Sadržaj:
- 1. Marketing = prodaja
- 2. "Niša proizvoda" ne znači prodaju
- 3. Marketing> Mreža
- 4. Upline = šef
- 5. Jeste li "Easy Mark"?
- 6. Čuvajte se beskrupuloznih vođa
- Osobno se ne bih pridružio nijednom MLM-u
Mrežni marketing, marketing na više razina, izravna prodaja - svi ovi nazivi opisuju isti sustav koji ćemo nazvati samo "MLM".
Pa što je MLM? Počnite s normalnim poslom. Tvrtka mora prodati neke stvari. Prije postojanja medija, poput TV-a, radija, reklamnih panoa i tako dalje, tvrtka bi platila gomilu prodajnih predstavnika (zvanih savjetnici, savjetnici, distributeri, članovi, suradnici itd.) Kako bi prodali proizvod ljudima. To je tipičan prodajni scenarij.
Tupperware je bio tamo puno prije MLM-a. Vi biste kao prodavač kupovali stvari od tvrtke po veleprodajnim cijenama, prodavali ih lokalno u maloprodaji i zarađivali dobit. Nije bilo posrednika, pa je to bila "izravna prodaja". Kao prodajni trgovac, poslovali ste s malo troškova, bez izloga za trgovinu.
Međutim, plaćanje gomile prodajnih predstavnika predstavlja problem tvrtki u tome što nisu svi prodajni predstavnici jednaki. Neki su dobri prodavači; drugi nisu. Tvrtka mora upravljati svim različitim ponavljanjima, a to je složeno. Tada je netko smislio: Zašto ne dopustiti da predstavnici ponavljaju upravljanje ostalim ponavljanjima? Samo nagradite predstavnika koji je regrutovao dobre predstavnike dajući im dio dobiti. Što više prodaju "niži" predstavnici (regruti), to više "veći" reprezentativci (regruteri) daju bonus.
Dakle, regrut ima poticaj za zapošljavanje dobrih ljudi, što koristi i njemu i tvrtki. Tako je rođen "marketing na više razina" ili MLM. Regrut je postao poznat kao "gornja linija", a regrutirani je postao "nizvodna linija".
Kasnije, kada se "MLM" pridružio nekim piramidalnim shemama prerušenim u MLM, korišten je izraz "mrežni marketing".
Većina MLM-ova učini se pogrešno, postave kao brze sheme bogaćenja i brzo se sruše, ostavljajući svoje predstavnike uz potok bez vesla. Nadalje, to dodatno zbunjuje pitanje da se mnoge prevare prerušavaju u MLM. Studije su pokazale da je u 30 najvećih MLM-a više od 99% sudionika zapravo objavilo gubitak!
S obzirom na rizike, evo nekoliko stvari kojih morate biti svjesni prije nego što se pridružite MLM-u.
MLM koji naglašava zapošljavanje preko marketinga može se pretvoriti u piramidalnu shemu.
Mypouss putem Flickr-a (CC BY-SA 2.0)
1. Marketing = prodaja
Da biste uspjeli u marketingu na više razina, morate prodati stvari i prodati puno stvari. Marketing znači prodaja. Ako već imate dar gaba i ako možete uvjeriti ljude da kupuju stvari od vas, onda vam čestitam - možda ćete imati priliku. Ako ne možete prodati i niste osoba-osoba, pred vama je dug put prije nego što uspijete u MLM-u i možda ćete htjeti razmotriti drugi put. A ako su rekli da ne treba prodati ništa, samo novaka, vi ste u „piramida sheme , ” a ne MLM.
Jedna od velikih kontroverzi s MLM sustavom su troškovi marketinga. Tvrtka prenosi troškove marketinga i dio profita na predstavnike kako bi predstavnici mogli oglašavati. No, donosi li tvrtka zapravo dovoljan profit predstavnicima da to učine?
Vjerojatno možete zaposliti prvih nekoliko kupaca ili predstavnika za svoj tim za malo ili nimalo troškova iz vašeg kruga prijatelja i obitelji, ali većina ne može proširiti svoje klijente ili tim izvan toga bez trošenja značajnog novca na marketing. To dovodi do optužbe nekih kritičara MLM-a da je većina MLM tvrtki samo da iskoristi ovaj besplatni marketing i zapošljavanje iz početnog kruga predstavnika. Ovo nije potpuna istina, ali nije ni daleko od istine.
