imati otvoren um i istražiti sve putove informacija koji bi se mogli pojaviti tijekom razgovora s kupcem. Što više budete mogli pomoći kupcu u rješavanju njegovih problema, to će vam više posla biti od koristi.
Ne skačite s pištoljem
Nemojte biti u iskušenju da nametnete svoja rješenja kupcu dok oni govore, ovo im samo govori da zapravo ne slušate ono što govore. Kad su sve u potpunosti objasnili i kad u potpunosti shvatite njihov problem, možete pričekati prirodnu stanku i onda reći nešto poput: 'Pažljivo sam slušao, možda imam nekoliko ideja koje bi vam mogle pomoći, želite li da ih čujem? '
Ovladavanje umijećem aktivnog slušanja nije lako, ali vrijedi i uz malo vježbe postat će druga priroda.
© 2019 Jerry Cornelius