Sadržaj:
Heidi Thorne (autor)
Budući da sam porijeklom iz Chicaga, volim hrenovke! (Ovdje su gotovo zasebna grupa hrane, uz pizzu.) Do prije nekoliko godina, jedno od naših najpopularnijih hot dog mjesta davalo je kupcima tradicionalne brojeve papirnatih karata (poput onih koje se koriste na šalterima delikatesa) kao provjeru potraživanja. za preuzimanje njihovih naredbi. Sada, nakon pretvorbe u kompjuterizirani sustav prodaje brojača, brojevi zahtjeva za narudžbom ispisuju se na računima i papirnate karte su nestale.
Zanimljivo je da se karte za papir u starom stilu koriste za vožnju restorana. No, kao i u mnogim drugim restoranima brze hrane, vjerojatno će i oni nestati u ne tako dalekoj budućnosti.
Pa kakve to veze ima s prodajom? Sve! Recimo da ste proizvođač ili distributer ulaznice za polaganje prava. Vidjeli ste da je prodaja ulaznica za ovaj restoran prepolovljena. I vjerojatno će doći na nulu… bez obzira na to koliko je dobar proizvod ili prodajna snaga proizvođača ili distributera.
Za to krivi životni ciklus proizvoda.
Faze životnog ciklusa proizvoda
Proizvodi - i usluge također! - imaju životne faze koje su vrlo slične bilo kojem drugom živom organizmu: rođenje, rast, zrelost, pad i smrt . No koliko dugo traje svaka od ovih faza, ovisi o proizvodu. Neki proizvodi i usluge možda nikada neće umrijeti!
Postoje neke različite značajke svake faze:
- Rođenje: jedinstveni proizvod je razvijen i predstavljen na tržištu. Ulaganja u istraživanje, razvoj i marketing mogu biti znatna. Prodaja bi mogla biti minimalna.
- Rast: Ako novi proizvod ispuni potrebu na tržištu, mogao bi iskusiti veliku početnu potražnju prodaje koja može rasti sve dok tržište ne dosegne točku zasićenja. Povezane usluge i proizvodi i zalihe za zamjenske proizvode mogu na tržište ući kao podrška izvornom proizvodu (primjer: slušalice i navlake za mobitel).
- Zrelost: Kupci u ovom trenutku mogu tražiti samo zamjenu svog prvobitno kupljenog proizvoda. Isto tako, rubni kupci - oni koji su možda u početku odbili proizvod - mogu početi ulaziti na tržište. Marketing se prebacuje s "morate imati ovaj proizvod" na "morate imati NAŠU verziju ovog proizvoda." Konkurencija sličnih proizvoda čini cijenu i druge faktore koji razlikuju najvažnije. Konkurencija može početi dolaziti od naprednijih alternativa proizvodu. Međutim, proizvodi koji nastavljaju proizvoditi prihvatljive razine prodaje u fazi zrelosti uz minimalna ulaganja potrebna za održavanje tržišnog udjela, često se nazivaju "goveđim kravama", što je pojam koji je smislio Bruce Henderson, Boston Consulting Group.
- Odbijanje: Kako napredne alternative proizvodu započinju vlastiti razvoj životnog ciklusa proizvoda, izvorni proizvod može započeti silaznu spiralu prodaje. Slabiji konkurenti mogu početi napuštati tržište u cijelosti. U ovoj kritičnoj fazi tvrtka mora odlučiti hoće li nastaviti proizvoditi i podržavati proizvod ili ne.
- Smrt: Proizvod se više ne proizvodi i može biti dostupan samo na rabljenim tržištima i / ili raščlanjen za prodaju dijelova. Ako je "proizvod" usluga, trenutni ugovori mogu se i dalje servisirati do zaključenja ili isteka ugovora i / ili prebaciti u druge proizvode usluga.
Ne postoji standardni vremenski okvir za bilo koju od ovih faza. Neki proizvodi prođu kroz cijeli životni ciklus u roku od nekoliko mjeseci, kao što to čine neki proizvodi u modi i tehnologiji. Za ostale bi svaka faza mogla trajati desetljećima ili čak stoljećima!
Savjeti za rješavanje promjena životnog ciklusa proizvoda
Pa osvrnimo se na naš primjer ulaznice za hot dog. Što tvrtke poput našeg proizvođača delikatesnih karata mogu učiniti da se nose s neizbježnim promjenama životnog ciklusa proizvoda?
- Informirajte se o trendovima u industriji. Iako to zvuči logično, mnogi vlasnici malih poduzeća postaju slijepi za trendove jer imaju malo vremena za čitanje ili odlazak na industrijske sajmove i događaje kako bi pratili napredak. Tako se frustriraju kad prodaja ne dolazi kao nekada, ponekad lažno pripisujući problem svojoj prodajnoj snazi ili drugim čimbenicima. Oni mogu pribjeći nuđenju promocija prodaje s dubokim popustom kako bi povećali prihode što zapravo može naštetiti ukupnom rezultatu. Bolje odvojite vrijeme za informiranje.
- Neprestano nadgledajte segmentiranu maržu prodaje i dobiti za trendove. Iako većina tvrtki prati prodajne i profitne marže, neke manje tvrtke ne izvršavaju fino podešeno praćenje tih podataka. Dakle, u primjeru, ako proizvođač ima nekoliko proizvoda, ali ne prekida prodaju delikatesnih karata, i dalje bi mogao pokazivati pristojnu zaradu dok ulaznice tankuju. To se ponekad naziva "pljačkom Petera kako bi platio Paulu", što može sakriti probleme s prodajom i profitom.
- Komunicirajte s klijentima o uočenim trendovima. Ako tvrtka unajmi prodavače za rad s većim klijentima, može postojati neprekidni dijalog o promjenama u ponašanju pri kupnji. No, ako poduzeće ima maloprodajnu strategiju prodaje, možda će biti potrebno kontaktirati klijente koji su napravili značajne promjene u svom ponašanju pri kupnji. Tada se može utvrditi je li to samo zbog čimbenika prodaje i korisničke usluge (koji se često mogu lako riješiti) ili trenda koji se neće oporaviti.
- Budite realni u pogledu budućih mogućnosti. Ne uzimajte uvijek smrt linije proizvoda kao znak neuspjeha! To možda nema nikakve veze s proizvodom ili tvrtkom koja ga prodaje. Ali situacija zahtijeva iskrenu, neemocionalnu procjenu budućeg potencijala proizvoda.
- Plan za postupno ukidanje. Kada se potvrdi trend smanjenja prodaje zbog zastarjelosti i buduće perspektive nisu dobre, treba razmotriti postupno ukidanje odlaznog proizvoda. Nakon odluke o datumu završetka, tada se mogu napraviti planovi za aktivnosti poput informiranja kupaca, nuđenja kupaca alternativa i smanjenja zaliha.
© 2014 Heidi Thorne