Ako proizvod ne možete prodati strancu, razmislite možete li ga uopće prodati. Prodaja prijateljima i obitelji ne računa se kao prodaja. Većina prijatelja i obitelji kupit će nešto od vas jer ste tražili, ali to će vas nekako koštati, samo ne u $$$.
Mnoga istaknuta istraživanja pokazuju da velika većina predstavnika MLM-a (> 99%!) Zapravo GUBI novac, jer znatno podcjenjuju troškove marketinga i uvelike precjenjuju veličinu potencijalnog tržišta ili baze potencijalnih proizvoda za proizvod koji pokušavaju prodati.
Primjer: Penn & Tellerova kabelska emisija BULLS ***! Sezona 8, epizoda 5, pod nazivom "Lagan novac", osuda je MLM-a. Uzmimo primjerice predstavnika ManCavea. Očekuje se da će biti domaćin zabave, pružiti svu cugu, meso i grickalice i ostalo. Čak i s visokim maržama na nekoliko predmeta koje prodaje, jedva se usporava na tom prodajnom događaju. Kad bacite vrijeme, pripremu i čišćenje, vjerojatno bi mu bilo bolje da radi u McDonald'su. Drugi momak provodi 12 sati dnevno promovirajući ovo hranjivo piće tijekom 9 mjeseci i zapravo gubi novac umjesto da zarađuje - a to su tipični rezultati.
2. "Niša proizvoda" ne znači prodaju
To što je proizvod "cool" ili "jedinstven" (tj. Niša) ne znači da ga možete prodati. Možda nemate pravu kombinaciju potencijalnih kupaca u vašem području ili jednostavno nemate pristup toj grupi potencijalnih klijenata. Bolje to shvatite prije nego što se pridružite i upadnete novac za uvodni komplet.
Opet, razmislite: Kako biste pristupili toj grupi potencijalnih klijenata? Koliko biste novca i vremena morali potrošiti? Kakav očekujete stopu konverzije (odnosno, koliko će parcela završiti na prodaji)? Hoćete li zaraditi dovoljno na prodaji da opravdate utrošene marketinške dolare i zaradite?
Većina literature o proizvodima uvijek čini da proizvod zvuči poput Drugog dolaska. Ako je to dodatak prehrani, izliječit će svaku bolest pod suncem, od AIDS-a do gihta (samo se šalim). Ako je riječ o kozmetici, učinit će vas 20-30 godina mlađima.
Ali razmislite o takvom proizvodu. Treba li to ljudima doista ili to samo žele?
Ovo je opasnost od tih čudotvornih MLM-ova za sok / tablete. Ti su proizvodi zapravo luksuzni predmeti . Ljudi žele čudotvorni proizvod, ali im ne trebaju. Morate uvjeriti ljude da im je ovaj proizvod potreban za dobrobit. U depresivnoj ekonomiji tržište luksuznih predmeta presušuje, no u to doba zapošljavanje pogađa groznicu, vjerojatno zato što su kandidati ranjiviji i osjetljiviji na regrutacijske govore o "sekundarnom izvoru prihoda".
Uzmite u obzir i vrstu proizvoda. Navikne li se proizvod ili se samo iskoristi? Konzumira se kozmetika, dodaci prehrani i slično, tako da će ljudi koji vole proizvod uvijek naručiti više. S druge strane, neki se proizvodi jednostavno ne mogu ponoviti. Koliko seksualnih igračaka ili osobnih alarma nekome treba?
Primjer: Imao sam prijatelja koji je angažiran za prodaju predmeta osobne sigurnosti Quoruma, poput brava za bicikle i osobnih sirena. Prodaja ovih predmeta je slijepa ulica, jer svaka osoba treba samo jedan, pa mora neprestano tražiti nove klijente. Gotovo da nema ponovljenih poslova. Puno je teži posao nego što je shvatio.
Također, imajte na umu da sama poslovna prilika nije proizvod. Ako netko prodaje priliku kao proizvod, to je prevara. Oni prodaju članstvo, kako bi ga prodali… više članstva.
Proizvod čini svu razliku. Izračunajte tržište za proizvod i popustite na sve hiperbole ili projekcije prodaje od vašeg uplinea ili tvrtke. Uvijek su previše optimistični. Zatim izračunajte troškove za dosezanje takvog tržišta u vašem području.
Mreža nije toliko važna kao marketing.
3. Marketing> Mreža
Marketing je važniji od mreže. U izrazu "mrežni marketing" primarna je riječ marketing. "Mreža" je pridjev koji modificira "marketing" i stoga je sekundarna. Primarna svrha mrežnog marketinga je plasiranje proizvoda na tržište i konačno njegovo prodavanje. Sekundarna svrha mrežnog marketinga je uspostavljanje mreže predstavnika kako bi se formirao tim kako bi se proširila prodaja.
Lako je onima koji vam daju priliku da napravite pogrešan naglasak i prikažete lagan život: "Samo sjednite tamo i pustite svoj tim da prodaje, a vi grabite u $$$." Međutim, ova slika je laž. Pronaći prave ljude za zapošljavanje nije tako jednostavno. Za prodaju je potrebno više od strasti, a prodaja velikih količina nije laka. Većina ovih bonusa je manja od 10%. Ako vaša donja linija prodaje robu vrijednu 1000 dolara, možete dodati do 100 dolara. Međutim, ako sami prodate istu količinu robe, vjerojatno možete priuštiti malo više, jer je marža na MLM proizvode obično 100% (tj. 500 USD dobiti na prodaji od 1000 USD).
Legitimni MLM-ovi, kako bi smanjili oslanjanje svojih uplines-a na provizije za prodaju i potaknuli upline-ove da stvarno nešto prodaju, ograničavaju razinu dijeljenja downline-a. To čine pomoću ljestvice smanjenja (što je niža linija niža, to je udio manji) ili namećući presjek (na primjer, bez dijeljenja nakon 5. razine). Ako vidite MLM koji obećava da će dijeliti "beskonačne razine" ili vam omogućuje da "slažete" (to jest, kupujete više pozicija), vrlo je vjerojatno prijevara, jer naglašava zapošljavanje nad stvarnom prodajom.
Ako netko tko vas pokušava zaposliti naglašava zapošljavanje tijekom marketinga proizvoda, taj regrut to čini POGREŠNO, osim ako sama tvrtka također ima isti naglasak na umrežavanju i zapošljavanju preko marketinga, u tom je slučaju cijela tvrtka vjerojatno prevara.
Primjer: TVI Express, čiji FAQ postavlja izričito "Ne morate prodavati nijedan proizvod", proglašen je piramidalnom shemom na tri kontinenta. Nema prodaje i sve je bilo zapošljavanje.
Američko Savezno povjerenstvo za trgovinu (FTC), koje nadzire potrošačka pitanja u Sjedinjenim Državama, ima "Koscotov test"; zahtijeva da bilo koji MLM u SAD-u svoj bonus temelji na najmanje 70% na stvarnoj prodaji (prema dolje), a manje od 30% na temelju zapošljavanja (prema dolje). MLM koji nije sukladan ovom kriteriju riskira da mu se upravlja piramidalnom shemom i zatvori.
Naglasak u prodajnoj mreži uvijek mora biti na prodaji, a ne na zapošljavanju. Svatko tko promijeni ovaj naglasak ili radi svoj posao pogrešno ili vara.
4. Upline = šef
Vaš upline je vaš šef u ovom poslu, a vaš uspjeh ovisi o pronalaženju pravog. On (ili ona) bi vas trebao naučiti što trebate učiniti da biste uspjeli. U tu svrhu trebao bi vam na primjeru pokazati kako se to radi. Na kraju ćete morati prenijeti znanje onima koje sami regrutirate.
Ako vas on ne podučava, ne dogovara sastanke u timu na kojima se mogu dijeliti tehnike, više zapošljava nego prodaje ili radi druge stvari zbog kojih vam je neugodno, ili ste u pogrešnom položaju ili ste u pogrešnom poslu.
Vaš upline ili šef također trebaju biti etični. Svi legitimni MLM-ovi imaju "etički kodeks" na koji se svi predstavnici moraju složiti nakon pridruživanja, gdje svako odstupanje može rezultirati istragom, pa čak i otkazom. Ako se vaš šef koristi logičkim zabludama, neprovjerenim tvrdnjama ili bilo kakvim neetičnim ponašanjem kako bi postigao prodaju ili pribavio novaka, trebali biste pobjeći što je brže moguće. Takvo ponašanje može biti endemsko za tvrtku ili može biti samo vaš gornji nivo, ali u svakom slučaju, pripazite.
Dobar upline omogućit će vam da ga zasjenite nekoliko dana kako biste vidjeli kako posluje, i spreman je odgovoriti na pitanja koliko dugo je u tome bio, koliko je zaradio od prodaje itd. Iskrenost je važna. Ako vas regrutira netko tko radi samo tri tjedna, a još nije izvršio prodaju, onda imate posla s prevarantom.
Etički način zapošljavanja je zapošljavanje samo postojećeg kupca. Ako netko tvrtku odmah iznenada predstavi kao "priliku za zaradu", a proizvod jedva spomene, čini to pogrešno (vidi br. 3 gore) i ne ponaša se etički.
Vaš upline trebao bi biti mentor koji podučava i nadahnjuje prodaju te mora biti etičan i iskren. Ponašajte se prema njemu kao prema šefu. Ako šef laže i vara, otiđite.
5. Jeste li "Easy Mark"?
Predstavnici MLM-a često će se plasirati na ljude koji očajnički žele veću zaradu, nemaju dovoljno ušteđevine, ne znaju ništa o posjedovanju tvrtke ili franšize, znaju samo raditi kao zaposlenik (to jest slijedeći naredbe), ne znaju ništa o tome prodaje i želite brzi novac uz minimalan rad. Ti će ljudi iskoristiti "priliku za zaradu novca" i bit će ih lako zaposliti, a možda čak i ostvare nekoliko prodaja pritiskom na "uvodni komplet".
Ono što agresivno regrutni predstavnici ne shvaćaju jest da bi ove "lake ocjene" donijele vrlo loše prodajne predstavnike općenito, a posebno MLM predstavnike, jer ne mogu prodati. Prodaju pogrešne stvari (zapošljavanje umjesto proizvoda), u pogrešno vrijeme ili u pogrešnoj situaciji, pogrešnim ljudima i općenito puštaju da se njihov očaj otjera potencijalne kupce.
Nadalje, "tim" lakih ocjenjivanja često prelazi u kult ličnosti, gdje upline postaje vođa kulta indoktrinirajući sve donje crte, a očajnici su željni prigrliti kult jer trebaju slijediti vođu, koji ima E-kvadrant ("Zaposlenik") osobnost (prema Robertu Kiyosakiju u Kvadrantu novčanog toka). To često dovodi do problema ako vođa nije potpuno etičan. Like privlači poput: ovi očajnici jednostavno regrutiraju očajnije ljude, od kojih zapravo nitko ne zna prodati, a tim i njegov vođa nastavljaju regrutirati očajnije ljude. Ova degeneracija u osnovi pretvara MLM u piramidalnu shemu, s malo prodaje ili je uopće nema.
Tijekom takve spirale, neki od tih vođa mogu narediti svojim linijama da ignoriraju svaku kritiku, svu "negativnost". Ne smiju postojati nikakve sumnje u vezi s MLM-om i njegovim čelnikom.
"Jednostavne ocjene" također su ranjive na dogme i logičke zablude predstavljene kao činjenice tijekom njihova sastanka za novačenje i sljedećih sastanaka. Tada takvi ljudi, kad se probude, za svoje neuspjehe krive svoje upline, MLM i cijelu MLM industriju i postaju otrovne tablete za cijelu MLM industriju.
Ako ste "lagana ocjena", nemojte se pridružiti. Ljudi će vas jednostavno iskoristiti. Ne pridružite se MLM-u ako očajnički tražite drugi izvor prihoda, želite se brzo obogatiti i tako dalje. Nema ništa loše u tome da imate ciljeve, ali vaša će se ranjivost pokazati i ako ne budete imali sreće, bit ćete iskorišteni.
6. Čuvajte se beskrupuloznih vođa
MLM je "daljinski" rad. Bilo koja službena obuka, ako uopće postoji, provodi se na daljinu putem VHS vrpce, DVD-a i internetskog streaming videa ili ako netko ima vremena, video konferencije ili web kamere. Nema svakodnevne etičke policije koja bi osigurala da se svi predstavnici ponašaju etično. Iako legitimne MLM tvrtke imaju etički kodeks na koji se svi predstavnici moraju složiti nakon pridruživanja, provedba je slučajna. Na tradicionalnijem radnom mjestu, nadzornici tvrtki pripazit će na predstavnike, s periodičnim izvješćima i mehanizmom za kupce koji se mogu žaliti višim osobama. U MLM-u se morate žaliti izravno na etičko vijeće tvrtke ili službu za korisnike.
Da biste bili zaposleni u redovnoj tvrtki, morate proći razgovor i vjerojatno provjeru prošlosti, pa čak i drugi intervju. Da biste radili u MLM-u, prilično jednostavno kupite uvodni komplet, ispunite prijavu i to je to. U MLM-u ne postoji početni postupak odbacivanja koji bi uklonio nesavjesne novake. Beskrupulozni novaci tada postaju beskrupulozni vođe regrutiranjem ljudi.
Većina predstavnika MLM-a neće izravno lagati, ali mnogi će dvosmisleno, možda nesvjesno. Ističu dijelove koji se lako prodaju, ideje poput "Sjednite tamo i pustite da tim prodaje stvari dok vi ubirate profit", a jednostavno zanemaruju da sami spomenu dijelove o teškom poslu.
Zaista će vas gadno unovačiti lažima, natjerati vas da kupite uvodni pribor po napuhanim cijenama, a zatim vas prepustiti sami sebi i uvjeriti vas da ste vi krivi što ne možete ništa prodati, jer je prodaja tako očita, i već ste trebali u to uvući sve svoje prijatelje, susjede i obitelj (kako bi mogao napraviti svoje prodajne bonuse).
"Tim" bez nadzora često se pretvara u kult ličnosti, gdje upline postaje vođa kulta indoktrinirajući sve donje crte, a očajnici su često željni slijediti vođu koji možda nije u potpunosti etičan. Ova decentralizacija može legitimni MLM pretvoriti u ilegalnu shemu piramida koja plijeni nove novake.
Još jedan problem s nedostatkom nadzora je nedostatak načina da poduzeće regulira ili učini bilo što u vezi s onim što predstavnici govore ljudima o tvrtki. Legitimne tvrtke trebale bi ograničiti svoje predstavnike na samo unaprijed odobrene marketinške materijale. Ne sasvim legitimne tvrtke dopustit će svojim predstavnicima da govore gotovo sve.
Ovaj nedostatak nadzora doveo je i do velikog broja prevara koje su se prerušile u MLM, usvajanjem istih modnih riječi (matrica, isplata, upline, timski rad), naglašavajući zapošljavanje i jedva spominjući prodaju bilo čega. "Naporno radite" zapošljavajući puno ljudi, a zanemarujete prodaju. To također dovodi do sekundarnog tržišta "marketinških trenera" koji pokušavaju naučiti ljude kako regrutovati. Mnogi od ovih trenera također su članovi MLM-a, što čini njihovu taktiku vrlo sumnjivom. (A prevarant uopće ne bi mario za imidž tvrtke.)
Mnogo je beskrupuloznih linija u legitimnim MLM-ovima, kao i mnogo prevara prerušenih u MLM. Pazite na oboje.
Osobno se ne bih pridružio nijednom MLM-u
MLM sustav privlači beskrupulozne i ranjive osobe zbog svoje prirode. Preporučio bih vam da se ne pridružite MLM-ima, unatoč onome što vam regruteri kažu. Previše ih govori poluistine ili otvorene laži kako bi regrutirali. To, kao i svi drugi problemi, MLM-ove čini previše opasnima za ljude koji nisu upoznati s poslovnim modelom - a oni koji su upoznati s poslovnim modelom nikada se ne bi pridružili.
Ako vas unatoč mojim najboljim naporima da vas uvjerim u suprotno ne odvraćate od pridruživanja, trebali biste temeljito proučiti svoju priliku barem punih tjedan dana, ako ne i cijeli mjesec, prije nego što se pridružite. Svoju blisku budućnost ne možete temeljiti na kratkoj, jednosatnoj prezentaciji ili pukim riječima nekih ljudi. Uvijek budite sumnjičavi što se tiče obećanja. Sve zahtjeve morate istražiti sami. Bilo koja statistika ili tvrdnja mogu biti lažirani ili manje od cijele istine.
Morate zasjeniti gornju liniju, naučiti kako se on ili ona bavi svojim poslom. Ako sumnjate u njegovu ili njezinu etiku, ovaj posao nije za vas.
Ako imate bilo kakve preostale sumnje, ne biste se trebali pridružiti. Napokon, vaša budućnost jaše na tome.